апопій
.pdfаргументація, набуває форма виступу, мова виступаючого. Необхідно знати,
що виступ треба побудувати так, щоб залучити слухача до обговорення проблеми, змусити його думати і співпереживати. Цьому сприяють риторичні запитання, міркування вголос, звертання до слухачів за порадою і допомогою.
Наприклад: "Як Ви думаєте, яку економію часу і коштів можна одержати,
використовуючи нашу електропилу?".
Мова повинна бути живою, образною. Наприклад: "Пам'ять нашого комп'ютера здатна вмістити зміст мільйонів томів — це все, що написане людством за його довгу історію".
У виступі на презентації варто уникати висловів від першої особи. Треба говорити: "ми","нас", "наше" тощо. Це додасть висловленням більшої ваги і вірогідності. Велику небезпеку таїть у собі монотонність промови, що навіює на аудиторію тугу і хилить до сну.
Психологами виявлено низку слів, які вже на рівні підсвідомості людина сприймає позитивно або негативно. Позитивні емоції викликають слова: "надійність", "гарантія", "випробуваний товар (спосіб)", "зобов'язання", "перевірений продукт", "спеціальний", "контроль". Негативну реакцію спричинюють слова: "витрати", "утрати", "ціна", "демонстрація (товару)", "обов'язки", "новий", "новинка", "договір", "навчання", "термін", "ні", "не".
Звичайно, варто частіше користуватися словами, привабливими для слухачів, і уникати слів, здатних викликати негативну реакцію. Сучасна мова багата і дає широкі можливості для цього. Так, замість "витрати" краще вживати "інвестиції"; замість "ціна" — "вартість"; замість "демонстрація" — "презентація"; замість "навчання" — "підвищення кваліфікації"; замість
"термін" — "період" і т. ін.
Позитивні емоції в аудиторії та клієнтів виникають тоді, коли презентація відбувається мовою вигод, потреб і побажань потенційних клієнтів,
коли продаються не властивості товару, а його споживчі цінності. Наприклад: "Придбайте цей телефон, і Ви зможете використовувати його під час відряджень в країни всієї Європи".
Для вдосконалення мови корисно зробити відеозапис репетиції виступу з її подальшим вивченням і аналізом для усунення виявлених недоліків.
Важливого значення під час презентації набувають вступ і висновки,
оскільки вони становлять 80 % сумарного враження від презентації в цілому.
Вступ повинен містити яскравий факт, актуальний приклад, навіть анекдот, —
те, що здатне привернути увагу аудиторії, створити їй необхідний настрій. Не слід починати виступ із критики, негативних прикладів тощо. Висновок повинен бути побудований в оптимістичному дусі, містити вражаючу підсумкову інформацію, думку, що запам'ятовується, перспективну ідею. Тому важливо дотримуватись уже перевіреної успішної структури початкової й завершальної частини презентації.
У вступі доречно зробити комплімент аудиторії, поінформувати про тему презентації, з'ясувати мету презентації, апелювати до інтересів аудиторії,
повідомити про регламент. У доповіді важливо акцентувати перехід до висновків та правильно їх сформулювати.
Висновки повинні містити: підсумки сказаного; заклик до дії;
комплімент аудиторії; креативну цитату; слова подяки.
На вступну і заключну частину відводиться 20 % загального часу презентації, але вони справляють 80 % сумарного враження на аудиторію.
Для досягнення належного ефекту від презентації використовується весь арсенал сучасних засобів впливу. Насамперед, необхідно забезпечити наочність матеріалу, що подається. Важливість цієї вимоги визначається тим, що, за даними психологів, із усього одержуваного обсягу інформації людина здатна запам'ятати не більше 20 % почутого, 30 % — побаченого і 50 % — побаченого і почутого одночасно. Саме звідси походить відомий вираз: "Краще один раз побачити, ніж сто разів почути".
Наочність досягається шляхом подання аудиторії демонстраційних схем,
плакатів, таблиць, а також використання друкованого тексту у вигляді тез,
доповідей, буклетів тощо.
Завдання засобів наочності полягає в наступному:
—зробити доступною логіку і послідовність матеріалу доповіді;
—виділити головні положення (моменти) презентації;
—зробити більш зрозумілим зміст доповіді чи тексту;
—розкрити внутрішні зв'язки окремих частин доповіді чи тексту;
—сприяти створенню образів, що закріплюють подану інформацію;
—створенням зорових образів заощадити час доповіді й друкований
текст.
Вибудовуючи зоровий ряд засобів наочності, необхідно продумати такі основні питання:
—що необхідно показати;
—яка мета наочності;
—для кого вона призначена;
—які для цього необхідні засоби?
За допомогою наочності можна представляти ідею презентації в цілому і по частинах, розкривати сутність окремих її задач, моделювати зміст презентації. Метою наочності може бути як інформація з конкретного питання презентації (наприклад, тактико-технічна чи економічна характеристика товару), так і демонстрація документів, думок учасників чи клієнтів, підведення підсумків презентації.
Основними візуальними засобами, які забезпечують наочність під час презентації, є кодоскоп, "дошка оголошень", фліпчарт, відривні аркуші паперу для запису фломастером, чорна дошка з крейдою, діапроектор тощо. Кожен з перелічених засобів має свої переваги і недоліки, а також певний діапазон можливостей, що необхідно враховувати при підготовці й проведенні презентації.
Так, кодоскоп дає можливість працювати без затемнення приміщення;
не вимагає від презентуючого повертатися обличчям до дошки, втрачаючи контакт з аудиторією; застосовувані діапозитиви (так звані "прозірки") можна складати таким чином, щоб нарощувати зображення. Однак кодоскоп є не скрізь; інформація після її демонстрації зникає з екрана і позбавляє презентуючого можливості зберегти її для подальшої роботи з аудиторією.
Робота з "дошкою оголошень" також вимагає певних навичок.
Необхідно навчитися заповнювати і добирати відповідні картки, уміти розташовувати їх на "дошці", з'єднувати між собою лініями зв'язку і т. ін. Цей спосіб візуалізації інформації значно дешевший і простіший, ніж кодоскоп. Він допускає збереження зроблених "оголошень" до кінця презентації; зміст
"оголошень" можна змінювати і нарощувати. Однак тут не обійтися без того,
щоб не повернутися до аудиторії спиною; "дошка" не підлягає тривалому збереженню й транспортуванню і після її демонстрації, як правило, припиняє існування.
Використання фліпчартів з відривними аркушами паперу для записів фломастером має ті ж переваги і недоліки, що і "дошка оголошень". Утім ця форма подачі інформації ще простіша, адже аркуші можна зберігати і впродовж усієї презентації тримати перед очима слухачів.
Досвідчений презентатор звичайно не зупиняється на одному, навіть найкращому, засобі візуалізації, а знаходить його вдале поєднання стосовно до змісту і форми презентації та власних можливостей.
Презентація, як усяка цілеспрямована акція, вимагає ретельно продуманого і вмілого керування нею. Управління презентацією передбачає завчасне планування, організацію, корегування під час її проведення, а також заключний аналіз з оцінкою, висновками і рекомендаціями.
Планування презентації доцільно будувати в такому порядку розглянутих вище елементів:
—хронометраж усіх подій презентації від початку до кінця в реальному часі;
—опис основних подій презентації (початок, перебіг, завершення);
—визначення осіб і відповідального (одного), що проводить кожен
захід;
—засоби наочності з кожного заходу;
—перелік і зразки розроблених матеріалів (буклети, доповідь,
інформаційні матеріали і довідкові дані).
Усі ці матеріали в сукупності утворюють так званий сценарій презентації. Короткий зміст (канва) одного з можливих варіантів сценарію може виглядати так:
—підготовка приміщення та роздача роздаткового матеріалу;
—відкриття посадовою особою фірми (2-3 хв.; бажано, щоб це була перша особа);
—представлення аудиторії провідних керівників презентуючої фірми і найбільш знаних з числа присутніх на презентації осіб;
—демонстрація відеофільму (до 15 хв.), що відбиває суть презентації;
—виступ презентуючого з доповіддю (до 30 хв.);
—відповіді на запитання присутніх (до 15 хв.);
—надання слова гостям (до 5 хв. на один виступ; число виступаючих
— не більше 5);
—вручення гостям сувенірів, рекламних та інформаційних матеріалів,
пам'ятних значків і т. ін.;
—келих шампанського чи фуршет — для налагодження особистих контактів між учасниками презентації (упродовж однієї години);
—розважальна програма (до 45 хв).
Кращий час для проведення презентації — після обіду, близько 15—16
год. Оптимальна її тривалість (без коктейлю і розважальної програми) — 2 год.
За два-три дні до початку презентації необхідно розіслати спеціальні запрошення з короткою інформацією про цілі та основний зміст презентації. У
запрошеннях варто вказати місце проведення (і як до нього проїхати),
тривалість (початок і закінчення), програму, склад запрошених на презентацію.
Невід'ємною частиною сценарію презентації є текст доповіді виступаючого. Розгорнутий варіант виступу презентатора доцільно виготовити завчасно і роздати його присутнім. Для себе виступаючий на презентації може використовувати стислий (тези) варіант доповіді. Завдання розданого тексту виступу на презентації — ознайомити учасників з її основним змістом, а також служити підсумковим документом для інформування осіб і організацій, що не були присутні на презентації.
Питання для самоконтролю
1.Чинники, що стимулюють розвиток електронної торгівлі.
2.Сутність електронної торгівлі.
3.Характерні риси електронної торгівлі.
4.Переваги і вади електронної торгівлі.
5.Характеристика систем В2С електронної торгівлі.
6.Специфіка електронної вітрини.
7.Основні функції Інтернет-магазину.
8.Види електронних аукціонів.
Тема: Комерційні зв’язки суб’єктів оптового ринку
План
1.Класифікація комерційних зв’язків
2.Організаційно-правове регулювання комерційних зв’язків
3.Етапи формування комерційних зв’язків
Література: Комерційна діяльність:
Підручник (за ред..проф В.В.Апопія)
ст. 338-395
1
Важливою умовою динамічного розвитку економіки і збалансованості попиту і пропозиції на ринку товарів і послуг є налагодження раціональних господарських зв'язків між суб'єктами ринку.
Під господарськими зв'язками суб'єктів ринку розуміють систему економічних відносин розподілу, обміну і споживання, що виникають між учасниками просування товарів від виробництва до споживання.
Запровадження раціональних господарських зв'язків між суб'єктами ринку — невід'ємна умова комерційної діяльності, що передбачає економічні,
організаційно-правові, фінансові відносини між постачальниками і покупцями товарів.
Об'єктивною запорукою господарських зв'язків у ринковій економіці є суспільний розподіл праці й товарний характер виробництва. Оскільки товарне виробництво регулює закон вартості, то господарські зв'язки між учасниками ринкового товаропросування будуються на засадах пріоритетності економічних інтересів і еквівалентного відшкодування. Саме тому основними категоріями
господарських зв'язків є: ціна, вартість, гроші, кредит. Завдяки цьому зв'язки набувають форми товарних відносин комерційного характеру.
Різноманітність товарного асортименту і зумовлені цією обставиною особливості виробництва, транспортування, реалізації та споживання товарів визначають систему і структуру комерційних зв'язків.
Система комерційних зв'язків — це упорядкована сукупність комерційних зв'язків суб'єктів ринку, притаманна певному рівневі розвитку виробничих і ринкових відносин, що склалися в суспільстві на певному етапі його розвитку.
Вона має надзвичайно важливе значення для підвищення ефективності народного господарства.
Виробництво може тільки тоді безперервно розвиватися, коли його продукція вчасно реалізується, і затрати матеріальних і трудових ресурсів у процесі виробництва одержують своє відшкодування. Реалізуючи товари споживачам, торгівля відшкодовує затрати суспільної праці на їхнє виробництво і створює умови для відновлення нового циклу виробництва.
Однак для народного господарства важливий не будь-який збут виробництвом товарної маси, а лише той, який здійснюється з найменшими затратами коштів на її доведення до споживачів. Виконання цього завдання можливе лише за умови встановлення раціональних господарських зв'язків між суб'єктами ринкової взаємодії.
Господарські зв'язки суб'єктів оптового ринку відрізняються за характером і метою, структурою, кількістю учасників, рівнем регульованості відносин, термінами дії, відомчою підпорядкованістю, формою укладання
(рис.1).
За характером і метою господарські зв’язки можуть бути суто економічними і соціально спрямованими. Метою суто економічних зв'язків є
забезпечення пріоритетності економічних інтересів суб'єктів ринку, тобто отримання максимального прибутку. Об'єктами таких зв'язків є товари та послуги, сфери ринкового впливу, технології тощо. За своїм змістом ці зв'язки можуть бути власне комерційними, коопераційними, інтеграційними,
технологічними тощо. Метою соціально спрямованих зв'язків (характерних для соціально-етичного маркетингу) є забезпечення пріоритетності інтересів суспільства і лише відтак — підприємця. Такі зв'язки орієнтовані на впровадження екологічно чистих виробництв, формування духовності членів суспільства, збереження їхнього здоров'я, розвиток культури нації.
За структурою господарські зв'язки можуть бути простими і складними.
Система простих господарських зв'язків передбачає просування товарів чи послуг від виробників до роздрібних торговельних підприємств без участі посередників. Така система зв'язків забезпечує тісний контакт зі споживачами і дає вичерпну інформацію щодо їх потреб. Водночас вона вимагає від виробника створення розгалуженої системи управління реалізацією товарів і, відповідно, великих затрат, що не завжди є виправданими. Система складних господарських зв'язків виникає завдяки використанню у взаєминах між виробниками і роздрібними торговельними підприємствами послуг незалежних посередників. Ними можуть бути великі чи малі оптові підприємства та організації, дистриб'ютори, дилери,
брокери, інші суб'єкти оптового ринку
За кількістю посередників розрізняють одно-, дво- і багатоланцюгові зв'язки. За умови збільшення кількості посередників знижується ефективність впливу торгівлі на виробництво щодо зміни асортименту товарів, підвищення їхньої якості. Дорожчає процес товаропросування, уповільнюється оборотність товарів. Тому такі зв'язки налагоджуються лише щодо товарів складного асортименту. Існуючі недоліки, притаманні торгівлі на сучасному етапі розвитку економіки, в багатьох випадках спричинені складністю структури господарських зв'язків.
За кількістю учасників господарські зв'язки поділяються на прямі та опосередковані. Під прямими зв'язками розуміють взаємовідносини підприємств-виробників або виробничих об'єднань безпосередньо з роздрібними торговельними підприємствами. Опосередкованими.
називаються господарські зв'язки, в яких беруть участь три і більше учасників, зокрема, оптові підприємства і організації.
Рис.1. Класифікація господарських зв'язків
За рівнем регульованості ринкових відносин розрізняють:
—господарські зв'язки, які виникають у сфері відносин щодо виробництва,
обміну, споживання товарів під повним або частковим регулюванням з боку держави, через розміщення державного замовлення, застосування системи дотацій, фондування, лімітування, контролю, обмеження цін
(сфера таких зв'язків постійно звужується в міру просування до ринкових відносин);
—господарські зв'язки, які виникають у процесі вільного суто ринкового вибору постачальників і покупців в умовах вільного ціноутворення.
За термінами дії виділяються умовно-постійні (термін дії яких, як правило, більше року), короткотермінові та оперативні (разові).