Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Бизнес-планирование. Практикум
.pdf
поставке 10 тыс. комплектов затраты на производство составят
70 · 103 · 10 · 103 + 80 · 106 = 780 · 106 руб., или 78 · 103 руб. за
один комплект, что меньше суммарных затрат 90 · 103 · 10 · 103 =
= 900 · 106 при покупке комплекта на стороне (по цене 90 тыс.
руб. за комплект);
в) В < 4000 – выгоднее закупать у поставщика. Например, при
производстве 2000 комплектов собственные затраты на производство составят 70 · 103 · 2 · 103 + 80 · 106 = 220 · 106 руб., что
больше суммарных затрат 90 · 103 · 2 · 103 = 180 · 106 при покупке комплекта на стороне.
Задача 10.2
Торговой компании необходимо оптимизировать размер
запасов на основе информации о вероятностном характере
спроса и данных о затратах на формирование запасов. Цена
реализации составляет 3,5 тыс. руб./т, затраты на закупку –
2,5 тыс. руб./т. Спрос характеризуется следующими данными
(табл. 10.2).
Таблица 10.2
Вероятностный характер спроса
Спрос, тыс. т Вероятность, %
20 5
21 8
22 11
23 15
24 20
25 16
26 12
27 9
28 4
Решение.
Рассчитаем показатели вероятной прибыли при различных
уровнях вероятности (в табл. 10.3).
121
Таблица 10.3
Расчет прибыли при различных уровнях вероятности
Спрос,
тыс. т
Вероят-
ность, %
20 5 70 50 20
21 8
22 11
23 15
24 20 81,165 60 21,165
25 16 82,6 62,5 20,1
26 12 83,475 65 18,475
27 9 83,93 67,5 16,43
28 4
Примечание: в скобках показана методика расчета.
Вероятная выручка,
млн руб.
73,325
((0,95 · 21 + 0,05 · 20) · 3,5)
76,37
((0,87 · 22 + 0,08 · 21 +
+ 0,05 · 20) · 3,5)
79,03
((0,76 · 23 + 0,05 · 20 +
+ 0,08 · 21 + 0,11 · 22) · 3,5)
84,07
(0,04 · 28 + 0,05 · 20 +
+ 0,08 · 21 + 0,11 · 22 +
+ 0,15 · 23 + 0,2 · 24 + 0,16 ·
· 25 + 0,12 · 26 + 0,09 · 27)
Себестоимость,
млн руб.
52,5
(21 · 2,5)
55
(22 · 2,5)
57,5
(23 · 2,5)
70
(28 · 2,5)
Прибыль,
млн руб.
20,825
21,37
21,53
14,07
Вывод: оптимальный вариант, дающий максимальную прибыль при объеме спроса 23 тыс. т.
10.4. Задача для самостоятельной
проработки
Задача 10.3
Предприятие по сборке металлургических агрегатов «Бета»
производит оборудование с использованием комплектующих деталей. Комплектующие можно изготовить как у себя
на предприятии, так и приобрести на стороне.
1. Переменные расходы при изготовлении комплектующих
у себя на предприятии составляют 60 тыс. руб. на один комплект, условно-постоянные расходы составляют 120 млн руб.
в год.
122
2. Комплектующие детали можно приобрести на стороне
по цене 80 тыс. руб. за комплект.
Определите стратегию снабжения предприятия «Бета» ком-
плектующими деталями:
– закупать у поставщика;
– изготавливать самим.
123
11. СТРАТЕГИЧЕСКИЕ АСПЕКТЫ
БИЗНЕС-ПЛАНИРОВАНИЯ
11.1. Краткое теоретическое введение
Благополучие предприятия надежно обеспечивается, если
жизненные циклы различных товаров, выпускаемых им, перекрывают друг друга. Это означает, что еще до момента насыщения рынка одним товаром на рынок необходимо вывести
уже следующий, новый товар.
а) Пример неправильно поставленного менеджмента
на предприятии (рис. 11.1).
Т1
Т3 Т2
2019 г. 2020 г.
Рис. 11.1. Пример неправильно поставленного
менеджмента на предприятии
В данном случае не правильно поставлен менеджмент, так
как в 2020 г. начинается спад спроса на товар 1 (Т1), а на товары Т2 и Т3 спад уже начался, производственные мощности
будут использоваться не полностью, прибыль будет снижаться. Это происходит, так как наступает фаза зрелости, а за ней
будет фаза спада.
б) Пример правильно поставленного менеджмента на фирме
(рис. 11.2).
С Т1 фирма начинает убирать основные средства в 2020 г.
В 2021 году надо прекратить вкладывать деньги в Т2, так
как для него также наступает фаза зрелости и спада, и имеет
смысл вкладывать деньги лишь в Т3, так как у него в 2021 г. –
стадия внедрения, а стадия роста наступает лишь после 2021 г.
124
Т3
Т2
Т1
2020 г. 2021 г.
Рис. 11.2. Пример правильно поставленного менеджмента
на предприятии
Фирма в рассмотренном примере (на рис. 11.2) имеет долгосрочные перспективы.
Появление разрыва между циклами во времени часто ведет
к потере предприятием позиций на рынке, снижению его экономических показателей и даже возможному банкротству.
Стратегию управления маркетингом и оптимизации
на различных стадиях жизненного цикла товара рассмотрим
в табл. 11.1.
Таблица 11.1
Стратегия управления маркетингом и оптимизации
на различных стадиях жизненного цикла товара
Показате-
ли моделей
Доля рын-
ка
Товары /
рынки
Методы
оптимиза-
ции
внедрение рост зрелость спад
Низкая Растет
Расшире-
ние товара /
рынка
Интенсифика-
ция марке-
тинговых
усилий
Стадии жизненного цикла товара
Стабилизиру-
ется
Проникнове-
ние на новые
рынки
Интенсифи-
кация мар-
кетинговых
усилий для
увеличения
доли рынка
Стабилизация
в доле рынка
Использова-
ние прибыли
для растущих
стратегиче-
ских зон хо-
зяйствования
Падает
Более глубо-
кое проник-
новение (или
диверсифика-
ция)
Интенсифика-
ция маркетин-
говых усилий
или уход
с рынка
125
11.2. Типовая задача
Задача 11.1
На рынке конкурируют три крупных предприятия 1, 2, 3,
имеющие рыночные доли Д1 = 40%, Д2 = 30%, Д3 = 15%.
Также известны вероятность совершения клиентом предприятия 1 повторной покупки, которая составляет 50%, вероятность перехода клиента от предприятия 1 к товарам предприятия 2 составляет 20%, а к товарам предприятия 3 – 30%.
Вероятность совершения повторной покупки клиентом предприятия 2 составляет 20%, вероятность перехода данного клиента на товары предприятия 1 – 35%, вероятность перехода
данного клиента на товары предприятия 3 – 45%. Вероятность
совершения повторной покупки клиентом предприятия 3 составляет 40%, вероятность перехода данного клиента на товары предприятия 1 – 25%, вероятность перехода данного клиента на товары предприятия 3 – 35%.
Спрогнозируйте будущую рыночную долю для предприятий 1, 2, 3.
Решение.
Просуммируем произведения вероятностей покупок и рассчитаем будущую долю рынка для рассматриваемых предприятий в табл. 11.2.
ПД1 = 0,5 · 0,4 + 0,35 · 0,3 + 0,25 · 0,15 = 0,3425 (34,25%);
ПД2 = 0,2 · 0,4 + 0,2 · 0,3 + 0,35 · 0,15 = 0,1925 (19,25%);
ПД3 = 0,3 · 0,4 + 0,45 · 0,3 + 0,4 · 0,15 = 0,315 (31,5%).
Таблица 11.2
Прогнозируемая доля рынка
Начальная
доля рынка
предприятия
Д1 = 0,4 0,5 0,2 0,3 0,3425
Д2 = 0,3 0,35 0,2 0,45 0,1925
Д3 = 0,15 0,25 0,35 0,4 0,315
126
Вероятность совершения
повторной покупки
1 2 3
Прогнозируемая доля рынка
(ПД)
По результатам расчетов видно, что предприятия 1 и 2
в перспективе сократят долю рынка и потеряют своих потребителей, а предприятие 3 увеличит свою рыночную долю.
11.3. Задачи для самостоятельной
проработки
Задача 11.2
На рынке конкурируют три крупных торговых предприятия, занимающие следующие рыночные доли: «Л» – 15%,
«К» – 55%, «З» – 30%. Посетившие впервые «Л» приходят
в него повторно в 50% случаев, пойдут в следующий раз в «К»
и «З» с вероятностью 25 и 25%. Посетившие «К» снова приходят туда с вероятностью 40%, повторно пойдут в «Л» в 20%
случаев, в «З» – вероятно на 40%. Те, кто пришел в «З», приходят повторно в 70% случаев, отправляются в «К» с вероятностью 10%, в «Л» – 20%. Определите рыночную долю торговых предприятий «Л», «К», «З» в перспективе, если данные
тенденции сохранятся.
Задача 11.3
На рынке конкурируют три крупных торговых предприятия, занимающие следующие рыночные доли: «Л» – 45%,
«К» – 40%, «З» – 15%. Посетившие впервые «Л» приходят
в него повторно в 50% случаев, пойдут в следующий раз в «К»
и «З» с вероятностью 25 и 25%. Посетившие «К» снова приходят туда с вероятностью 40%, повторно пойдут в «Л» в 20%
случаев, в «З» – вероятно на 40%. Те, кто пришел в «З», приходят повторно в 70% случаев, отправляются в «К» с вероятностью 10%, в «Л» – 20%. Определите рыночную долю торговых предприятий «Л», «К», «З» в перспективе, если данные
тенденции сохранятся.
127
12. ОПТИМИЗАЦИЯ КАНАЛОВ
СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ В БИЗНЕС-
ПЛАНИРОВАНИИ
12.1. Краткое теоретическое введение
Под каналом товародвижения понимают метод, форму и
способ движения товаров от производителя к потребителю.
Под длиной канала понимают количество последовательных
участников сбытовой деятельности (число посредников между
производителем и потребителем) по всей цепочке сбыта. Ши-
рина канала характеризуется числом независимых участников процесса движения товара от производителя к потребителю на каждом отдельном этапе.
Пути оптимизации товародвижения на различных стадиях
жизненного цикла товара рассмотрим в табл. 12.1.
Таблица 12.1
Пути оптимизации товародвижения
на различных стадиях жизненного цикла товара
Показатели
Товар
Цена Высокая Снижается Низкая Постоянна
Товародвиже-
ние и каналы
сбыта
Затраты на
рекламу
Затраты на
стимулирова-
ние продаж
внедрение рост зрелость спад
Самый по-
пулярный
на рынке
Неравномер-
Высокие Высокие Снижаются
Высокие Высокие Высокие Снижаются
Стадии жизненного цикла товара
Улучшенный,
исследование
предпочтений
покупателей
ное
Интенсивное
Дифферен-
циация, ис-
следование
предпочте-
ний поку-
пателей
Интенсив-
ное в за-
висимости
от сбыта
Пользую-
щийся мак-
симальным
спросом
у посто-
янных
клиентов
компании
Выбороч-
ное
Низкие
или отсут-
ствуют
128
Окончание табл. 12.1
Показатели
Бюджет сбыта Большой Большой Снижаются Минимален
Стратегия
оптимизации
каналов това-
родвижения
Стратегия
оптимизации
каналов това-
родвижения
внедрение рост зрелость спад
Небольшие
объемы сбыта,
зачастую ис-
пользуются
услуги посредников, так как
это дешевле,
чем создание
собственной
сбытовой сети
Поиск наибо-
лее выгодного
посредника по
сбыту
Стадии жизненного цикла товара
Расширение
каналов сбыта,
привлечение
новых посред-
ников, воз-
можно создание
собственных
торговых пред-
приятий
Минимизация
инвестиций
на создание
собственной
сбытовой сети
Создание
собствен-
ной сбыто-
вой сети
Мини-
мизация
издержек
сбыта
Откры-
тие соб-
ственных
торговых
объектов
(чтобы не
платить посредникам)
Минимиза-
ция затрат
на товарод-
вижение
12.2. Типовые задачи
Задача 12.1
Руководству компании необходимо принять решение
о выборе оптимальной альтернативы, более выгодной предприятию – торговый агент или торговый представитель.
Оклад торгового агента – 20 000 руб. в месяц и 3% комиссионных от месячного оборота, оклад торгового представителя –
9000 руб. в месяц и 5% комиссионных от месячного оборота.
Ожидаемый месячный оборот на обслуживаемой ими территории 400 000 руб.
Решение.
Рассчитаем месячные расходы компании на торгового представителя:
9000 + 400 000 · 0,05 = 29 000 руб./мес.
Рассчитаем расходы на торгового агента:
20 000 + 400 000 · 0,03 = 32 000 руб./мес.
129
На торгового представителя расходы меньше, следовательно, этот посредник более предпочтителен.
Задача 12.2
На основании анализа мнений экспертов, предприятие, работающее на рынке В2В (прил. 2), выбрало личные продажи
в качестве основного метода организации продвижения продукции. Отделом сбыта разрабатывается рабочий график для
торговых представителей предприятия. На основании маркетинговых исследований были выделены три категории потребителей с одинаковым временем посещения – 30 мин:
А-потребители: частота посещения составляет 1 раз в две
недели, их количество составляет 160;
В-потребители: частота посещения составляет 1 раз в четыре недели, их количество составляет 300;
С-потребители: частота посещения составляет 1 раз в восемь недель, их количество составляет 40.
Рассчитайте оптимальное количество торговых представителей для данного предприятия.
Решение.
Рассчитаем затраты времени, необходимого для посещения
всех клиентов компании:
30 мин = 0,5 ч, в месяце 4 недели.
160 · 0,5 · 2 + 300 · 0,5 + 40 · 0,5 · 0,5 = 160 + 150 + 10 = 320 ч.
Следовательно, рабочее время одного торгового представителя при нормативе 40 рабочих часов в неделю, составит
в месяц 160 ч. Тогда необходимое количество торговых представителей составит 2 чел., чтобы за месяц посетить расчетное
число потребителей.
12.3. Задачи для самостоятельной
проработки
Задача 12.3
Организация формирует отдел продаж. Возможны 2 варианта – набор торговых агентов (обычная оплата – 28 тыс. руб.
в месяц плюс 3% комиссионных с объема реализации) или
130
Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]