Добавил:
ivanov666
Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз:
Предмет:
Файл:Бизнес-планирование для организации предпринимательской деятельности. Учебное пособие.pdf
ляет водителю изменять интенсивность отраженного света в пределах
двух дискретных уровней. В сравнении с предлагаемым изделием
клиновидное зеркало само отвлекает внимание водителя, поскольку
предполагает управляющее воздействие и вынуждает приспосабливаться к резко изменяющейся интенсивности отраженного светового потока. Активное зеркало не имеет этого недостатка.
Данная продукция удовлетворяет потребности покупателя в повышении удобства эксплуатации автомобиля, обладает высоким научнотехническим уровнем и отвечает современным стремлениям к созданию продукции высокого качества.
3. Оценка рынков сбыта
Существуют два основных рынка сбыта рассматриваемого товара:
• автомобильные заводы;
• розничная и оптовая торговля запчастями.
Емкость обоих рынков велика и потенциально равна количеству
выпускаемых легковых автомобилей. Спрос на изделия зависит от
следующих факторов:
- на первом рынке:
• от заинтересованности заводов в подъеме качественных
характеристик автомобилей и повышения их конкуренто-способности;
• от информированности о преимуществах изделия, т.е. от
целевой рекламы;
- на втором рынке:
• от успешной рекламной кампании, подчеркивающей улучше-
ние условий управления автомобилем при применении предлагаемых
изделий.
Очевидно, спрос на предлагаемые изделия на протяжении
нескольких лет не будет эластичным, т.е. цена не должна существенно влиять на число продаж.
Для внедрения на обоих рынках необходимо применять активный маркетинг. Учитывая, что производительность существующей
151
установки для заполнения зеркал активным составом составляет
50 000 зеркал в год, потребность в изделиях удовлетворяться не
будет. Однако по результатам маркетинга в первый год реализации
следует принять решение о повышении производительности установки или об изготовлении второй.
4. Оценка конкурентов
Известны фирмы США, поставляющие аналогичные изделия на
рынки Европы, в том числе и в Россию: это фирмы «Донелли»
и «Гентакс». Потребителем их продукции в России является
представительство фирмы «Альфа-Ромео». Это представительство
предлагает активные зеркала российским покупателям за $ 200,
причем продают их только владельцам или покупателям автомобилей
фирмы. Качество зеркал этих фирм хорошо известно, и оно не лучше
качества зеркал, предлагаемых к производству. Ими применен другой
активный состав, имеющий ряд негативных свойств, в частности
тенденцию к расслоению. Это не позволяет им на этих составах
изготовить большие зеркала (для грузовиков и автобусов). Очень
выигрышна у них хорошая внешняя отделка изделий и красочная
упаковка. Кроме того, они предлагают зеркала в комплекте (верхнее
и два боковых).
5. План маркетинга
а) ценовая политика.
При формировании метода установления цен следует исходить из
объективно существующих факторов:
• способность выпускать продукцию высокого качества;
• сложившаяся кадровая структура предприятия с высоким
уровнем накладных расходов;
• ограниченный (по сравнению с потребностями рынка) вы-
пуск изделий;
• постоянный рост стоимости материалов и покупных изделий
и индексация заработной платы.
152
Исходя из этого, на ближайшие несколько лет предпочтительно
принять следующую стратегию ценообразования: высокое качество –
высокая цена.
На первый год выпуска цена зеркал при межзаводской поставке
около $ 40, при поставке в торговлю она может быть увеличена;
б) мероприятия по проведению товара на рынок.
При принятии положительного решения о производстве
активных зеркал необходимо предпринять следующее:
• разработку и выпуск общего рекламного проспекта предприятия и рекламно-информационных листков по отдельным видам
продукции;
• регулярное участие в тематических выставках, создать и обучить постоянную группу стендистов (2-3 человека);
• размещение рекламных материалов в специализированных
печатных изданиях;
• съемку видеофильма с демонстрацией продукции предприятия;
• создание красочной рекламной упаковки;
в) организация каналов сбыта на внутреннем рынке:
• договоры с автомобильными заводами, отправка по реквизитам;
• связь со станциями автосервиса, передача им рекламных
материалов, поставка по их заявкам;
• телефонная, Интернет, почтовая связь с магазинами, про-
дающими автозапчасти, выяснение их потребностей.
6. Производственный и организационный план
Предполагается участие в производстве трех основных пред-
приятий:
• Долгопрудненское производственное предприятие – изго-
тавливает пластмассовые и металлические детали, производит
электромонтажные работы и окончательную сборку изделия;
153
• НПП Анизон, г. Долгопрудный – изготавливает активный
состав, производит наполнение им и герметизацию зеркала и поставляет его для окончательной сборки;
• НИИ Платан, г. Фрязино – изготавливает прозрачные
электроды и поставляет стекла с нанесенными на них прозрачными
электродами.
Каждое предприятие будет вести производство на имеющихся
у него площадях и оборудовании.
С целью снижения собственных издержек и однократного
начисления прибыли, НДС, спецналога расчеты между предприятиями предлагается производить по себестоимости продукции
каждого с последующим равномерным распределением прибыли.
Организационно это можно оформить договором о совместном
производстве или созданием акционерного общества закрытого типа,
соучредителями которого будут три указанных предприятия.
7. Финансовый план
Себестоимость изготовления зеркала по данному предприятию
составляет 840 р. Отпускная цена зеркала 2400 р., годовой выпуск –
50 000 шт. Выручка (без прибыли) между тремя предприятиями –
основными участниками производства распределяется пропорционально себестоимости, прибыль делится поровну. Затраты на
переоснащение (шесть прессформ, один штамп, одна литьевая форма)
включены в себестоимость с нормой погашения – 2 года. Первичные
затраты на приобретение материалов и готовых изделий для запуска
готовой партии составляют 8280 тыс. р. Прибыль (30 % от цены)
составляет 720 р., на каждое предприятие приходится по 240 р.
прибыли. Следовательно, доля цены зеркала, приходящаяся на
данное предприятие, составляет 840 + 240 = 1080 р.
Определим точку нулевого дохода и построим график дости-
жения безубыточности. Удельные переменные затраты на единицу
продукции (материальные + зарплата рабочих) равны 261.9 р.
154
линия C+V
линия B
линия C
Постоянные затраты составляли 585000 тыс. р. при планируемой
выручке 810000 тыс. р. Доля постоянных затрат, погашение которых
должно быть произведено за счет выручки от зеркал, пропорциональна его доле в общей планируемой выручке, или 6.7 %
(выручка от зеркала 1080 р. * 50 тыс. шт. = 54000 тыс. р. составляет
6.7 % от 810000 тыс.р.) и равна 39195 тыс.р. (6.7 % от 585000 тыс. р.).
Точка безубыточности:
= , (1)
где C – постоянные затраты;
Ц – цена;
– удельные переменные затраты.
V
уд.
=
С+V при N = 50000 равны 39195000 + 261.9
× 50000 = 52290000 р.
Таким образом, безубыточность производства достигается после
выпуска 48000 зеркал
B, C, V, тыс. р.
100 000
90 000
80 000
70 000
60 000
50 000
40 000
30 000
20 000
10 000
54 000
52 290
39 195
(рис. 1).
Кт [ЗНАЧЕНИЕ X]
0
0 20 000 40 000 60 000 80 000 100 000
Рис. 1. График достижения безубыточности
B – выручка; C – постоянные затраты; V – переменные затраты;
V
– удельные переменные затраты; Ц – цена;
уд.
– точка нулевого дохода; N –количество продаж.
К
т
155
N
Источники инвестиций. Финансирование затрат на приобретение
материалов и покупных изделий для первичного запуска
производства может быть произведено НПП Авизон в согласованных
размерах с последующим погашением их из выручки.
8. Заключение
Организация производства активных зеркал заднего вида эконо-
мически целесообразна, так как при годовом объеме выпуска 50 000 шт.
со второго года их производство начинает приносить доход. В случае
положительного решения производство желательно начать с I квартала
текущего года и подготовку провести в следующие сроки:
• выпуск конструкторской документации – август текущего
года;
• проектирование оснастки – III квартал текущего года.
• изготовление оснастки – IV квартал текущего года.
Маркетинговые мероприятия проводить параллельно с подго-
товкой производства, в это же время решить проблему заказа и транспортировки стекол.
Из-за относительно высокой себестоимости производства у дан-
ного предприятия его доля прибыли по отношению к доле в цене
составляет менее 30 %, поэтому следует принять меры к увеличению
прибыли за счет снижения издержек, а именно:
• технические: поскольку наибольшая часть затрат приходится
на изготовление управляющей электронной схемы, разместить заказ
на заменяющую ее интегральную микросхему;
• организационно-технические: увеличить объем производства
по результатам маркетинга;
• организационные: снизить накладные расходы за счет струк-
турной перестройки предприятия.
9. Оценка рисков
Рассмотрим основные возможные риски.
1. Риск отсутствия сбыта.
156
Его вероятность невелика, однако, чтобы ее еще уменьшить,
следует после выпуска конструкторской документации и оформления
графика подготовки производства с конкретными сроками оформить
договор с автозаводами, а подготовку производства вести только
после подписания договоров.
2. Риск неплатежеспособности покупателей.
Вероятность этого риска оценить очень сложно, и это надо
сделать в ходе маркетинга. Страховку от этого риска может дать
активный маркетинг, т.е. расширение круга возможных покупателей.
В то же время такой риск существует при запуске любого нового
изделия и этой ситуации не избежать, надо только ее максимально
оценить.
3. Риск остановки одного из предприятий-участников про-
изводства.
Частичную защиту от этого риска дает организация совместного
производства зеркал.
II Бизнес-план
Телевизионные охранные системы [10]
Содержание
1. Резюме
2. Описание товара, обоснование выбора
3. Оценка рынков сбыта
4. Оценка конкурентов
5. План маркетинга
6. Производственный и организационный план
7. Финансовый план
8. Оценка рисков
9. Заключение
157
1. Резюме
Основная идея проекта. Выход с профессиональными видео-
системами безопасности на рынок частных домов и малого бизнеса.
Сильные стороны проекта. Конкурентоспособность системы как
на российском, так и на зарубежном рынке. Функциональные возможности системы, соответствующие системам профессионального
уровня для банков и промышленных объектов.
Возможность использования непрофессиональными пользователями.
Низкая стоимость за счет наличия «ноу-хау» в программном
обеспечении – специальной математики, позволяющей сделать продукт значительно дешевле конкурентного с сохранением высоких
функциональных возможностей.
Простота производства, все компоненты – стандартные детали
ПК, требуется только сборка и тестирование.
Высокая надежность – могут быть использованы только ком-
поненты индустриального класса, ведущих сертифицированных производителей.
Детекторы, камеры и аксессуары могут быть использованы от
любого производителя.
Использование модульного принципа расширения функций: от
простых систем для охраны квартиры до сложных многофункциональных систем для охраны крупных, многоэтажных особняков.
Рост количества семей, имеющих уровень дохода выше среднего
и являющихся владельцами или строящих загородные коттеджи.
Возможность проведения низкозатратного маркетинга (прямой
маркетинг).
Основные потенциальные потребители продукции:
- владельцы собственных загородных особняков;
- небольшие фирмы, магазины.
Конкуренция
Основными конкурентами являются российские и зарубежные
(Япония, Германия, США) поставщики систем видеонаблюдения.
158
Имеется довольно четкое разграничение на профессиональные
системы и бытовые.
Профессиональные системы стоимостью от нескольких тысяч до
десятков тысяч долларов предназначены для обеспечения безопасности банков и фирм.
Бытовые системы значительно отличаются от профессиональных
систем по набору функций и надежности.
Таким образом, на рынке образовалась ниша для высокотехнологичных систем, соответствующих по своим возможностям системам профессионального класса, простых в использовании
и имеющих более привлекательную цену.
Организация производства
Под производством понимается организация процесса сборки
(не отличающаяся по технологии от процесса сборки компьютеров)
из импортируемых комплектующих.
Планируется реализовать 244 установки 1-ого вида по цене
168000 р., 2-ого вида – 82 шт. по цене 330000 р., 3-его вида – 41 шт.
по цене 600000 р., 4-ого вида – 36 шт. по цене 96000 р..
Финансирование
Для реализации проекта будет создано новое предприятие.
Денежные средства необходимы для обеспечения оборотного
капитала и покрытия начальных затрат на маркетинг.
Вкладом авторов проекта является «ноу-хау», реализованное
и зарегистрированное программное обеспечение, оцениваемое в сумму
24000 тыс. р. Также необходим кредит на сумму 12000 тыс. р. на
срок 3 года под 20 % годовых.
Предприятие
Финансирование работ московского предприятия «Алгоритм»,
реализующего данный бизнес-план, осуществляется за счет заказов,
получаемых от клиентов. Основным достижением предприятия
является создание высокотехнологичного и конкурентоспособного
159
продукта – интеллектуальной системы безопасности, а также опыт
реальной работы на рынке систем безопасности. Основной проблемой предприятия является необходимость расширения производства новых систем и, как следствие этого, потребность в оборотном
капитале для финансирования производства и маркетинга [39].
2. Описание товара, обоснование выбора
1) Отрасль.
Производство технических средств безопасности. Системы видео-
контроля и многофункциональные системы для банков, промышленных предприятий, для малых фирм, а также для частных жилых
особняков.
Основными представителями отрасли являются фирмы, которые
занимают лидирующее положение на рынке. Однако ни одна из
фирм, присутствующих на рынке, не занимает доминирующего
положения.
Отрасль производства систем безопасности интенсивно разви-
вается, этому способствуют три основных фактора:
- потребность в защите своего жилья;
- бурное развитие предпринимательства, появление новых компа-
ний, строительство новых офисов и частных особняков, а следовательно, появление новых потенциальных потребителей продукции;
- появление новых достижений в области информационных
технологий и электроники, появление новых эффективных технических приложений в области безопасности.
Прогнозируется значительный рост отрасли в целом и особенно
высокотехнологичных, многофункциональных систем безопасности.
Основными преимуществами данной продукции являются более
широкие функциональные возможности, возможность установки как
на небольшие объекты, так и на крупные предприятия и территории,
а также относительно более низкая стоимость по сравнению с зарубежными аналогами.
160