апопій

На змішаних заходах, які є комбінацією наведених вище типів, різні функціональні площі повинні бути узгоджені між собою, щоб кожна частина упізнавалася з функціонального, просторового та рекламного боку.

Співвідношення у використанні власне виставкових площ і площ для кабін повинно бути приблизно однаковим.

Для будь-якого стенду важливим є те, щоб його пропорції були гармонійними.

Типи стендів відрізняються віддаленістю від сусідніх стендів і тим, як вони відкриті стосовно до проходів. Варіант стенда в ряді — найдешевший з погляду орендної плати; за всі інші типи треба доплачувати. Він відкритий з боку тільки одного проходу, і буває розміщений у ряду з іншими стендами.

Оглядати його можна лише із зони проходів. Залежно від розмірів відкритої частини фасаду розрізняють вузькі та глибокі, чи, відповідно, широкі та менш глибокі стенди в ряду.

Кутовий стенд буває розміщений у кінці ряду і відкритий на два боки — на прохід і на поперечний прохід. Його задня стінка межує із задньою, стінкою іншого кутового стенда і з одним із боків сусіднього стенда в ряду. За рахунок двох оглядових сторін за тих самих розмірів займаної площі кутовий стенд є ефективнішим, ніж стенд у ряду, тому оплата за нього вища.

Головний стенд у кінці ряду буває відкритим на три сторони. Він якісно переважає два розглянутих вище типи стендів, тому що у випадку правильного використання виглядає достатньо презентабельно і ніби запрошує увійти.

Блок-стенд (ізольований стенд) — найдорожчий з названих видів оточений з усіх боків проходами для відвідувачів і розміщений окремо від інших. Він чудово виконує рекламні та презентаційні функції. Блок-стенд значно складніший з погляду оформлення, що відбивається на обсязі витрат на його монтаж та обладнання.

Стенд на відкритій ділянці призначений для надто габаритних видів товарів (будівельні машини в дії, елементи будівель тощо). Фірма-експонент повинна потурбуватися про те, щоби просто неба були криті місця для переговорів.

Під час планування павільйонів (площі під стенди та проходи)

організатор виставки враховує технічну інфраструктуру, очікувану кількість відвідувачів (ширина проходів) та можливості кругового обходу (екскурсії для відвідувачів).

Для комерційних фірм, що вперше беруть участь у виставці, постає,

насамперед, питання про оренду стенду. За наявності досвіду чи планів подальшої участі у ярмарках і виставках доцільним є лізинг чи купівля стенду.

Організатор ярмарку пропонує в оренду збірні (системні) стенди різних розмірів з основним обладнанням, яке можна поповнити за рахунок меблів,

взятих напрокат, чи власного обладнання. В плату за оренду збірного стенда входить вартість монтажу та демонтажу.

Купівля монтажних стендів призводить до додаткових витрат — складування, транспортування, забезпечення монтажної бригади тощо. Лізинг будівельного матеріалу для стенда може мати переваги перед купівлею з фінансово-технічного та погляду оподаткування.

У міжнародній практиці виставок і ярмарків зазвичай використовуються

багаторазові стенди.

Застосування блочно-модульних конструкцій у жодному випадку не відкидає різноманітності та індивідуального, творчого підходу до оформлення стенда.

Суттєві переваги збірної конструкції полягають у наступному:

—вигідні за ціною, заздалегідь виготовлені, точно припасовані деталі пристосовані до транспортування та складування;

—невелика кількість персоналу, необхідного для складання та розбирання конструкції;

—висока надійність деталей;

—багатофункціональність та застосовність.

Поєднання збірної та конвенціональної конструкцій стенда теж дуже поширене і допускає індивідуальне оформлення стенда з доволі значними відхиленнями.

Відомі три конструкції стенда: відкритий стенд, який немає зовнішніх поверхонь, що унеможливлюють його огляд; напіввідкритий стенд, відвідувачі якого не можуть бачити безпосередньо внутрішню частину стенда (цей спосіб монтажу застосовується найчастіше); закритий стенд, який складається тільки з видимих зовнішніх поверхонь, можливо, з вітринами (для огляду експозиції,

демонстрації, переговорів потрібно ввійти всередину).

Оформлення стенда повинно надавати йому характерний для фірми і неповторний зовнішній вигляд. Розміщення та освітлення експонатів на стенді повинне бути оптимальним. Не товарна маса, а демонстрація кращого — основна мета учасника ярмарку. Головне — продемонструвати очевидну користь товару для споживача.

Для презентації товарів спочатку потрібно з'ясувати такі питання:

—чи достатньо привабливим є зовнішній вигляд експонатів (дизайн,

колір, пакування);

—чи може зорове враження від товару-експоната бути підсиленим за рахунок кольорового чи світлового ефекту;

—чи можуть товари бути у відкритому доступі, чи потрібно убезпечити деякі елементи від неправомірних дій (пошкодження, крадіжки тощо);

—наскільки наближено до реальної практики можуть бути продемонстровані експонати і скільки для цього потрібно місця;

—які засоби інформації можуть бути використані (текстові табло,

дисплеї);

—як можна продемонструвати послуги;

—як можна переконати споживача у корисності товару?

Меблі та інвентар виставкової та виділеної для переговорів частин стенда повинні відповідати одне одному за формою, кольором та якістю. Це стосується:

—стендів для інформаційних матеріалів;

—столів зі стільцями для бесіди;

—стійки бару з високими табуретами; невеликий бар має ту перевагу, що тут можна поспілкуватися (з обслуговуванням), не займаючи приміщення для

переговорів;

—шаф та вітрин.

Крім наочної презентації товару, клієнт розраховує на короткі пояснення щодо експонатів. Саме такому безпосередньому просторовому розміщенню інформації стосовно експонату відповідає поняття детального розпізнавання.

Отже, детальне розпізнавання є складником як інформації, так і презентації.

Тут використовуються такі засоби (частково поєднані між собою):

—короткі технічні характеристики (текст);

—графічні зображення;

—фотографії, діапозитиви (статика/динаміка);

—кінопроекція;

—перегляди мультимедіа.

Одним із ключових критеріїв успіху на ярмарку та виставці є персонал.

Чим ретельніше дібраний персонал, тим більше шансів на високі показники продажу та налагодження нових контактів. Цілеспрямований добір та інтенсивне навчання персоналу стенда так само важливі, як і ефективна презентація товарів. При цьому враховуються такі професійні та особисті якості працівників:

—теоретичні й практичні професійні знання;

—комунікабельність;

—впевнена поведінка та кмітливість;

—добре вироблена мова;

—уміння пристосовуватися до обставин;

—знання іноземних мов;

—досвід роботи на виставках;

—здатність переносити навантаження (відсутність проблем зі здоров'ям);

—схильність до подорожей.

До персоналу стенда, сформованому залежно від величини підприємства,

належать:

—представник підприємства (член правління, виконавчий директор);

—керівництво стенда (відповідає за його роботу);

—технічний персонал (консультації, демонстрація товарів);

—референти по країнах (переговори про експорт);

—перекладач;

—відповідальний за роботу з пресою;

—довідково-інформаційна служба стенда;

—обслуговуючий персонал (бюро, приймання гостей, сервіс, охорона,

прибирання).

На виставці про підприємство судять, як про єдине ціле. Кожен член виставкової команди повинен бути готовим до того, щоб показати себе найкращим чином. Вдало підібраний і підготовлений персонал стенда сприяє успіху виставки.

Персонал виставки повинен бути поінформований про:

—власне пропонування товарів та послуг;

—ціни та умови ціноутворення;

—конкуренцію та пропозиції конкурентів;

—цільову групу;

—склад відвідувачів виставки;

—важливих клієнтів та зацікавлених покупців;

—письмовий облік контактів з покупцями;

—правила та розпорядок роботи стенда;

—значення виставки для всієї галузі;

—місце та розташування виставки.

Часто комерсантам бракує практичного досвіду в спілкуванні з відвідувачами. Тому виставкова команда повинна готуватися до виконання свого завдання, особливо для ведення переговорів, аргументації та техніки опитування. Для цього перед виставкою влаштовуються семінари, друкуються спеціалізовані видання, готуються навчальні відеоматеріали тощо. Основну увагу повинно бути приділено вивченню законів психології.

Комерсанти, що беруть участь у роботі стенда на ярмарку чи виставці,

повинні знати:

—як зацікавити відвідувача;

—як і коли потрібно до нього звернутися (приблизні формулювання);

—як дізнатися та зафіксувати його прізвище та адресу (опитування відвідувачів);

— як поводитися з випадковими відвідувачами-неспеціалістами на спеціалізованих виставках.

Отже, можна демонструвати відвідувачам виставки готовність піти на контакт. Виставки — це "живі" та динамічні заходи, де кожен не використаний шанс означає втрату потенційного клієнта-споживача. Потрібно приділяти особливу увагу одягу, зовнішньому вигляду і стилю поведінки персоналу стенда. Єдина форма одягу, а також виразні таблички з прізвищем полегшують спілкування співробітників.

Після того як відвідувач зайшов до стенда, йому потрібно дати час усе оглянути. Співробітник стенда повинен спостерігати, чим відвідувач зацікавиться. Важливо зорієнтуватися, коли до нього вперше звернутися. Після привітання співробітник відрекомендовується і надає інформацію про стенд,

який зацікавив відвідувача. До знайомих відвідувачів потрібно звертатися відразу і називати їх за прізвищем. Розмову потрібно вести ненав'язливо.

Уміння вислухати співрозмовника — рідкісний дар. За допомогою цілеспрямованих запитань потрібно з'ясувати позицію, мотиви, побажання та претензії, мету застосування товару, вимоги до якості, а також можливість найшвидшого укладання угоди. Після визначення рівня професійної компетентності й права на прийняття рішень усередині підприємства можна вийти на певний рівень взаєморозуміння.

На завершення розмови потрібно намагатися домовитися про подальші контакти, наприклад, про час наступної зустрічі або пересилання конкретних товарів чи технічних деталей.

Під час остаточного заповнення листка обліку відвідувачів потрібно записати всі побажання клієнта, інакше в круговерті виставки окремі моменти швидко забудуться.

Керівник стенда відповідає за узгодженість роботи стенда. Він повинен володіти особливою інтуїцією і цілою низкою якостей для стосунків з людьми найрізноманітніших темпераментів, тобто мати:

—досвід роботи на торгових ярмарках та виставках;

—бажання та здатність ухвалювати рішення;

—високу якість мотивації та керівництва;

—організаторські та імпровізаторські здібності;

—почуття відповідальності;

—пристойний зовнішній вигляд;

—впевнений стиль поведінки;

—чітку і зрозумілу мову;

—налаштованість на розмови та переговори;

—обізнаність у галузі техніки і торгівлі;

—добру пам'ять на обличчя.

Керівник стенда повинен своєчасно, до відкриття виставки, переконатися в тому, що стенд змонтовано за планом і все функціонує бездоганно. Увечері,

напередодні відкриття виставки, потрібно віддати інструкції персоналу із роз'ясненням порядку роботи стенда:

—знайомство з колективом (додатково залученим персоналом);

—інформація про виставку та її мету;

—заходи та особливі події під час виставки;

—коментарі до важливих документів;

—роз'яснення стосовно обліку відвідувачів;

—вказівки щодо обслуговування клієнтів;

—доручення відповідальному за пресу;

—розподіл обов'язків згідно з робочим планом;

—кодекс поведінки.

На щоденних нарадах (зранку та ввечері) співробітники отримують інформацію про успіхи виставки та про особливості наступного дня (важливі відвідувачі чи заходи). Недоліки, помічені в роботі, потрібно також обговорити та негайно ліквідувати.

З метою ефективної наступної обробки інформації та для конкретного підтвердження успіху на виставці необхідно вести облік контактів із відвідувачами. Спеціально підготовлені для цього бланки скорочують витрати часу. Тільки чітке заповнення облікового листка гарантує бездоганне виконання заявок. Досвід показує, що анкета — надзвичайно цінний робочий матеріал.

Але крім того, потрібно визначити, які саме бесіди заслуговують запису.

Вважається, що обліковий листок підлягає заповненню тільки тоді, коли відвідувач виявив серйозне зацікавлення товаром.

Крім обслуговування стенда, його співробітники можуть також займатися вивченням ринку. Ознайомлення з виставкою сприяє підвищенню кваліфікації

персоналу стенда.

Безпосередньо після завершення роботи виставки зі співробітниками стенда повинна бути проведена завершальна бесіда. Доки спогади ще свіжі,

можна врахувати деякі особливості загального характеру, щоб використати цей досвід на майбутніх виставках. У письмовому звіті можуть бути надані рекомендації для подальших презентацій товару.

Участь у виставці чи ярмарку, якщо угода не укладена, можна вважати лише початком інтенсивних ділових контактів, тому що (і це стосується багатьох галузей) із клієнтом доведеться зустрітися ще шість — вісім разів,

доки угода зрештою буде укладена.

Цілеспрямована обробка даних про виставку, що закінчилася, сприяє досягненню заданої раніше мети — укладення угоди купівлі-продажу товару.

Тому відразу треба визначити, протягом якого часу і як саме закріпити налагоджені на виставці чи ярмарку зв'язки.

Основою для подальшої роботи з відвідувачами, а також для контролювання результатів є системна обробка зафіксованих на спеціальних бланках даних про контакти на минулій виставці. Допоможе у цьому централізована обробка даних компаніями-організаторами. Централізовано обробляти листки обліку відвідувачів можна з різних поглядів. Дуже небагато експонентів знають, скільки відвідувачів було на виставці й до яких категорій

вони належали. Для одержання такої інформації використовують власноручно

добуті комерційними фірмами-учасниками звіти, записи розмов тощо.

Питання для самоконтролю

1.Які основні ознаки ярмарку та виставки?

2.Які основні види ярмарок та виставок?

3.Який порядок підготовки до участі в ярмарках?

4.У чому полягають основні функції дирекції ярмарку?

5.Які типи стендів можуть використовуватись на ярмарках?

6.Який порядок презентації товарів на ярмарку?

7.У чому полягає процес підведення підсумків роботи ярмарків?

Тема: Оптові закупівлі матеріально-технічних

ресурсів на аукціонах і міжнародних торгах

(тендерах).

План

1.Закупівля товарів на аукціонах.

2.Суть тендерів, процедура їх проведення.

Література: Комерційна діяльність:

Підручник (за ред..проф В.В.Апопія)

ст. 116-121

1

Товарні аукціони — це спеціально організовані й періодично повторювані у визначених місцях ринки, на яких через публічні

торги в заздалегідь зазначений час і у спеціально призначеному місці відбувається продаж попередньо оглянутих покупцем товарів, що переходять у власність того, хто запропонував найвищу ціну

Отже, для товарного аукціону як організаційної форми закупівлі товарів характерні періодичність, попередній огляд усієї партії товарів, перехід товару до покупця, який запропонував найвищу ціну. Необхідність такої організаційної форми продажу товарів зумовлена складнощами, які виникають під час реалізації товарів з індивідуальними властивостями на основі прямих зв'язків.

Аукціони виключають можливість заміни партії однакових за назвою товарів, оскільки вони можуть мати різні властивості: якість, зовнішній вигляд,

смак, аромат тощо. Тому аукціонні товари перед продажем повинен оглянути або продегустувати покупець. Попередній огляд є обов'язковою умовою аукціонної торгівлі, тому що ні організатори аукціону, ні продавці після