Тема 18. Психология переговорного процесса

1. Переговоры как образ мышления и жизни.

2. Типичные модели поведения на переговорах.

3. Переговоры с позиции силы.

4. Переговоры с позиции слабости.

5. Метод принципиальных переговоров.

6. Психология эффективного переговорного процесса.

7. Психологические основы деструктивной переговорной тактики и способы ее преодоления.

Под переговорным процессом в социологии и психологии управления понимается совокупность ценностей, понятий, обычаев и приемов, становящихся средством связи и общения людей. Субъектами переговорного процесса в таких обществах являются любые социальные группы - партии, общественные движения, политики, дипломаты, деловые люди, любые юридические и просто частные лица.

До недавнего времени в обществе господствовало представление о переговорах как о временном перемирии в длительной войне или конфронтации. Такое понимание роли переговоров определило и соответствующие их модели, точнее - модели поведения сторон на переговорах. Таких моделей традиционно было две - с позиции силы и с позиции слабости, каждая из которых имеет множество недостатков.

Исследования последних лет изменили представления о переговорном процессе. Сегодня доказано, что наиболее эффективной технологией ведения переговорного процесса является метод принципиальных переговоров, сущность которого сводится к четырем положениям, каждое из которых касается одного из базовых элементов и предполагает определенные рекомендации. Первое - люди, второе -интересы, третье - варианты, четвертое - критерии. Причем данные элементы реализуются на всех стадиях переговорного процесса: на стадии анализа; на стадии планирования процедуры переговоров; на стадии дискуссии, когда стороны общаются друг с другом, стремясь к соглашению.

Метод принципиальных переговоров основывается на следующих принципах:

1. участники переговоров - не враги и не друзья, а партнеры, вместе решающие проблему;

2. цель переговоров - не победа и не хорошие отношения, а разумный компромисс.

Причем разумным считается такое соглашение, которое максимально отвечает законным интересам каждой из сторон; справедливо регулирует сталкивающие интересы; является долговременным; принимает во внимание интересы общества. Эффективными считаются переговоры, которые ведут к разумному соглашению и проходят в кратчайшие или оптимальные сроки.

При изучении данной темы помимо принципов важно остановиться на тактике ведения принципиальных переговоров и на способах преодоления деструктивной переговорной практики.

Вопросы для самопроверки:

1. Что понимается под эффективным переговорным процессом?

2. Каковы типичные модели поведения на переговорах? Приведите их основные характеристики?

3. В чем заключается метод принципиальных переговоров?

4. Каковы способы преодоления деструктивной переговорной практики?

3. Методические указания к выполнению контрольной работы

Контрольная работа выполняется студентами на основе самостоятельного изучения рекомендованной литературы. Контрольная работа должна быть написана в соответствии с вопросом задания (п. 4 «Контрольные задания») по определенному плану. Выбор варианта задания осуществляется студентами самостоятельно по согласованию с преподавателем. К его выполнению студент должен приступать после того, как им будут изучены источники и литература по данной теме.

Контрольная работа должна состоять из введения, основной части, раскрывающей тему контрольной работы, заключения и списка, изученных и использованных в работе источников и литературы.

Во введении необходимо дать обоснование избранной темы, ее важности, актуальности, сформулировать задачи работы.

В основной части работы, раскрывающей содержание темы, не следует выделять большого количества вопросов. Достаточно поставить два, три вопроса. Содержание каждого раскрываемого вопроса должно соответствовать его названию.

Цитаты, приведенные в контрольной работе, все цифровые материалы должны иметь ссылку на источник, вынесенные в подстрочник, следует точно давать фамилию, инициалы автора, название произведения с обязательным указанием места, года издания и страницы.