- •Тема 1. Коммуникации как элемент делового общения. Вопросы темы:
- •Вопрос 1. Структура общения и его роль в жизни человека.
- •Структура общения между партнерами
- •Вопрос 2. Коммуникативная сторона общения. Средства коммуникаци.
- •Ошибки отправителя сообщения:
- •Ошибки получателя сообщения:
- •Почерк;
- •К вербальным средствам относится речь устная и письменная в ее смысловом значении.
- •Вопрос 3. Перцептивная сторона общения.
- •Вопрос 4. Интерактивная сторона общения.
- •Теории межличностного взаимодействия
- •Вопрос 5. Виды деловых коммуникаций.
- •Вопрос 6. Уровни коммуникации.
- •Признаками данного уровня являются:
- •Характерными признаками манипуляции являются:
- •Признаками формального уровня коммуникаций являются:
- •Гуманистический уровень коммуникаций обнаруживает следующие признаки:
- •Существенными чертами игрового уровня коммуникаций являются:
- •Признаки делового уровня коммуникаций:
- •Основными признаками духовного уровня коммуникаций является:
- •Тема 2. Вербальные и невербальные коммуникации в деловом общении Вопросы темы:
- •Вопрос 1. Вербальные коммуникации. Функциональные стили речи.
- •Таким образом, в русском литературном языке выделяются следующие основные стили:
- •Пример научного стиля.
- •Пример официальноделового стиля.
- •Пример публицистического стиля.
- •Пример художественного стиля.
- •Вопрос 2. Роль кинесических навыков в деловом общении.
- •А.Открытые и закрытые.
- •Б. Включающие и исключающие.
- •В. Авторитарные и демократические.
- •Г. Гармоничные и дисгармоничные.
- •Вопрос 3. Целесообразность движений как элемент эффективного имиджа.
- •Движения ног:
- •Вопрос 4. Проксемический фактор коммуникаций.
- •Вопрос 5. Особенности восприятия и переработки информации в процессе коммуникации. Репрезентативные системы.
- •Итак, визуал:
- •Итак, аудиал:
- •Тема 3. Правила составления и редактирования делового письма Вопросы темы:
- •Вопрос 2. Подготовка к созданию делового документа.
- •Служебное письмозапрос:
- •Сопроводительное письмо:
- •Письмопросьба:
- •Вопрос 4. Правила составления делового письма.
- •Вопрос 5. Редактирование текста официального документа.
- •Вопрос 6. Совершенствование структуры документа.
- •Вопрос.7. Методы обеспечения легкости чтения текста.
- •Вопрос.8. Типичные ошибки в текстах деловых писем.
- •Синтаксические ошибки:
- •3. Лексические ошибки:
- •Тема 4. Особенности коммуникаций с деловыми партнерами Вопросы темы:
- •Вопрос 2. Техники ведения беседы.
- •Наступательные вопросы («контратака»):
- •Основные приемы активного слушания:
- •Вопрос 3. Переговоры с деловыми партнерами.
- •Эгоистические.
- •Виды коммуникаций с партнерами по бизнесу
- •Переговоры
- •Конкуренция
- •Этапы подготовки к переговорам
- •Вопросы, которые будут решаться на
- •Процедура ведения переговоров
- •Факторы успешности переговоров
- •Признаки жесткого подхода:
- •Недостатки при ведении переговоров:
- •Приведем примеры таких приемов:
- •Анализ результатов переговоров
- •10Бальная шкала оценки результатов переговоров.
- •Критерии оценки поведения участников переговоров (по материалам г.Бардиер):
- •Вопрос 4. Презентация как форма коммуникаций с партнерами по бизнесу.
- •Стадии организации и проведения презентации
- •1. Преодоление напряженности.
- •Техника «Якоря»
- •Планирование презентации.
- •Шаг 1. Определить цели. Основные вопросы:
- •Шаг 2. Оценить слушателей. Основные вопросы:
- •Применение раздаточных материалов
- •«Правило английского старшины»:
- •Шаг 3. Построение речи. Основные элементы:
- •Заголовки иллюстративных материалов могут быть следующими:
- •Этапы разработки визуальных материалов.
- •Необходимо проверить:
- •Проведение презентации.
Вопрос 4. Проксемический фактор коммуникаций.
Одним из факторов, влияющих на восприятие поведения человека, является
[2]
проксемический (от слова «проксемика»
). Проксемика рассматривает влияние
дистанций (зон) общения и расположение партнеров друг относительно друга на коммуникативный процесс. В зависимости от расстояния между партнерами устанавливается определенная психологическая дистанция и наоборот, эмоциональная близость или отчужденность заставляют людей уменьшать или увеличивать дистанцию в процессе общения.
Наиболее стандартным является такое распределение зон общения:
суперинтимная (015 см), предназначенная для самых близких, вызывающих доверие людей, с которыми можно легко перейти к телесному контакту (коснуться, обнять);
интимная (до 4550 см) для людей, с которыми приятно находиться рядом (посекретничать, например);
личная (до 1,5 м) для хорошо знакомых людей или тех, кто интересен, важен. Данная зона удобна и для обсуждения деловых вопросов с одноклассником, родственниками, поэтому является самой распространенной в общении;
социальная (до 2,5м) для общения с малознакомыми, неблизкими людьми, особенно, если интерес к ним отсутствует. Эта дистанция удобна также для общения с малой группой партнеров (до 7 12 человек);
публичная (более 2,5 м) для общения с большой аудиторией слушателей.
Расположение партнеров друг относительно друга в большинстве случаев определяет успешность коммуникации. Наиболее эффективным считается расположение партнеров под небольшим углом друг к другу, так как при этом противостояние между ними минимально, а возможность видеть друг друга не снижается по сравнению с положением напротив.
Организация пространства также может быть связана с расстановкой мебели в помещении, разницей в росте (когда, например, партнер высокого роста вынужден смотреть на невысокого партнера сверху вниз) и некоторыми другими факторами коммуникативной среды. Например, массивная мебель, расставленная в кабинете топменеджера так, что посетитель не имеет возможности приблизиться к
руководителю более, чем на 1,52 метра, в сочетании с тяжелыми креслами, которые трудно развернуть в необходимом направлении, придают имиджу руководителя оттенок жесткого авторитаризма, препятствуют свободному обсуждению проблем.
Большой интерес с точки зрения законов организации пространства представляет древнее учение ФэнШуй, которое вполне заслуженно считают и наукой, и искусством. В последние году практика ФэнШуй стала пользоваться большой популярностью среди деловых людей.
Вопрос 5. Особенности восприятия и переработки информации в процессе коммуникации. Репрезентативные системы.
Кроме вербальных и невербальных средств, используемых в процессе коммуникации, наше общение зависит и от того, на какие органы чувств, прежде всего, воздействует информация.
У каждого человека восприятие и переработка информации от партнера всегда происходит по трем сенсорным каналам (т.е. каналам ощущений): визуальному (зрительному), аудиальному (слуховому) и кинестетическому (телесно эмоциональному).
Сенсорные каналы восприятия носят название репрезентативных систем, или модальностей. Каждый человек, обладая всеми тремя репрезентативными системами, предпочитает, как правило, доверять только одной или двум из трех. Эти предпочитаемые каналы являются ведущими и информация, поступающая через них, обычно расценивается человеком как наиболее достоверная.
Визуальная система предполагает восприятие через зрительные образы: форму, цвет, размеры предметов, движения тела, мимику и имидж партнера.
Аудиальная система связана с восприятием через слуховые образы: речь (с ее оттенками, интонациями и пр.), музыку, звуки природы.
Кинестетическая система базируется на восприятии через ощущения тела: тактильные (прикосновение) температурные, двигательные, обонятельные (запах), вкусовые.
В соответствии с ведущими сенсорными каналами восприятия каждого партнера можно отнести к одному из трех типов: визуалам, аудиалам или кинестетикам.
Повторим, что нередко человек может иметь не один, а два ведущих канала. В этом случае он будет проявлять черты сразу двух типов (визуалокинестетик, визуалоаудиал или аудиалокинестетик). Но часто бывает и так, что при определенных условиях проявляется преимущественно одна из двух ведущих репрезентативных систем. Например, на презентации аудиалокинестетик активизирует свой аудиальный канал, а испытывая физическую усталость, голод или боль переключится на кинестетический.
Таким образом, ведущая репрезентативная система отражает деятельность мозга в данный момент. Для ее определения используются невербальные ключи доступа, которые представляют собой наблюдение за движениями глаз и вербальные ключи доступа, основанные на анализе предпочитаемых партнером слов.
Для успешной деловой коммуникации с партнером (в данном случае с
потребителем) необходимо уметь диагностировать ведущий сенсорный канал и овладеть ключами доступа к нему. С помощью этих приемов можно не только определить тип партнера, спрогнозировать его реакцию на вашу информацию, но и соответственно подстроить свое поведение и в значительной степени повлиять на ход коммуникации.
Рассмотрим особенности визуала, аудиала и кинестетика. Признаки визуала:
поза в основном прямая, голова поднята;
жесты довольно скованы, могут быть нескладными;
дыхание верхней частью легких, грудное;
голос чаще высокий, чистый, довольно громкий;
направление взгляда выше уровня глаз;
особенности внешности: любит декоративные детали одежды, придает значение фасону, цветовой гамме, может быть экстравагантен;
рабочее место любит содержать в порядке, стремится сделать его эстетичным;
в речи употребляет слова: «видеть», «смотреть», «глядеть», «иметь в виду»,
«перспектива», «замечать», «ясно», «рассматривать», «в фокусе» и проч. (речь довольно лаконичная, но образная).