Вопрос 3. Переговоры с деловыми партнерами.

Переговоры в бизнесе являются настолько распространенной формой общения,

что можно смело утверждать, что компетентность в этом отношении может обеспечить не менее 50% успеха.

Переговоры предназначены, в первую очередь, для того, чтобы с помощью взаимного обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленных на обсуждение проблем) добиться обоюдного соглашения достичь результатов, которые бы устроили всех участников переговоров.

Рассмотрим этот важный вид коммуникаций.

Рассмотрим подробнее классификацию типов переговоров по их стилю проведения и психологическим целям, составленную по материалам исследований специалиста в области бизнес­психологии Г.Бардиер. Названия, конечно, условны, но нам важно разобраться в разнообразии тактического поведения партнеров в зависимости от поставленных целей.

1. Эгоистические.

Цель: максимальное удовлетворение собственных интересов (например, при получении чьей­то подписи на документе).

2. Справедливые.

Цель: строгое соблюдение всех необходимых правил, законов, государственных и общественных требований (при желании сохранить репутацию законопослушной фирмы).

3. Компромиссные.

Цель: договориться по справедливости, идя на взаимные уступки, и если уж и обходить закон, то вместе (например, переговоры с мафиозной группировкой, так называемые разборки).

4. Приспособленческие.

Цель: получить от партнера хоть что­нибудь, часто даже не важно, что именно (типичный пример переговоры со спонсором, с администрацией об улучшении условий труда, с налоговым инспектором и др.)

5. Спасительные.

Цель: получение наименьших потерь при проигрыше (например, раздел имущества при расколе фирмы)

6. Светские («оставить о себе хорошее впечатление»).

Цель: обеспечение возможности контактировать с партнером в будущем благодаря максимальному удовлетворению его интересов (переговоры для налаживания связей)

7. Исследовательские.

Цель: изучение нескрываемых целей партнера (например, при поиске нужных сотрудников, ценных новых партнеров)

8. Манипулятивные.

Цель: изучение скрытых целей партера (например, переговоры с неявными или потенциальными конкурентами).

Большинство специалистов, исследующих специфику подготовки и проведения переговоров, считают, что при наличии компетентности в этой области конструктивный результат всегда может быть достигнут. Участники переговоров делают это сами или обращаются к услугам медиатора (посредника).

Кроме переговоров существуют еще два вида коммуникаций с партнерами по бизнесу: сотрудничество и конкуренция.

Виды коммуникаций с партнерами по бизнесу

Сотрудничество (при наличии сходных интересов и целей.)

Цель: объединение ресурсов и усилий для достижения результата.

Переговоры

(при одновременном наличии

у партнеров и противоположных интересов, и взаимозависимости).

Цель: стремление достичь согласия, т.к. пассивность или конкуренция неблагоприятны для обеих сторон.

Конкуренция

(при наличии противоположных интересов).

Цель: достижение господствующего положения и подчинение партнера.

Хотелось бы отметить, что в случае неоправданного применения стратегии сотрудничества (например, если объединение ресурсов невыгодно) у партнеров возникает разочарование в такой форме взаимодействия и проявляется сильная тенденция применить силовую борьбу или совсем сдаться.

Конкуренция же, хоть и является привычной формой взаимодействия и движущей силой в бизнесе, все же не должна охватывать абсолютно все случаи коммуникаций с деловыми партнерами. Как показывают многочисленные

наблюдения, союз, построенный на силовой основе, не надежен. Вероятнее всего, партнер, ставший конкурентом, будет пытаться восстановить равновесие и подавить оппонента.

Единственный целесообразный способ уравновесить ситуацию это стратегия переговоров.

Однако в процессе переговоров могут возникнуть конфликтные ситуации, которые спонтанно могут вовлечь партнеров в процесс конкуренции и привести к нарастанию враждебности. Поэтому переговоры должны проводиться компетентными людьми.

«Чтобы извлекать пользу из ведения переговоров, важно относиться к этому процессу как к определенному типу деятельности, который является уместным и целесообразным при определенных видах зависимости. Переговоры

это балансирование между разными полюсами».

У.Мастенбрук Итак, мы пришли к выводу, что переговоры это искусство достижения

сторонами равновесия при наличии исходных противоположных интересов.

Чтобы этого достичь, участникам переговоров необходимо заранее тщательно подготовиться.