Признаки жесткого подхода:

Характеристики принципиального подхода:

При анализе хода переговоров по этапам и техникам стоит остановиться также на случаях спонтанного возникновения конфликта, когда участники переговоров обращаются к третьей стороне посреднику (медиатору).

Отметим, что посредник это не судья, т.к. никаких решений по переговорам

он не принимает и никаких советов по обсуждаемой в переговорах теме не дает. Его единственная задача помочь договориться. Делает это он при помощи специальных посреднических техник.

Как отмечают специалисты, практика привлечения посредника в бизнесе еще не стала общепринятой, но посредничество в политических, этнических, религиозных, военных, социальных конфликтах используется широко.

Г.Бардиер отмечает, что в настоящее время создана даже Ассоциация посредников и выработана форма документа под названием «посредническое соглашение» (этот документ заполняется и подписывается сторонами, обратившимися за помощью к посреднику).

Организовано также и Общество профессионалов по разрешению споров (ОПРС), члены которого убеждены, что «решение споров путем переговоров, посредничества, арбитража и других нейтральных вмешательств может быть очень выгодно спорящим сторонам и обществу».

Хотелось бы обратить ваше внимание еще на один аспект: возможные недостатки при ведении переговоров. Уже упоминавшийся нами ученый О.Эрнст очень образно описал их варианты.

Недостатки при ведении переговоров:

1. «Холодный запуск»: партнер вступает в переговоры, не обдумав предварительно их необходимость, цель, возможные по следствия; в итоге он лишен возможности проявлять инициативу, а может только реагировать на действия другой стороны.

2. «Отсутствие программы»: нет четкого плана действий в пределах максимальных и минимальных требований, соответственно нет и разнообразия вариантов решения.

3. «Главное, чтобы меня это устраивало!»: партнер настолько выпячивает собственные интересы, что для второй стороны не остается никаких преимуществ, их инициатива и желание продолжать переговоры блокируются.

4. «Пускать на самотек»: нет четкого представления о собственных конкретных предложениях и аргументах, детальных требованиях и критериях оценки предмета переговоров, позиции и ожидаемой реакции противной стороны, эффективность переговоров от этого резко снижается.

5. «Коммуникативные заморыши»: неправильное поведение одного из партнеров, отрицательно влияющее на атмосферу переговоров, мешающее достижению их цели (неумение слушать, стремление говорить преимущественно самому, слишком эмоциональная защита собственной позиции вместо ее аргументации, отход от общего и акцентирование несовпадения интересов, что вызывает возражения, встречные требования, отказ ­ вплоть до срыва переговоров).

Рассмотрим подробнее недостатки, связанные с неправильным поведением партнеров. Поведение с грубым нарушением норм и правил называют девиантным (отклоняющимся).

К девиантному поведению на переговорах относят как жесткое давление с использованием открытых угроз, шантажа и оскорблений, так и скрытое психологическое давление, осуществляемое с помощью манипулятивных приемов. О

манипуляциях мы уже говорили в предыдущих главах. Напомним только, что манипуляция связана с сокрытием истинной цели и принуждением партнера к определенным действиям с помощью смещения аргументов с предмета спора на самого спорящего, активного использования явных и скрытых потребностей партнера, искажения и подтасовки фактов, а также использования логически неуместных доводов.