Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Бизнес-планирование. Практикум
.pdf
привлечение торговых представителей (без оклада, 8% комиссионных от объемов реализации). Рассчитайте, при каких
объемах реализации в месяц предпочтительнее с точки зрения
минимизации выплат работникам первый вариант, при каких – второй.
Задача 12.4
Организация формирует отдел продаж. Оклад для торговых
агентов на предприятии составляет 22 тыс. руб. в месяц и 1%
комиссионных. Оклад для торгового представителя – 11 тыс.
руб. и 5% комиссионных. Они работают в одной географической области, месячный оборот ожидается 480 тыс. руб. Определите, кто выгоднее предприятию: торговый агент или торговый представитель.
Задача 12.5
Численность торговых агентов, работающих в отделе сбыта
компании, составляет 25 чел. Предприятие работает на трех
основных сегментах рынка: торговые сети, розничные и оптовые магазины. Число клиентов в каждом сегменте примерно равно. На посещение каждого затрачивается в среднем
36 мин. При этом торговые сети посещаются 1 раз за две недели, оптовые магазины – 1 раз за три недели, розничные магазины – 1 раз за шесть недель. Определите количество клиентов компании.
Задача 12.6
Численность торговых агентов, работающих в отделе сбыта
компании, составляет 16 чел. Компания реализует продукцию
через торговые сети, розничные магазины и оптовые складымагазины. Число потребителей в каждом сегменте примерно
равно. Периодичность посещения торговых сетей составляет
1 раз в неделю, оптовых магазинов – 1 раз в месяц, розничных
магазинов – 1 раз в неделю. Определите количество клиентов
компании, если среднее время покупки 20 мин.
131
13. ДЕЛОВАЯ ИГРА «РАЗРАБОТКА
БИЗНЕС-ИДЕИ ОПТИМИЗАЦИИ
КОММЕРЧЕСКОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
КОМПАНИИ»
13.1. Цель занятия
Научиться анализировать фактические значения показателей по различным аспектам коммерческой деятельности
промышленного предприятия, факторы, влияющие на них,
сопоставлять полученные результаты анализа с сильными и
слабыми сторонами во внутренней и внешней среде предприятия, предлагать пути решения выявленных проблем.
13.2. Подготовка к проведению деловой
игры
Деловая игра заключается в командной работе по анализу и разработке решений по оптимизации коммерческой деятельности выбранного объекта исследования (промышленного предприятия). Типы возможных рынков представлены
в прил. 2.
Группа делится на несколько подгрупп. Каждая подгруппа
выбирает определенное промышленное предприятие. В рамках подготовки к практическому занятию подгруппа изучает
в динамику и структуру показателей коммерческой деятельности выбранного предприятия (проводит горизонтальный
анализ) и выявляет проблемные места. На основе анализа принимается решение о двух наиболее актуальных проблемах
предприятия.
Далее в подгруппе выбираются руководитель предприятия
и его заместитель, а оставшиеся студенты делятся на две-три
комиссии (по выявленным проблемам – например, комиссия
по материально-техническому снабжению (МТС), комиссия
по сбыту (продвижению товара), комиссия по финансам, комиссия по инвестпроектам и т.п.).
(продвижение товара), приводит аргументы в поддержку вы-
132
двинутых предложений и источники финансирования дополнительных расходов.
2. Другая комиссия предлагает увеличить расходы на МТС,
аргументирует свои предложения и предлагает источники финансирования предложенных путей решения проблем.
3. Глава предприятия совместно с заместителем принимает решение о том, какие расходы увеличить, и обосновывает
принятое решение. Здесь руководителю предприятия и его
заместителю необходимо разделить предлагаемые комиссиями мероприятия по оптимизации коммерческой деятельности на:
– реализуемые в краткосрочном периоде (тактические);
– реализуемые в долгосрочном периоде (стратегические).
13.3. Порядок проведения деловой игры
1. Глава предприятия представляет компанию, говорит о ее
особенностях (расположение, финансовые потоки, основные
источники доходов и основные направления расходов компании, за счет каких источников в основном формируются доходы предприятия, сильные стороны компании), представляет
выбранные направления работы комиссий и их членов.
2. Заместитель главы предприятия дает краткую характеристику предприятия (организационно-правовая форма, численность сотрудников, основные рынки сбыта и конкуренты,
особенности технологии производства и сбыта, оказывающие
влияние на коммерческую деятельность компании (например,
есть ли необходимость накопления сезонных запасов, как влияет фактор сезонности на сбыт и т.п.)).
3. Заместитель главы предприятия предоставляет слово
комиссии по сбыту для выступления, комиссия обозначает основные проблемы и предлагает пути их решения.
4. Глава предприятия задает вопросы комиссии по сбыту
для разъяснения ситуации.
5. Заместитель главы предприятия предоставляет слово комиссии по МТС, комиссия раскрывает основные проблемы и
предлагает пути их решения.
6. Глава предприятия задает вопросы комиссии по МТС.
7. Совещание главы предприятия с заместителем для принятия решения и его аргументации.
133
8. Итоговые выводы главы предприятия и выбор наиболее
эффективной стратегии развития:
– в краткосрочном периоде;
– в долгосрочном периоде.
134
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
Успешное ведение бизнеса неразрывно связано с использованием компетенций в области бизнес-планирования. Усвоению компетенций, наряду с изучением теоретического
лекционного материала, безусловно способствует изучение материала практической части дисциплины – а именно, решение
прикладных практических задач в различных областях планирования бизнес-процессов компании. Формирование компетенций в области бизнес-планирования контролируется путем
выполнения тестовых заданий и решения задач для самостоятельной проработки.
135
БИБЛИОГРАФИЧЕСКИЙ СПИСОК
1. Ноздрева Р.Б. Международный маркетинг: учебник. М.:
Экономист, 2005. 990 с. (Homo faber)
2. Экономический словарь. URL: http://www.moneyball.
info/dictionary/ (дата обращения: 09.08.2018).
3. Бунеева Р.И. Коммерческая деятельность: организация
и управление: учебник. Ростов н/Д: Феникс, 2009. 365 с.
4. Голубков Е.П. Проектирование элементов комплекса
маркетинга: формирование продуктовой политики // Маркетинг в России и за рубежом. 2001. № 5.
5. Синяева И.М., Земляк С.В., Синяев В.В. Маркетинг
в предпринимательской деятельности: учебник / под ред.
проф. Л.П. Дашкова. 2-е изд. М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2010. 268 с.
6. Маркетинг: учебник / А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов,
С.А. Красильников и др.; под ред. А.Н. Романова. М.: Банки и
биржи, ЮНИТИ, 1995. 560 с.: ил.
7. Экономическая стратегия фирмы / А.П. Градов,
В.В. Глухов, Ю.П. Григорьев, Н.И. Диденко. СПб.: Специальная Литература, 2003. 960 c.
136
Приложение 1
ТЕМАТИКА РАЗДЕЛОВ ДИСЦИПЛИНЫ
ДЛЯ ПОДГОТОВКИ К СДАЧЕ ЗАЧЕТА
И ЭКЗАМЕНА
1. Роль и значение бизнес-планирования.
2. Общая структура бизнес-плана.
3. Бизнес-планирование в области производственного
предпринимательства.
4. План маркетинга в бизнес-плане.
5. Внешние источники информации в бизнес-планировании.
6. Финансовый раздел бизнес-плана.
7. Внутренние источниками информации в бизнес-планировании.
8. Бизнес-план экономического характера.
9. Понятие бизнес-идеи. Источники информации и методы выработки бизнес-идей. Содержание бизнес-идеи и способы ее представления.
10. Общие требования к бизнес-плану.
11. Бизнес-планирование в области посреднического предпринимательства.
12. Бизнес-план экономического характера.
13. Резюме бизнес-плана.
14. Основные разделы бизнес-плана. Виды резюме.
15. Назначение и функции бизнес-плана.
16. Бизнес-планирование в области финансового предпринимательства.
17. Бизнес-план производственного характера.
18. Раздел «Анализ состояния и возможностей предприятия» в бизнес-плане.
19. Раздел «Оценка и анализ рисков» в бизнес-плане.
20. Цели и задачи анализа внешней среды в бизнес-плане.
21. Структура и основные разделы бизнес-плана.
22. Раздел «Оценка финансовой устойчивости проекта»
в бизнес-плане.
23. Раздел «Описание продукта» в бизнес-плане.
24. Анализ и оценка факторов внутренней среды для целей
бизнес-планирования.
25. Последовательность разработки бизнес-плана.
137
26. Содержание бизнес-идеи и способы ее представления.
Презентация бизнес-идеи.
27. Бизнес-планирование в области страхового предпринимательства.
28. Сущность бизнес-плана, его цели и задачи.
29. Оценка риска предпринимательской бизнес-идеи.
30. Бизнес-планирование в области коммерческого предпринимательства.
31. Анализ показателей эффективности реализации бизнес-идеи.
32. Денежные потоки проекта реализации бизнес-идеи и
их оценка.
138
Приложение 2
КЛАССИФИКАЦИЯ РЫНКОВ В БИЗНЕС-
ПЛАНИРОВАНИИ
Поставщик
Покупатель
Обозначение G = government B = business C = consumer
Государство G
Бизнес, постав-
щик услуг
Пользователь,
клиент, потреби-
тель
Обо-
значе-
ние
B
C
Государство
G2G
government
to government
G2B
government
to business
G2C
government
to сonsumer
Бизнес,
поставщик
услуг
B2G
business to
government
B2B
business to
business
B2C
business
to сonsumer
Пользователь,
клиент,
потребитель
C2G
сonsumer
to government
C2B
сonsumer
to business
C2C
сonsumer
to сonsumer
139
Учебное издание
Скрябин Олег Одегович
БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЕ
Практикум
Технический редактор Т.В. Суханова
Корректор Е.Н. Леонова
Верстальщик И.В. Баратова
Подписано в печать 18.11.21 Уч.-изд. л. 8,75
Формат 60 × 90 1/16 Электронная версия
Национальный исследовательский
технологический университет «МИСиС»,
119049, Москва, Ленинский пр-т, 4
Издательский Дом НИТУ «МИСиС»,
119049, Москва, Ленинский пр-т, 4
Тел. 8 (495) 638-44-06
Отпечатано в типографии
Издательского Дома НИТУ «МИСиС»,
119049, Москва, Ленинский пр-т, 4
Тел. 8 (495) 638-44-16, 8 (495) 638-44-43
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]