Процедура ведения переговоров

Для обеспечения успешности переговоров необходимо нам необходимо знать, на какие аспекты следует обращать внимание прежде всего. Выделим три основных:

1. Стадии (этапы) переговорного процесса.

2. Факторы, влияющие на успешность переговоров.

3. Механизмы протекания отдельных стадий переговоров.

Рассмотрим первый аспект: стадии переговорного процесса. Стадии (этапы) ведения переговоров:

1. ) вступление в контакт (основные задачи: обоюдная самопрезентация, ориентация в партнере, установление приемлемой дистанции, достижение психологического равновесия, поиск общего язык);

2. ) выяснение интересов партнера и предъявление своих (основные задачи: прояснение целей и ожиданий партнеров, продолжение формирования благоприятного впечатления о себе, нахождение и подчеркивание точек совпадений интересов, предварительное обозначение (лучше в уме, а не вслух) области возможных разногласий);

3. ) соотнесение интересов (основные задачи: подчеркивание общего по каждой позиции и фиксирование разногласий);

4. ) работа с разногласиями (основные задачи: аргументация и контраргументация при опоре на общее, при необходимости снятие напряжения, обозначение зон компромисса и совместный поиск вариантов решений);

5. ) выход из контакта (основные задачи: подведение итогов переговоров, подписание соглашений, выражение благодарностей и «психологические поглаживания»).

Факторы, влияющие на	успешность переговоров,	были	выделены
психологами и конфликтологами	Р.Фишером и У.Юри.

Факторы успешности переговоров

Таким образом, помимо особенностей восприятия, поведения людей на успех переговоров влияют подспудные интересы (которые могут прямого отношения к теме переговоров не иметь, но отражаются на их протекании), варианты ситуации (степень риска, лимит времени, отсутствие предварительной подготовки и пр.) и критерии оценки (если не выдвинуть изначально объективных критериев, на которые можно ориентироваться при аргументации, то это будут уже не переговоры, а соперничество).

Отметим, что иногда собственные интересы человеком не только не осознаются, но даже отрицаются. И, тем не менее, в ходе переговоров они вызывают у партнера ответных чувства и эмоции.

Мы уже рассказывали вам ранее о применении психологических защит, которые могут порождать неосознаваемые эмоции и влиять на поведение людей, Но помимо данных эмоций существуют и другие интересы. Например, к ним можно отнести:

• стремление оказаться в центре внимания (повысить свою значимость);

• стремление к контролю (власти) над партнером с помощью манипуляций;

• стремление усилить собственную безопасность (страх), путем запугивания;

• стремление взять реванш за проигрыш на прошлых переговорах (месть).

Перечисленные базовые элементы позволяют партнерам, одновременно отслеживать факторы, влияющие на ход переговоров, и отбирать адекватные техники ведения переговоров. Поэтому авторы данной модели (Р.Фишер и У.Юри) предлагают исходить из четырех базисных правил­рекомендаций.

1. . Делайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров.

2. . Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. . Разрабатывайте взаимовыгодные варианты.

4. . Настаивайте на использовании объективных критериев.

Механизмы протекания переговоров включают в себя используемые партнерами техники и модели поведения участников.

В настоящее время большинство авторов сходятся на выделении трех основных моделей переговоров, которые были предложены в рамках Гарвардского проекта по переговорам и описаны Р. Фишером и У. Юри. Эти модели носят название мягких, жестких и принципиальных переговоров. Кстати, предполагается, что четырем базисным рекомендациям Фишера и Юри соответствует модель принципиальных переговоров.

Приведем основные признаки поведения сторон, отличающие каждую модель. Признаки мягкого подхода в переговорах: