апопій

Організація міжнародної оптової торгівлі — це складний та багатоплановий процес еквівалентного обміну крупними партіями матеріальних благ між комерційними суб'єктами, зареєстрованими

як суб’єкти господарювання у різних країнах

Міжнародна оптова торгівля розпочинається з вивчення попиту і пропозиції на інтернаціональних товарних ринках із встановленням кола суб'єктів і об'єктів, що взаємодіють на цих ринках. У підсумку проведених маркетингових обстежень потенційний учасник міжнародної торгівлі обирає певний цільовий ринок, свою нішу чи сегмент у ньому, визначається з власною товарною спеціалізацією або профілем.

Комерційні зв'язки в міжнародній, як і внутрішній, оптовій торгівлі характеризуються простою або складною структурою. За простої структури

комерційні зв'язки встановлюються безпосередньо між продавцем і покупцем, а

за складної — за участю посередників.

Налагодження комерційних зв'язків між суб'єктами інтернаціональної оптової торгівлі завершується укладенням міжнародних господарських документів — зовнішньоторговельних договорів, контрактів і угод. У цих документах юридично закріплюються попередньо обумовлені права та обов'язки контрагентів щодо еквівалентного обміну матеріальних благ.

Завершальним етапом організації міжнародної торгівлі є виконання укладених угод та контроль за виконанням сторонами своїх зобов'язань щодо поставки товарів або надання послуг. Він провадиться за допомогою заходів,

аналогічних тим, що застосовуються у вітчизняній комерційній практиці, а

також спеціальних режимів, методів і прийомів, які широко практикуються у міжнародному бізнесі.

У межах міжнародної торгівлі здійснюються різні за характером, змістом та методами проведення операції еквівалентного обміну матеріальними благами (товарами і послугами). Міжнародний обмін (реалізація) оптових партій товарів у натурально-речовій формі здійснюється у формі:

операцій купівлі-продажу за вільноконвертовану валюту — експортно-

імпортних операцій;

зустрічних (товарообмінних) операцій на міжнародному товарному ринку;

операцій за участю міжнародних посередників — торговельно-

посередницьких операцій;

операцій за участю елементів інфраструктури міжнародного товарного ринку — допоміжних операцій, які забезпечують міжнародний товарообмін.

Обмін іншим видом матеріальних благ — послугами відбувається на міжнародному рівні за допомогою таких комерційних операцій:

—обміну досягненнями науково-технічного прогресу;

—обміну інженерно-технічними послугами;

—орендних (лізингових) операцій;

—операцій з надання туристичних та інших послуг.

 Операції купівлі-продажу за вільноконвертовану валюту. Гуртові операції купівлі-продажу товарів між вітчизняними учасниками зовнішньоторговельної діяльності та їх закордонними контрагентами не суттєво відрізняються від аналогічних операцій на внутрішньому товарному ринку. В обох випадках спільним є те, що зміст цих комерційних операцій полягає в реалізації або придбанні вітчизняними суб'єктами інституціонального ринку крупних партій товарів чи сировини з метою отримання прибутку.

Основними відмінностями міжнародних від аналогічних вітчизняних оптових операцій купівлі-продажу є:

—наявність у вітчизняного оптового оператора в межах укладених ним міжнародних договорів (контрактів) закордонних контрагентів;

—укладення оборудки (договору, контракту) в іноземній вільноконвертованій валюті — твердій грошовій одиниці за взаємним вибором сторін;

—почергове відправлення сторонами митних формальностей (якщо інше не передбачено базисними умовами постачання) у зв'язку з обов'язковим перетином товаром державних кордонів і перебуванням у митному просторі щонайменше двох країн.

На міжнародному оптовому ринку широкого застосування набули

зустрічні оборудки і операції. Суть цього виду комерційних операцій полягає у взаємообумовленні сторонами міжнародного контракту зустрічних постачань товарів чи послуг на компенсаційній основі.

Під час проведення зустрічних оптових операцій партнери за договором беруть на себе зобов'язання:

експортер — купити, а імпортер — продати взаємообумовлені матеріальні блага, пов'язані або не пов'язані з основним предметом даного договору. У практиці міжнародної оптової торгівлі розрізняють чимало видів зустрічних операцій і оборудок, до яких відносять: товарообмінні компенсаційні операції бартерного типу; компенсаційні операції суто комерційного типу та компенсаційні операції в межах виробничого співробітництва.

 Товарообмінні компенсаційні операції бартерного типу — це операції взаємного постачання товарів міжнародними контрагентами на без-

валютній основі. При цьому експорт товару або кількох його різновидів заміщується імпортом обумовленої номенклатури зустрічних товарів еквівалентної вартості, й валютні розрахунки не проводяться.

Відповідно до термінів виконання виділяють одноразові й довготермінові безвалютні бартерні операції. Серед одноразових операцій

розрізняють бартерні оборудки — ті, в яких контрагенти взаємно погоджують кількість товару або суму, яку (на яку) вони зобов'язуються обміняти в безвалютному порядку, і прямі компенсаційні угоди — такі безвалютні оборудки, за яких контрагенти вибирають необхідні товари із попередньо погоджених списку-заявки і списку-пропозиції зі зазначенням кількості й ціни товарів, що обмінюються. За своєю суттю прямі компенсації аналогічні бартеру, однак стосуються ширшого кола товарів і частіше практикуються в практиці міжнародної торгівлі крупними універсальними торговельно-

посередницькими, гуртовими і роздрібними фірмами багатьох країн.

 Довготермінові оптові операції на безвалютній основі в

міжнародній практиці отримали назву глобальних угод. Вони укладаються, як

правило, між крупними товаровиробниками і державними організаціями,

міністерствами та відомствами в частині закупівлі сировини, матеріалів стратегічного призначення і товарів критичного імпорту. Глобальні угоди укладаються на тривалу перспективу у вигляді: базової угоди, листа-

зобов'язання або протоколу.

 Базові угоди укладаються материнською (головною) компанією, що має низку територіально розосереджених структурних підрозділів (фірм, філій,

спільних підприємств тощо) з єдиною організацією (державним органом) у

країні імпортера для уникнення дублювання в організації міжнародних оптових закупівель. Угоди на основі листів-зобов'язань виконуються на підставі попередньо отриманих переліків експортних та імпортних товарів, що пропонуються до обміну. Довготермінові компенсаційні операції бартерного типу можуть здійснюватися також на підставі протоколів — документів, що регулярно підписуються сторонами для збалансування обсягів товарообміну протягом визначеного проміжку часу.

 Компенсаційні операції суто комерційного типу як вид міжнародних зустрічних операцій поєднують елементи операцій купівлі-

продажу і зустрічних поставок. Вони передбачають виконання протягом установленого періоду часу двох зустрічних контрактів купівлі-продажу або контракту купівлі-продажу і доданої до нього угоди про зустрічні (авансові)

закупівлі. При цьому контрагенти виконують взаємні зобов'язання як щодо поставок товарів, так і щодо своїх фінансових зобов'язань у формі валютних або клірингових розрахунків.

Міжнародні комерційні компенсаційні операції за термінами здійснення бувають коротко- і середньотерміновими та поділяються за особливостями проведення на короткотермінові операції, зустрічні закупівлі та дострокові авансові закупівлі.

Короткотермінові компенсаційні комерційні операції практикуються як оборудки з частковою, повною або тристоронньою компенсацією. Оборудка з частковою компенсацією зобов'язує експортера до закупівлі у імпортера (в його країні) товарів на заздалегідь обумовлену частину вартості експортованого

товару і доплати різниці валютними коштами. При проведенні оборудки з повною компенсацією експортер укладає зустрічну угоду на суму, що дорівнює або перевищує сумарну вартість експортного контракту. Тристороння короткотермінова комерційна компенсаційна оборудка передбачає участь у ній третьої сторони, якій поставляється товар, і посередника, який забезпечує проведення взаєморозрахунків.

 Зустрічні закупівлі в міжнародній оптовій торгівлі — це складні комерційні операції, що полягають у послідовному виконанні низки взаємопов'язаних між собою контрактів. На відміну від компенсаційних комерційних операцій між контрагентами зустрічних закупівель, зобов'язання кожного з них щодо оплати вартості товарів підтверджується в кожному контракті.

Існує декілька видів зустрічних закупівель: паралельні оборудки,

джентльменські угоди і угоди із передаванням фінансових зобов'язань.

Паралельна оборудка передбачає укладення двох окремих контрактів — контракту на експорт і контракту на зустрічну закупівлю товарів.

Джентльменська угода — це усна, письмово не підтверджена (така, що не є обов'язковою до виконання) згода експортера придбати товари певної номенклатури в країні імпортера. Угода із передаванням фінансових зобов'язань

передбачає можливість передавання експортером власних зобов'язань щодо зустрічних закупівель зацікавленій третій стороні, якщо імпортовані товари не є об'єктом спеціалізації фірми-експортера.

До компенсаційних операцій комерційного типу відносять також

авансові закупівлі, які часто носять назву попередньої компенсації. За своєю суттю вони є зворотними до паралельних зустрічних закупівель: експортер попередньо закуповує товари імпортера під зобов'язання останнього у подальшому придбати від експортера товарів на еквівалентну кількість (суму).

У галузі виробничого міжнародного співробітництва широко практикуються такі види компенсаційних операцій; довготермінові угоди зі зворотною закупівлею товарів, операції "розподілу продукції", операції типу

"розвиток — імпорт". Ці види зустрічного постачання обладнання,

технологічних ліній, сировини здійснюються в межах міждержавної виробничої кооперації, не мають чітко вираженого торговельного характеру, а тому й не розглядаються нами більш докладно.

Торговельно-посередницькі операції у міжнародній оптовій торгівлі — це операції, що виконуються з дозволу і за дорученням експортера незалежними від нього торговельними посередниками на підставі додатково укладеної між ними угоди про посередництво або договору-доручення.

У міжнародній оптовій торгівлі до числа торговельних посередників відносять широке коло суб'єктів комерційної діяльності, які є юридично і господарчо незалежними від виробників і споживачів товарів і послуг як у країні експортера, так і в країні імпортера матеріальних благ. До них не слід відносити збутово-реалізаційні дочірні фірми і філії експортерів в інших країнах, а тільки самостійні комерційні підприємства, зайняті посередницькою діяльністю у сфері реалізації товарів і послуг. Міжнародні посередники створюють власний прибуток за рахунок надбавки до ціни експортера або за рахунок обумовленої і сплаченої посереднику експортером винагороди відповідно до кількості чи суми проданих товарів.

На міжнародному оптовому ринку здійснюється декілька видів торговельно-посередницьких операцій (рис. 1). До них належать: операції з перепродажу, комісійні, агентські та брокерські операції.

Рис. 1. Види міжнародних торговельно-посередницьких операцій

Операції з перепродажу на міжнародному інституціональному ринку бувають двох видів: придбання товарів у вигляді традиційної оптової закупівлі

за договором (контрактом) купівлі-продажу для подальшої самостійної

реалізації або у вигляді торгівлі за договором. Якщо традиційні оптові закупівлі є повністю ідентичними операціям купівлі-продажу на внутрішньому товарному ринку і належать до міжнародних тільки завдяки участі закордонного контрагента, то операції торгівлі за договором передбачають участь у них особливого посередника — торговельного оператора (торговця)

за договором, який, крім контракту купівлі-продажу, укладає з експортером

договір про право на продаж. Згідно з цим договором, продавець-експортер надає торговельному оператору право реалізації законтрактованого товару протягом визначеного проміжку часу на чітко окресленій території.

Оператори за договором можуть називатись по-різному, залежно від характеру і обсягів гуртової діяльності; від традицій даної країни або спеціалізації такого оператора: дистриб'ютор, оператор, дилер, принципал,

торговець за власний рахунок, концесіонер тощо.

Комісійні операції, що полягають в організації міжнародних оптових оборудок стороною-комісіонером від свого імені, але за дорученням іноземної сторони-комітента, набувають двох різновидів: комісійних і консигнаційних операцій.

Комісійні оптові оборудки виконуються комісіонером на підставі договору комісії й полягають у реалізації оптових товарних партій іноземним продавцем-комісіонером за кордоном без попереднього придбання права власності на цей товар у комітента. При цьому комісіонер не обтяжує себе ризиком випадкової втрати чи ушкодження товару, встановленням ціни та гарантіями обов'язкової реалізації товару перед комітентом. Відповідно до цього розмір прибутків комісіонера обмежується звичайно обсягом комісійної винагороди у вигляді відсотка до ціни або різниці між закупівельною і реалізаційною цінами. Комісійна операція щодо закупівлі товарів за кордоном отримала назву інденту.

Індент — це доручення іноземному комісіонеру на закупівлю визначеного

(закритий індент) або приблизно окресленого (відкритий індент) товару. Таке доручення виконується комісіонером за рахунок розміщення отриманих

замовлень серед вітчизняних фірм-товаровиробників з подальшим постачанням виготовлених товарів інденту.

Інший різновид комісійних операцій — консигнація — здійснюється відповідно до договору консигнації. Такий договір передбачає реалізацію

консигнатором (продавцем) товарів консигнанта (власника) зі спеціально влаштованого складу в країні консигнатора від власного імені, однак за кошт консигнанта, протягом визначеного проміжку часу за обумовлену винагороду.

Консигнаційна оптова реалізація є широко розповсюдженим видом торговельно-посередницьких операцій на слабо вивчених зовнішніх ринках та під час реалізації нових товарів. Вона є особливо зручною для консигнанта,

адже товар залишається в його власності до моменту продажу третім фірмам;

до моменту реалізації не справляються митні формальності та не сплачується мито.

Наступним видом міжнародних торговельно-посередницьких операцій є

агентські операції. Вони здійснюються агентом (виконавцем) відповідно до агентської угоди, в якій сформульовані доручення іноземного принципала

(замовника) щодо купівлі або продажу конкретного товару на обумовленій території від імені та за кошт принципала. На відміну від інших видів міжнародних оптових посередників, агент у жодному випадку не бере участі в комерційних оборудках як самостійна сторона угоди, а виступає лише як представник принципала в межах виділених йому повноважень.

Міжнародні агенти-посередники поділяються на торговельних і представницьких. У свою чергу, до торговельних посередників належать

експортні, імпортні й закордонні збутові агенти. Зміст їх діяльності полягає в самостійному виконанні експортно-імпортних доручень принципала,

пов'язаних із оптовим продажем і його інфраструктурним забезпеченням.

Представницькі агенти займаються тільки пошуком потрібних суб'єктів закордонних товарних ринків, але не беруть участі в підготовці та укладенні комерційних договорів та контрактів. У той же час агенти-представники не є службовцями або структурними підрозділами фірми-принципала і отримують комісійну винагороду щоразу після виконання конкретного доручення.

Активну участь у здійсненні торговельно-посередницьких операцій на міжнародних ринках беруть посередники-брокери. Посередницькі брокерські операції за своєю суттю дуже близькі до агентських, оскільки брокер не виступає самостійною стороною в угоді, а лише виконує окремі доручення експортера або імпортера, отримуючи винагороду — брокерідж, куртаж,

провізію.

Оскільки брокер не може одночасно виконувати доручення іншої сторони, то посередницькі брокерські операції поділяються на операції закупівлі й операції продажу товарів. Об'єктом спеціалізації міжнародних брокерських посередників зазвичай є обмежена кількість видів біржових або аукціонних товарів, а місце діяльності обмежується біржовими і аукціонними торгами.

Значна частина міжнародних комерційних операцій відбувається в межах та за безпосередньої участі таких активних елементів інфраструктури міжнародного товарного ринку, як біржі, аукціони, торги, оптові виставки і ярмарки. Ці інституціональні елементи ринку мають переважно, допоміжний характер, однак акумулюють помітну частку міжнародного оптового обороту.

Міжнародні товарні біржі — це спеціалізовані установи, що займаються організацією біржових торгів — особливої форми оптовою торгівлею крупними партіями товарів продовольчого або сировинного призначення, які характеризуються якісно однорідним і взаємозамінним

(біржовим) асортиментом. Цей різновид оптової торгівлі здійснюється під час регулярно відновлюваних біржових торгів, що мають на меті укладення оборудок і відповідних їм біржових контрактів. Оскільки власне товари в біржовому залі відсутні, то купівля-продаж провадиться за основними якісними стандартними параметрами і на основі стандартизованих контрактів, які, по суті, стають об'єктом біржового торгу. Продавець біржового товару передає покупцеві через брокерів свідоцтво (варант) про наявність даного товару на біржовому складі, яке є також підтвердженням права власності покупця на даний товар. Оборот товарних бірж за видами біржових операцій становить близько 30 % сукупного міжнародного товарообороту. На міжнародних

товарних біржах виконуються усі види біржових операцій: з реальним товаром,

ф'ючерсні, спекулятивні, хеджувальні.

Оптовий продаж товарів здійснюється також за участю таких елементів інфраструктури, як товарні аукціони.

Міжнародні товарні аукціони — це особливим чином організовані

комерційні заходи, що відбуваються періодично, у заздалегідь визначених місцях, за методом публічного торгу.

Зазвичай вони здійснюються в чотири етапи: підготовчий; ознайомлення з товаром; аукціонний торг; оформлення результатів торгу.

Міжнародні торги оптовими партіями товарів — це метод укладення договорів купівлі-продажу або розміщення підряду на виконання послуг, за якого покупець (замовник) оголошує конкурс для продавців

(виконавців) на конкретну партію товарів або певний обсяг послуг із чітко заданими техніко-економічними характеристиками. За результатами проведеного конкурсу укладається контракт із тим продавцем

(виконавцем), що запропонував найвигідніші для організатора торгів

(покупця, замовника) умови.

Гуртові операції на міжнародному ринку здійснюються також на

оптових ярмарках і виставках (показах, салонах, презентаціях). За своєю

суттю такі елементи інфраструктури товарного ринку є особливими періодичними короткотерміновими або постійно діючими комерційними заходами, що мають на меті експонування (показ) товарів і послуг для їх подальшої реалізації.

На міжнародному товарному ринку здійснюється не тільки закупівля оптових партій товарів, але й еквівалентний обмін різноманітними видами послуг, які є особливими об'єктами експортно-імпортних операцій.

Суб'єкти комерційної діяльності різних країн постійно здійснюють купівлю-продаж науково-технічних знань, інжинірингових, орендних