13. Збутова дiяльнiсть: організаційно-правові аспекти

Збутова дiяльність пiдприємства пов’язана з забезпеченням найвищої ефективностi товароруху вiд виробника до споживача. Разом з тим збут залежить вiд таких об’єктивних факторiв, як конкуренцiя на ринках, ускладнення економiчних зв’язкiв, що вимагає трансакцiйних витрат на транспорт, зв’язок, юридичний супровiд договiрних відносин, інформацiйне забезпечення, загострення енергетичних i сировинних проблем економiки, необхiднiсть переходу на новi технологiї, пiдвищення вимог до продукції, робiт i послуг з боку споживачів та ін. У зв’язку з цим збутову дiяльнiсть необхiдно розглядати як невід’ємну частину маркетингової діяльності, спрямованої на досягнення таких цiлей:

–орієнтація на ринок збуту (вивчення впливу на виробничу діяльність споживачів, конкурентiв, якiсних характеристик продукції, кон’юнктури ринку);

–ситуаційне управлiння на основi виявлення проблем маркетингу, у тому числi збуту;

–безперервний процес збору й обробки iнформацiї, що вимагає вiд фiнансового облiку вивчення запитiв системи управлiння щодо iнформації про ринкове середовище та «вузькі» мiсця у роботi підприємства;

–активний вплив на ринкове середовище, пошук незадiяних нiш щодо збуту і пiдпорядкування виробництва маркетинговiй стратегії;

–розробка конкурентоспроможних iдей та їх реалiзація у процесi збуту та виробництва продукцiї;

–орiєнтацiя на задоволення потреб споживачiв;

–розширення сфери впливу пiдприємства на ринки збуту й диверсифiкацію виробництва.

Сутнiсть процесу збуту повинна визначатися принципом: виробляти лише те, що знаходить попит у споживача, а не нав’я- зувати йому вироблену продукцію.

Продукцiя промисловостi повинна мати високi якiсні характеристики, споживчi властивостi й забезпечити такi функцiї, як надійність, довговiчнiсть, зручнiсть у користуваннi, естетичність (дизайн), упаковку, обслуговування, гарантiї тощо.

Зрозумiло, що бухгалтер як особа, що збирає та обробляє данi про успiшність процесу збуту, повинен допомогти створити

175

iнформацiйну систему i забезпечити релевантні данi для управлiння збутом. Та iнформація, що збиралася ранiше, не може задовольнити потреби управлiння, а тому бухгалтер повинен проектувати показники, їх отримання в документацiї вiдповiдно до запитiв менеджерiв на релевантну iнформацiю для прийняття ними рішень.

Важливим документом, що визначає обов’язки виробника продукцiї та споживача, є договiр купівлі-продажу, в якому зазначаються умови поставок, кiлькiсть, цiна, строки, форми розрахункiв. Умови поставок включають такі елементи, як упаковка, тара, вантажно-розвантажувальнi роботи, доставка до перевiзника, страхування вантажiв, тарифи за перевезення та iн.

Вiдділ збуту пiдприємства реєструє договори в окремих картках, де вiдображаються показники укладених договорiв щодо кiлькостi, якостi, цiни, строків поставок, i робить вiдмітки про їх виконання. Невиконання умов договорiв повинно аналiзуватися щодо виявлення причин вiдхилень та обставин, за яких вони виникли.

Вiддiл збуту формує портфель замовлень на продукцiю, роботи та послуги i стежить за його виконанням. У випадку змiни кон’юнктури ринку, попиту на продукцiю працiвники вiддiлу збуту повиннi планувати змiни у виробничiй дiяльностi пiдприємства, щоб оперативно реагувати на поточнi змiни на ринку і розробляти стратегiю розвитку маркетингової та збутової діяльності.

Роль вiдділу збуту полягає в забезпеченнi стабiльного рiвня рентабельностi й прибутковостi пiдприємства, тому його працівники визначають, що є головним: рiвень якостi, обсяг збуту, ступiнь iнновацiйностi, вид упаковки чи iншi показники, котрi забезпечують збут. Вони визначають, як органiзувати збут — через власну мережу доставки споживачевi чи скористатися послугами посередникiв, використати той чи iнший вид реклами, встановити дiапазон цiн, визначити важливiсть цiнового фактора у конкуренцiї, реакцiю споживачiв на цiни тощо.

Оперативна робота вiддiлу збуту полягає в тому, щоб слідкувати за строками вiдвантаження продукцiї, для чого дається розпорядження експедиторам: куди, в якому обсязi та яким способом вiдправити продукцiю; виписувати накази-накладнi, якi служать для виписки рахункiв-фактур (зазначаються юридичнi адреси платника, кiлькiсть, цiна, сума за продукцiю (роботи, послуги), податок на додану вартiсть). Рахунки-фактури є основою для виписки платiжних документiв на отримання з покупця плати

176

за реалiзовану продукцiю. Крiм вартостi продукцiї, податку на додану вартiсть, у рахунках до оплати можуть бути вказані також транспортнi витрати, сума страхування вантажiв та iншi елементи.

Потрiбно мати на увазi, що нестача продукцiї, матерiалiв або невiдповiднiсть їх якостi умовам договору викликає штрафнi санкцiї i повернення такої продукцiї. У цьому разi виробник повинен компенсувати сплачену покупцем суму, а продукцію віддати на переробку. З винних осiб необхiдно стягувати (частково чи повнiстю) завданi пiдприємству збитки.

Процес збуту починається з моменту оприбуткування готової продукцiї, а завершується отриманням коштiв вiд покупцiв. Тому в полі збору бухгалтерiї продукцiя знаходиться протягом усього періоду, поки вона не буде оплачена, хоча право власності на неї переходить вiд виробника до покупця пiсля дати вiдвантаження.

Затримка в оплатi продукцiї негативно позначається на фiнансовому станi пiдприємства, тому доцiльно у штаті мати юриста для роботи з претензiйно-позовними справами, який би займався оптимiзацiєю дебіторської заборгованостi.

Комплекс організацiйно-правових питань роботи пiдприємства належить до розряду актуальних у ринковому середовищi, що вимагає посиленої уваги як з боку управлiння, так i з боку бухгалтерської служби.

14. Облiк вiдвантаженої продукції, виконаних робiт i послуг

Якщо передача готової продукції покупцям i її оплата не збiгаються у часi, то необхiднi контроль i фiксацiя даних про відвантаження та реалiзацiю вiдвантаженої продукції.

Вiдвантаження здiйснюється вiддiлом збуту, який має iнформацію про укладенi договори на поставку та слiдкує за їх вчасним виконанням. На вiдпуск продукції вiддiл збуту виписує на- каз-накладну, в якiй зазначається номер договору (замовлення), адреса покупця, найменування продукцiї, кiлькiсть, маса, вид упаковки, спосiб вiдправки тощо.

Пiдготовленi для покупця товари завiдуючий складом вiдпускає експедитору пiд розписку у товарно-транспортній накладнiй, яка виписується у чотирьох примiрниках:

–1-й залишається на складi;

–2-й направляється покупцю;

–3-й — транспортнiй органiзацiї для розрахункiв за надання послуг;

177

– 4-й додається до дорожнього листа з метою облiку обсягу виконаної автотранспортом роботи.

Залізниця (станцiя відправки) чи порт видає вантажовiдправнику квитанцiю про прийом вантажу й один примiрник залiзничної накладної, яка супроводжує вiдправлений вантаж.

Укiнцi дня експедитор повинен передати бухгалтерiї всi наявнi в нього первиннi документи для перевiрки i підготовки розрахункових документiв на оплату: рахунки, специфiкацiї на вiдвантажену продукцiю, в яких містяться данi про найменування продукцiї, кiлькiсть, цiну, суму товарів, нацiнки, знижки, розмір податку на додану вартiсть, транспортні витрати, тару й упаковку тощо.

На суму вiдвантаженої продукцiї бухгалтерiя робить запис при журнально-ордернiй формi рахiвництва у вiдомостi № 16 «Рух готових виробiв, реалiзацiя продукцiї i матерiальних цінностей». У розділі ІI відомості 16 вказуються данi, що характеризують розрахунки з кожним покупцем за окремими поставками.

Вiдмiтка про оплату робиться на пiдставi виписок банку. Протягом мiсяця облiк випуску готової продукцiї ведеться за плановими цiнами до того моменту, поки не буде визначена їх фактична собiвартiсть. Вiдвантажена продукцiя також показується за плановими цiнами, бо її фактична собiвартiсть у поточному мiсяцi ще не визначена. В кiнці мiсяця бухгалтерiя повинна робити розрахунок фактичної собiвартостi вiдвантаженої продукцiї за спецiальною формою. Для цього служить перший роздiл вiдомостi 16 «Рух готових виробiв у вартiсному виразi.

Увiдомостi 16 показується така iнформацiя: номер транспортної накладної, дата виписки та номер рахунка, найменування замовника (платника), кiлькiсть продукцiї, вiдвантаженої покупцем за окремими найменуваннями, сума за пред’явленими документами за готову продукцiю, тару, транспортнi витрати, наданi знижки, вiдмiтка про оплату. Наведенi данi достатнi для контролю за рухом вiдвантаженої продукції та розрахунками з покупцями.

Вiдвантажена продукцiя оплачується покупцями за договiрними цiнами, але для визначення ефективностi процесу збуту необхiдно знати її фактичну собiвартiсть. Вона визначається або для кожної групи готових виробiв, або в цiлому для всiх виробів на калькуляції. Для розрахунку фактичної собiвартостi вiдвантаженої продукцiї береться залишок на початок мiсяця, до якого додаються товари, що надiйшли протягом мiсяця з виробництва за плановими цiнами та фактичною собiвартiстю. Шляхом складання вiдношення фактичної собiвартостi залишку готової

178