ФОрмирование Имиджа М - Володько О.М

-соответствующее право на ведение переговоров;

-партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходи­ мые знания в отношении предмета переговоров;

-партнеры должны знать иучитывать субъективные и.объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы;

-стороныдолжны доверять другдругу.

Для обеспечения эффективности переговоров следует соблюдать определенные правила.

1.Основное правило - обе стороны пришли к убеждению, что они что-то выиграли в результате переговоров.

2.Главное лицо на переговорах - ваш партнер. На него надо ори­ ентировать весь ход переговоров, всю аргументацию.

3.Деловые переговоры-это сотрудничество. Любое сотрудниче­ ство должно иметь совместную базу, поэтому, следует найти общий знаменательдля различных интересов партнеров.

4.Редкие переговоры проходят без проблем, поэтому важнасклон­ ность к компромиссу.

5.Деловые переговоры являются диалогом, поэтому важно уметь выслушать партнера, правильно задать воприс, грамотно ответить.

6.Позитивныерезультаты переговоров следует рассматривать как естественное их завершение. В заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашлиотражение интересы обоих партнеров.

7.Переговоры считаются завершенными, если их результаты под­ верглись тщательному анализу, на основе которого сделаны соответ­ ствующие выводы.

6.6.ОСОБЕННОСТИ МЕЖДУНАРОДНОГО БИЗНЕС-ПАРТНЕРСТВА

Основные чертыделового общения и этикета отличаются универ­ сальностью, т.е. они являются правилами вежливости как в междуна­ родном масштабе, так и в национальных границах. Но в международ­ ном деловом общении нередко бывает, что даже воспитанный человек попадает в затруднительное положение.

226

А для бизнесмена это имеет важнейшее значение - ведь иногда изза, казалось бы, небольшой ошибки можно уронить свой имидж и потерять делового партнера.

Международное деловое общение предполагает понимание иучет особенностей менталитета, традиций и отличительных черт поведения разных народов. При близости национальных культур и религий зада­ чи международного общения упрощаются. В случае же сильных раз­ личий деловое общение возможно после специальной подготовки.

Обычно географическая близость способствует развитию сход­ ных по духу и традициям культур. Поэтому можно говорить об общих элементах деловой этики для групп народов, обладающих похожими чертами характера и поведения. Так, немецкий психолог Х.Гюнтер условно разделил народы на четыре типа: нординцы, динарцы, среди­ земноморцы и остийцы.

Кнордищам относят народы Великобритании, Бельгии; Голлан­ дии, скандинавских стран, северных Германии и Франции. По темпе­ раменту они сдержанны, скупы на слова, чужды панибратству, на­ стойчивы, обладают силой воли, К чертам характера можно втнести: критический ум, правдолюбие уверенность в себе, лояльность к влас­ ти, здравый смысл, любовь к порядку, понимание возвышенного, ари­ стократические наклонности, постоянство в привязанностях, свобо­ долюбие. Нордийцы обладают высоким чувством долга и ответствен­ ности, творческими устремлениями, способностями и умением руко­ водить другими людьми.

Кдинарцам отнесены народы Австрии, Греции, Боснии, Хорва­ тии, Албании. Они склонны к веселости, открытому проявлению сво­ их эмоций. Их отличительными чертами являются: чувство гордости, отвага, честь, воинственность, приверженность своим традициям и об­ разу жизни, любовь к народному искусству. Динарцы одновременно обидчивы и добродушны, склонны к панибратству и грубым шуткам.

Вотличие от нордийцев они менее дисциплинированны, сосредото­ ченны, четки в мыслях и делах.

Средиземноморцы - это народы Италии, Испании, Португалии, Кор­ сики, Сардинии, юга Франции и Балкан. Кроме европейцев, к этому типу относятся народы Северной Африки и Латинской Америки. По темпераменту это люди эмоциональные, энергичные, увлекающиеся, быстро схватывающие идеи, находчивые италантливые. Их суждения

227

чувственны и часто интуитивны. Из-за своей неугомонности они не­ редко попадают вкурьезные ситуации. Многие посвящают свою жизнь искусству илитературе. В общественной жизни средиземноморцев при­ сутствуют нравственные и духовные искания.

К остийцам отнесены народы Восточной ьвропы, прежде всего славяне. В массовом западном сознании бытует мнение о «сложности славянской души». Эти люди по философским взглядам демократы, а вжизниреалисты. Обычно они предпочитают примкнуть кбольшин­ ству. В искусстве любят расплывчатые формы, теплоту и мягкость ли­ ний. В то же время заОстийцами закрепился не всегда заслуженно ряд негативныхстереотипов: отсутствие четких привязанностей итвердых чувств, склонность к соблазнам, ненадежность в делах, невысокое качество работы, любовь к чиновничьим должностям, бюрократизм.

Кроме рассмотренных европейских, в мире существуют и другие различные типы народов. Основные из них: ближневосточный, даль­ невосточный, североамериканский, азиатский, австралийский и афри­ канский.

Ближневосточные народы по своей культуре отличаются От ев­ ропейцев. Крылатое выражение «Восток - дело тонкое» - имеет под собой серьезные основания. Специфические «тонкиечерты» народов Ближнего Востока ярко проявляются в сфере общения, как личного, так иделового. Здесь не принята публичная критикаи экспромты, дела ведутся степенно и серьезно.

Известный российский исследователь Ближнего Востока А. Байбурин пишет: «Система моральных установок, определяющих ха­ рактер общения, включает универсальные, общечеловеческие цен­ ности (почтительное отношение к старшим, родителям, женщинам, гостеприимство, понятйе чести, достоинства, такие черты характе­ ра, как скромность, терпимость, благожелательность и др.) В прин­ ципе такой Набор характерен для любого народа. Однако иерархия ценностей, культивируемых и традиционно поддерживаемых в том или ином обществе, как правило, имеет свою специфику. Принцип гостеприимства входит в моральные кодексы любого народа, но да­ лека не у всех он стоит впереди. Почитание старших и родителей занимает одно Изпервых мест всистеме моральных ценностей боль­ шинства народов Азии и весьма слабо выражено у европейцев...

Кроме того, этические системы ряда народов Востока содержат спе­ цифические нормы. В основе этики и эстетики лежит противопо­ ставление «грубый - мягкий». Эталоном служит мягкость, которая

228

должна проявляться во всем: в походке, в жестикуляции, мимике, в -танцах, в манере говорить».

Веками сложившиеся специфические нормы этикета и этики у многих народов Востока закреплены в сводах религиозных и свет­ ских правил. Они неукоснительно соблюдаются, часто они определя­ ют и характер отношений с иностранцами. Так, кодекс чести предус­ матривает оказание гостеприимства и покровительства путникам лю­ бой национальности. Соблюдаются неписанные, но подробно регла­ ментированные правила встречи, размещения, угощения, развлечения и проводов гостей.

Большое разнообразие этнических типов,^религий, этических си­ стем и нравственных установок народов Востока не позволяют выра­ ботать универсальные нормы делового и светского общения с ними, так какучета требуют различные особенности каждого из них. Общи­ ми принципами, однако, могут быть такие: уважение к религиозным воззрениям и культуре; интерес и внимание к национальным особен­ ностям; недопустимость проявления чувства превосходства; коррект­ ность и такт всложных ситуациях общения.

К дальневосточным народам относятся Япония, Китай, Корея. У каждого из этих народов ест*, свои весьма существенные особеннос­ ти культуры итрадиции, которые невозможно объединить.

Тем не менее некоторые общие черты можно отметить практиче­ скиу всех дальневосточных народов: уважительное отношение к парт­ нерам, почитание высокого социального статуса, строгость в прото­ кольных мероприятиях, высокое'значение внешнего вида и манеры поведения и др.

Североамериканские страныэто США и Канада. Ихделовая куль­ тура сравнительно молода, но уже можно отметить такие ее особенно­ сти, сходные с чертами национального характера, как ориентация на индивидуализм в человеческих взаимоотношениях, на сильную Лич­ ность в практической деятельности. Отсюда и стремление к личному успеху и решениям.

Американские бизнесмены отличаются высокой деловой актив­ ностью, большими умениями в получении прибыли, стремлением ут­ вердить свое превосходство, исключительной уверенностью в себе, стойкостью, выживаемостью, склонностью к риску. В деловых отно­ шениях на производстве доминирует беспрекословное подчинение и строгая дисциплина.

229

Американцы ревностно относятся ксоблюдению прав человека, в конфликтных ситуациях чаще всего прибегают к закону и к услугами адвокатов. В неформальных взаимоотношениях американцы общают­ ся друг с другом просто. Они достаточно открыты, несколько фамиль­ ярны даже с людьми старшими по возрасту и положению, вольно об­ ращаются с правилами светского этикета, улыбчивы, внимательно и бережно относятся к свому здоровью.

Азиатские народы, сколь многочисленны, столь и неоднородны по своей культуре и традициям. Можно отдельно выделить Индию, Вьетнам, Камбоджу, страны Юго-Восточной Азии. Они не толькосильно отличаются друг от друга, но и многонациональны в рамках своих государственных границ. Многочисленность наций и религий обу­ словливает соседское сосуществование различных традиций. Это на­ кладывает отпечаток наделовые отношения и этикет.

Приветствие и прощание может сопровождаться рукопожатиями назападный манер или легким поклоном. Но национальная форма при­ ветствия у большинства народов такова: руки складывают «домиком» перед грудью и слегка кланяются.

Пунктуальность уважается, но выдерживается далеко не всегда. О встречах принято договариваться заранее.

Физические контакты здесь не приняты, часто даже более того - неприкосновенность является священной.

Очень разной может быть культура поведения на улице. Так, в Индии и Пакистане улицы чистотой не блещут. А вот в Малайзии и Сингапуре за выброшенный наулице окурок может последовать штраф, причем значительный.

Традиции застолья тоже необычны. Нельзя прикасаться к еде ле­ вой рукой. Малайцы и индийцы едят правой рукой. Индусы и часть буддистов не едят говядины, многие их них вообще вегетарианцы. Мусульмане, которых в этом регионе тоже немало, не едят свинины и не пьют спиртного. Правда, к легким наркотикам у них отношение вполне либеральное.

Австралийские нормы этикета и делового общения упрощены. Обращаться принято по именам. Рукопожатие довольно энергичное. Здесь мало внимания обращают на титулы и звания и не особо любят подчеркивать свое высокое положение.

230

Отношения между руководством исотрудниками фирмы не слиш­ ком официальные, а скорее дружеские. Даже при поездке в такси при­ нято садиться не на заднее сиденье, а рядом с водителем, тем самым какбы демонстрируя отсутствие социальных различий. Австралийцы довольно открыты и славятся своей прямотой. Они готовы вниматель­ но выслушать человека и прийти на помощь. Им свойственно чувство корпоративности. Они с удовольствием работают ради «общего дела».

Австралийцы пунктуальны. О деловых встречах договариваются заранее. Манера одеватьсятакже отличается своей демократичностью, хотя в деловом мире традиционны костюм и галстук.

ВАвстралии не принято обмениваться дорогими подарками. По­ добный подарок может просто смутить австралийского партнера. На память о встрече могут быть подарены различные небольшие сувени­ ры (кружки, брелоки и т.п.).

ВАвстралии большое значение придается чистоте. Мусорить на улице рассматривается как проявление крайней степени невоспитан­ ности.

Группа африканских стран самая многочисленная. Африканский континент имеет свои традиции общения, несмотря на то что многие нормы делового этикета и протокола были внедрены в эпоху колониа­ лизма. Традиции племен и народностей, заселяющих Африку кюгу от Сахары (так называемая черная Африка), крайне разнообразны.

Наиболее распространенной формой приветствия является руко­ пожатие, однако есть своя специфика. Не следует сжимать руку парт­ нера. Рукопожатие должно быть более слабым, чем это принято вСША и Европе. Этим передается особое уважение ксобеседнику. В некото­ рых случаях можно встретить рукопожатие двумя руками (левая рука поддерживает правую). Оно означает отсутствие агрессивных намере­ ний, расположение к собеседнику, подчеркивание социальной близо­ сти с ним.

В невербальном общении у африканцев также существуют свои особенности. Например, у некоторых народов не принято смотреть собеседнику прямо в глаза. В ряде африканских культур считается веж­ ливым вдверях пройти вперед мужчине, а потом женщине или гостю. Этот обычай исходит их того, что мужчина первым должен встретить опасность. Африканцы чаще, чем европейцы, могут во время деловых

231

встреч трогать лицо руками или прикрывать глаза. Это вовсе не озна­ чает потери интереса кпроисходящему, не является знаком усталости.

Для лучшего понимания специфики международного бизнес-парт­ нерства рассмотрим отдельно национальные особенности делового общения различных стран.

Великобритания

Британцы характеризуются деловитостью и честностью, почита­ нием собственности итрадиций, вежливостью и законопослущанием. В общем, они сдержанны и щепетильны, что иногда воспринимается как замкнутость, чопорность. В беседах они ценят умение слушать, в деловых отношениях - пунктуальность. В Англии господствует прави­ ло «соблюдай формальности». Обращение на «ты» к англичанину аб­ солютно немыслимо, как и обращение к кому-либо по имени без спе­ циального нато разрешения.

Англичане строго соблюдают процедуру знакомства. Обмен руко­ пожатиями принят только при первой встрече. Говорить с англичани­ ном о делах после окончания рабочего дня считается дурным тоном, даже если это дружеский ужин со своим деловым партнером.

Англичане не уделяют слишком большого внимания вопросам подготовки кпереговорам. Они подходят к ним со значительной долей прагматизма, полагая, что в зависимости от позиции партнера на са­ мих переговорах и может быть найдено наилучшее решение. При этом они достаточно гибки и охотно отвечают на инициативу противопо­ ложной стороны. Англичане умеют терпеливо выслушать собеседни­ ка, что, однако, не всегда означает согласие. Грубым поведением счи­ тается, когда слишком много говорят, т.е. силой навязывают свое мне­ ние другим.

Англичане сдержаны всуждениях, избегают категоричных утвер­ ждений, старательно обходят в разговоре любые личностные момен­ ты, т.е. все то, что может быть расценено как вторжение в частную жизнь. У них высоко развито чувство справедливости, поэтому при ведении дел они предпочитают честную игру.

Германия

Немцам свойственны такие черты, как стремление кпорядку, дис­ циплинированность, пунктуальность, экономность, педантизм. Глав­

232

ное отличие немецкой манеры вести дела - степень официальности. Все встречи назначаются заблаговременно. Весьма неодобрительно вос­ принимаются внезапные предложения, изменения. Одеваются строго, для женщин в деловой одежде исключены брюки. Высоко ценится про­ фессионализм. Вместе с тем немцы коммуникабельны в неофициаль­ ной обстановке и любят повеселиться и развлечься.

Немцы вступают в переговоры, если видят реальную возможность сотрудничества. Обычно они заранее итщательно прорабатывают свою позицию. В ходе переговоров немцы любят обсуждать вопросы по­ следовательно, один за другим. Они стремятся приводить факты и примеры, цифры и схемы. Во время переговоров с ними надо быть логичным в аргументации и точным в изложении фактов. Ценятся че­ стность и прямота. По заключенным сделкам немцы настаивают на жестком выполнении принятых обязательств, а также на уплате высо­ ких штрафов в случае их невыполнения.

Для деловых встреч немцы чаще всего используют обед. Если на совещании возникла необходимость что-то записать, это действие сле­ дует согласовать с партнером. При разговоре держание рук в карманах считается верхом неуважения. Нежелательно пользоваться немецким языком при его плохом знании, лучше общаться через переводчика.

Немцы до сих пор чувствуют свою историческую вину за начало Второй мировой войны, поэтому данную тему с ними лучше не об­ суждать.

Франция

Франция считается законодательницей делового этикета и офици­ ального протокола, поэтому французы строги и даже скрупулезны в этих вопросах.

Деловое общение у французов предполагает соблюдение ряда формальностей Деловые встречи следует оговаривать заранее. Пунк­ туальность считается проявлением вежливости. Однако для лиц с вы­ соким статусом допускаются вольности.

Большое значение французы уделяют предварительным догово­ ренностям и заранее согласованным планам. Во время переговоров они стараются избегать официальных обсуждений вопросов «один на один», предпочитая не брать на себя внеплановых обязательств и со­

233

хранять личную независимость. Говорить предпочитают на родном язы­ ке, даже если владеют иностранным. Их партнерам плохое знание фран­ цузского лучше не демонстрировать.

Для французов важны образование, культура, эрудиция. Инте­ рес к их культуре со стороны партнеров французы воспринимают с благодарностью. Ценятся личные связи, в том числе вделовых отно­ шениях.

В неофициальной обстановке французы раскованны больше, чем многие другие. Тем самым они как бы компенсируют высокую стро­ гость в официальных отношениях.

Голландия

У голландцев о встречах принято договариваться заранее и со­ блюдать пунктуальность. При встрече обычно принято рукопожатие. В деловой переписке следует обязательно упоминать титулы и зва­ ния; при непосредственном общении формальностям не следуют так строго.

Голландцы, особенно старшее поколение, очень аккуратны, любят порядок и хорошую организацию деловых отношений. Они говорят по-английски или по-немецки, часто еще и по-французски. По-анг­ лийски, например, в Голландии можно свободно объясниться не толь­ ко с партнером, но и с прохожим наулице. Голландцы очень приветли­ вы с гостями, но не назойливы.

Во время переговоров они могут быть довольно настойчивы, од­ нако в целом это редко мешает деловым отношениям. Свою позицию они обычно тщательно отрабатывают при подготовке.

У голландцев не особо принято приглашать деловых партнеров домой. Скорее всего местом обеда или ужина будет ресторан, выбран­ ный соответственно ситуации. Однако возможно приглашение домой на чашку кофе, рюмку вина или кружку пива ненадолго, например, по пути куда-либо, как знак уважения

Скандинавские страны

К ним относятся Норвегия, Швеция и Финляндия. В скандинав­ ских традициях принято при встрече обмениваться рукопожатием. Объятия не практикуются. Не принято быстро переходить на обраще­ ние по имени.

234

Скандинавы на деловых переговорах сдержанны и не проявляют сильных эмоций. Они предпочитают предварительно изучить предло­ жения. Обычно они хорошо готовятся к переговорам, учитывая ма­ лейшие детали. Поэтому желательно сообщать им заранее все нюансы встречи: состав делегации, повестку каждого дня и т.д.

Форма одежды на деловых встречах традиционная: костюм и гал­ стук для мужчин, обычный деловой костюм для женщин.

Скандинавы пунктуальны. Если по каким-то причинам вы опоздываете, следует обязательно предупредить об этом по телефону. Тре­ бование пунктуальности относится не только к деловому, но и к свет­ скому общению.

Деловая жизнь влетние месяцы резко сокращается. Жители Скан­ динавии стремятся отдохнуть, воспользоваться коротким теплым пе­ риодом, поэтому не следует назначать на это время деловых встреч. Это может быть воспринято как бестактность.

В случае приглашения домой принято приносить с собой цветы или коробку шоколадных конфет. Подарком может быть бутылка вис­ ки, коньяка или водки. Категорически не принято садиться*за руль в нетрезвом виде. Во всех скандинавских странах, даже в Финляндии, где алкоголь употребляется в больших количествах, закон очень су­ ров в отношении нетрезвых водителей. Поэтому обычно один из гос­ тей выступает своеобразным «дежурным», чтобы развести всех по домам.

Италия

Итальянцы эмоциональны, очень громко разговаривают и активно жестикулируют даже в общественных местах. При встрече энергич­ ное рукопожатие часто дополняется объятиями. Обладая взрывнымтем­ пераментом, они вполне допускают такое поведение и для партнера.

Итальянцы не слишком пунктуальны. Деловые встречи они могут проводить не только вофисе, но и в кафе или баре. При этом могут быть приглашены и посторонние люди, просто друзья.

Одеваются итальянцы элегантно, причем не только по торжествен­ ным поводам, но и в повседневной жизни. Любят вкусно поесть, но не слишком обильно. С гордостью рассказывают о своих семьях. Обеду в середине дня придается особое значение. Крепкие напитки

235