Этапы подготовки к переговорам

Рассмотрим подробнее все шаги, опираясь на описание, созданное уже упоминавшейся нами исследовательницей Галиной Бардиер.

Шаг 1. Определение целей и типа будущих переговоров.

Для осуществления этого шага сначала определяются цели предстоящих переговоров, после чего определяется тот тип переговоров, который в наибольшей степени соответствует ситуации, отношениям с будущими партнерами по переговорам и актуальным задачам фирмы. При этом можно использовать не одну, а несколько различных классификаций.

В качестве примера приведем одну из классификаций, предложенную Ф.Чарльзом Икле, составленную на основе возможных целей переговаривающихся сторон.

1. Переговоры, направленные на продление

достигнутых ранее договоренностей

Например, переговоры о продлении сроков

поставки товара

2. Переговоры с целью нормализации

отношений, предполагающие переход от конфликтных к иным типам отношений.

Например, переговоры между двумя

фирмами по улаживанию конфликта, возникшего по поводу распределения рынков

сбыта, продукции

3. Переговоры в целях достижения перераспределительного соглашения; т.е. одна из сторон требует изменений в свою

Например, переговоры между сотрудниками относительно увеличения

процента от прибыли.

пользу за счет других

4. Переговоры в целях достижения нового соглашения, направленые на установление новых отношений и обязательств между сторонами.

Например, переговоры с новым партнером о взаимных поставках.

5. Переговоры, ориентированные на

получение косвенных результатов, которые не отражаются в соглашениях.

Например, установление контактов,

выяснение точек зрения партнеров, оказание влияния на общественное мнение

Цели и тип переговоров определяют в дальнейшем процесс взаимодействия партнеров.

Шаг 2. Составление программы переговоров.

Возможен следующий алгоритм составления программы.

1. Повод для переговоров (например, нужны связи).

2. Обстоятельства (например, разные интересы).

3. Цель переговоров (например, заключить соглашение).

4. Вопросы, которые будут решаться на

переговорах (ресурсы, совместные мероприятия, понимание экономической ситуации и др.).

5. Позитивный и негативный результат переговоров (например, какое компромиссное решение можно считать приемлемым с точки

зрения целей и особенностей сложившейся ситуации).

Шаг 3. Выбор тактики ведения переговоров.

Тактика это способ ведения переговоров. Таких способов может быть несколько, например:

1. жесткое давление (допускает применение тактик шантажа, угроз, предъявления санкций, прямого запугивания);

2. мягкое давление (тактика «эмоционального обволакивания», манипуляции);

3. жесткий компромисс (установление строгих правил, режима, регламентации, способа подачи апелляций, а также контроль за соблюдением всего этого);

4. психологический скрытый компромисс (тактика распределения ролей, позиций и приоритетов, разделение ответственности, выбор типа дальнейших взаимоотношений);

5. самоактуализация (раскрытие новых возможностей своих и партнера). Шаг 4. Выбор (отработка) возможных техник ведения переговоров.

На этом этапе определяются возможности предполагаемых представителей фирмы на переговорах. В частности, анализируется (или с помощью специальных упражнений тестируется) наличие у них психологических навыков и умений.

Для грамотного участия в переговорах необходимо освоение следующих техник:

• техники вступления в контакт;

• техники присоединения к партнеру;

• техники самопрезентации;

• техники публичного выступления;

• техники активного слушания;

• техники эффективной вербальной и невербальной коммуникации;

• техники поиска общих интересов;

• техники фиксирования разногласий;

• техники поиска вариантов компромисса;

• техники аргументации и контраргументации;

• техники выхода из контакта;

• техники использования пауз;

• техники работы на переговорах с привлечением посредника.

Все перечисленные техники могут быть актуализированы и с помощью специально организованного до переговоров психологического тренинга или деловой игры.

Шаг 5. Индивидуальные рекомендации представителям фирмы на переговорах.

Рекомендации можно давать в произвольной форме, но лучше воспользоваться списком универсальных рекомендаций (банком рекомендаций), из которых можно отбирать те, которые в большей степени касаются каждого участника переговоров персонально. Если же такого банка нет, то для начала можно использовать список из 39 рекомендаций, предлагаемых Отто Эрнстом.

При таком подходе персональное значение для участника переговоров могут иметь из всего списка пять­шесть рекомендаций, но помнить во время переговоров он должен о них постоянно.

Приведем для примера несколько рекомендаций из перечня Эрнста:

1. Настойчиво добивайтесь намеченной цели, убедительно аргументируйте свои предложения, но не будьте слишком упрямы и глухи к мнению партнера: на переговорах, как известно, приказов не отдают (ценная рекомендация для склонного к авторитарности участника переговоров).

2. Будьте активны, не забывайте поговорку: «Колодец надо копать, пока не появится вода» (для нетерпеливого).

3. Будьте реалистом: на переговорах могут возникнуть временная напряженность, разлад, помехи и трудности', для преодоления «щекотливых» моментов выдвигайте квалифицированные предложения по решению проблемы (для тревожного или сверхответственного).

4. Помните, что ищете пути к достижению цели: спасая главное, в мелочах можно и уступить (для импульсивного или упрямого).

5. Проявляйте решительность в деле и сдержанность в тоне, помните, что сказано в пословице: «Закрывай дверь так, чтобы ее можно было снова открыть» (для склонного во время переговоров переходить на личности)...

Необходимо учитывать и тот факт, что исход переговоров, в которых есть элементы торга, во многом зависит от пола переговорщиков. Психологи из Британской ассоциации консультирования и психотерапии считают, что, если переговоры связаны с решением экономических вопросов, договориться легче с человеком противоположного пола.

Такой вывод ученые сделали после серии экспериментов с использованием игр с торгом. Как сообщило британское издание The Daily Telegraph, результаты этого исследования были представлены в 2004 году на съезде Королевского экономического общества в английском городе Суонси.

Несговорчивость людей одного пола психологи объясняют слишком сильной ориентацией на соперничество, в то время как люди противоположного пола инстинктивно стремятся найти сближающие решения.

Однако многое зависит не только от пола, но и от психотипов переговорщиков, а также тактики, которой они придерживаются.

Например, на жесткие переговоры, когда предстоит добиться от другой стороны оплаты счетов или какого­то немедленного решения, стоит посылать человека соревновательного, не поддающегося на уловки противоположного пола. Лучше всего ведет такие переговоры амбициозный мужчина, ориентированный на конкуренцию, который будет непреклонен, даже если против него выставят симпатичную женщину. Противостоять сексуальной манипуляции не все умеют.

Самое простое ­ это стараться не смотреть в глаза собеседнику, хладнокровно продолжая настаивать на своем, как учат специалистов в закупочных центрах крупных розничных сетей.

Шаг 6. Выбор конкретного метода ведения переговоров.

Специалисты выделяют множество методов ведения и типов переговоров. Но оптимальными нам представляются модели, которые предложены О. Эрнстом:

1. Вариационный метод заключается в стремлении партнеров шире рассмотреть предмет переговоров.

Для этого необходимо ответить на следующие вопросы:

1. в чем заключается идеальное решение поставленной проблемы в комплексе?

2. от каких аспектов идеального решения можно отказаться?

3. в чем следует видеть оптимальное решение проблемы при гибком подходе к ожидаемым трудностям?

4. какие аргументы необходимы при обнаружившемся несовпадении интересов (надо ли сужать или расширять требования)?

5. какое вынужденное решение можно принять на ограниченный срок?

6. какие экстремальные предложения партнера следует отклонить и с помощью каких аргументов?

2. Метод интеграции основан на обращении к общественным связям, с целью призвать партнера к осознанию необходимости интеграции (например, при несовпадении узких ведомственных интересов). Однако при этом следует помнить, что на уступки по каким­то пунктам переговоров придется пойти обеим сторонам.

3. Метод уравновешивания базируется на анализе аргументов и контраргументов партнера, настройке на него, стремлении понять его позицию,

4. Компромиссный метод предполагает поэтапное достижение соглашения с тщательным обдумыванием последствий компромисса,

При этом важны точность формулировок, терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать» партнера.

Шаг 7. Разработка и проигрывание сценариев переговоров.

На этом этапе объединяются все предыдущие усилия по подготовке к переговорам. Создание и проигрывание сценариев дает возможность еще раз проанализировать и обобщить всю информацию, которая обсуждалась ранее.

Лучше, если первоначально создается несколько сценариев, а затем на их основе ­ один, но гибкий. На переговорах он будет служить ориентиром при выборе дальнейших действий.