Психология влияния в управлении персоналом. Учебное пособие

ФЕДЕРАЛЬНОЕ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ БЮДЖЕТНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ «ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ПРИ ПРАВИТЕЛЬСТВЕ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ»

(ФИНАНСОВЫЙ УНИВЕРСИТЕТ)

В. Г. Пичугин

ПСИХОЛОГИЯ

ВЛИЯНИЯ В УПРАВЛЕНИИ ПЕРСОНАЛОМ

Учебное пособие

МОСКВА

2020

УДК 005.95/.96 ББК 65.24

П 36

Рецензенты:

Камнева Е.В., кандидат психологических наук, доцент, Финансовый университет при Правительстве Российской Федерации; Лученкова М.А., кандидат педагогических наук, доцент, Балашовский̆ институт (филиал) Саратовского национального исследовательского государственного университета им. Н.Г. Черны-

шевского; Третьякова А.Н., кандидат психологических наук, доцент,

Московский̆ государственный̆ институт физической̆ культуры, спорта и туризма имени Ю.А. Сенкевича.

Пичугин В. Г.

П 36 Психология влияния в управлении персоналом: Учебное пособие / В. Г. Пичугин. — М.: Прометей̆, 2020. — 144 с.

В учебном пособии рассматриваются общетеоретические вопросы психологии влияния, а также практические аспекты психологии влияния в управлении персоналом. Подробно представлены этапы адаптации персонала и виды психологического влияния на каждом этапе. Уделено внимание вопросам эмоционального влияния и мотивации в управлении людьми. Организация психологического воздей̆ствия в рамках корпоративной̆ культуры изложена с точки зрения практического воплощения в юридически значимой̆ форме.

ВВЕДЕНИЕ

Предметом изучения дисциплины «Управление персоналом» является система отношений̆, связанных с целенаправленным воздей̆ствием на персонал организации для обеспечения его эффективного функционирования, которое позволяет достигать поставленных целей̆ в различных направлениях трудовой̆ деятельности. Воздей̆ствие может быть организационным, административным, экономическим, психологическим. В учебном пособии рассматриваются вопросы психологического воздей̆ствия на персонал организации в процессе адаптации, а также организации психологического влияния в рамках корпоративной̆ культуры. Востребованность и актуальность теоретических

ипрактических аспектов психологии влияния в управлении персоналом определяется необходимостью владеть знаниями и навыками эффективной̆ коммуникации для создания позитивной̆ социально-психологической̆ обстановки в коллективе, организации команды и формирования лидеров в определённых направлениях деятельности. Эти сложные

иважные задачи невозможно решить без организации грамотного и целенаправленного психологического воздей̆- ствия на разных этапах трудовой̆ деятельности, включая адаптацию новых работников. Учебное пособие предназначено для углублённого изучения аспектов психологии влияния в рамках дисциплины «Управление персоналом», с акцентом не только на теоретическое изучение рассматриваемых вопросов, но и практического освоения видов

иорганизации психологического воздей̆ствия на персонал организации в ходе трудовой̆ деятельности. Для проверки усвоения прочитанного и изученного материала в конце каждой̆ главы представлены контрольные вопросы и задания, а также тестовые задания, выполнение которых необходимо для самопроверки и дополнительного закрепления полученных знаний̆.

4

Глава 1 ПСИХОЛОГИЧЕСКОЕ ВЛИЯНИЕ

ВУПРАВЛЕНИИ ЛЮДЬМИ

1.1.Теоретические основы психологии влияния

Проблема влияния в социуме занимала умы мыслителей̆ с древних времён. Аристотель в трактате «Риторика»1 излагает свои представления о способах влияния оратора на слушателей̆. По мнению Аристотеля, убеждение (внушение) строится на трёх типах аргументов: пафос, логос и этос. Критерием такой̆ классификации являются разные начала человека: чувственное, умственное и нравственное, — которые он использует для убеждения слушателей̆. С помощью пафоса (страсть, воодушевление, возбуждение) оратор воздей̆ствует своими чувствами, облекая их в слова. Этос (характер, нрав, душевный̆ склад) позволяет выражать черты характера через стиль речи, показывать целенаправленность, как основной̆ признак человеческой̆ деятельности. В настоящее время это назвали бы самопрезентацией̆. Логос (слово, смысл, понятие) — это словесные средства, используемые оратором для реализации замысла речи, понимания её слушателями. Другими словами, логическая последовательность суждений̆ говорящего, влияющая на ясность и убедительность речи. Платон в «Апологии Сократа»2 описывает процесс суда над Сократом. Мелит обвинил Сократа в том, что он «портит молодёжь», разговаривая, убеждает не признавать богов, которые признаёт город.

1Аристотель. Риторика. М.: АСТ, 2015.

2Платон. Апология Сократа. М.: АСТ, 2003.

5

Влияние Сократа не нравилось многим афинским софистам, политикам, поэтам, поэтому обвинение было местью Сократу за умение быть лучшим в споре, убеждать, задавая вопросы, ведя грамотный̆ диалог. Суд закончился обвинительным вердиктом. Сократ закончил свою речь словами «Но уже пора идти отсюда, мне — чтобы умереть, вам — чтобы жить, а что из этого лучше, никому неведомо, кроме бога»1. Древний̆ мир не отличался гуманностью. Исторически, психологическое влияние, является огромным шагом в развитии человечества, оно стало заменой̆ грубой̆ физической̆ силе. Первобытные племена для получения желаемого просто убивали, грабили, насиловали себе подобных. Насилие было, фактически, единственным способом воздей̆ствия. Только право сильного для достижения цели, психологическое воздей̆ствие — лишняя трата времени. Понаблюдай̆те, как маленькие дети выбирают использование силы для получения желаемого, пока их не воспитают до провозглашаемых в обществе правил общения. Самый̆ быстрый̆ способ получить игрушку — это отнять её у слабого ребёнка, чаще, просто у младшего. Фактически, маленькие дети пытаются вести себя так, как поступали все взрослые люди (государства), начиная с первобытных времён. Силой̆ (оружием) получали ресурсы, отстаивали свои интересы, добивались уважения и почтения. Способность побеждать, вызывать к себе уважение, умение достигать поставленной̆ цели — всегда являлись ценностями у людей̆. Но с развитием средств умерщвления друг друга, добиваться желаемого грубой̆ силой̆ стало бессмысленно. Зачем богатство и почтение, если в результате победы можно получить искалеченное тело или скорую смерть. Поэтому психологическое воздей̆ствие становится ценностью, как средство достижения цели. Убеждение, манипуляция, хитрость, обман, воспевается в легендах, мифах и сказках. В средние века появляются идеи, что победить хитростью также почётно, как и в открытом бою. Далее, было чётко сформулировано, что воевать надо не числом, а умением — в этом военная хитрость. А потом

1 Платон. Сочинения. В 3-х т. М.: Мысль, 1968. С. 112.

6

победителей̆ не судят, то есть снимают с них ответственность. Психологическое влияние не разделяли на «хорошее»

и«плохое», честное и манипулятивное, главное, что вместо грубой̆ силы появилась возможность для достижения целей̆ использовать психологическое воздей̆ствие. С развитием гуманистических идей̆, манипуляторов стало принято осуждать, а честное убеждение восхвалять. Осуждение производилось по всем правилам искусного манипулирования. Появилась некая двой̆ственность. С одной̆ стороны, манипуляция поддерживалась в обществе как ценность, начиная с детских сказок, взрослых мифов, и заканчивая «военной̆ хитростью», с другой̆ стороны, манипуляция осуждалась, как противоположность честности и открытости. Установление дипломатических отношений̆ и дипломатия — это альтернатива вой̆не. Можно ли считать, что дипломатия — это всегда честность

иоткрытость? Иногда так и есть, когда-то — искусство возможного, часто, посольство — центр (шпионажа) разведывательной̆ деятельности под дипломатическим прикрытием. Можно сказать, что дипломатия — это, в том числе, манипулятивное влияние, которое можно осуждать, но оно альтернатива вой̆не. Искусство воздей̆ствия убеждением, внушением, формированием благосклонности, с древних времён во многих сложных ситуациях позволяло избегать вой̆н, конфронтации, между людьми.

Влияние — это дей̆ствие или процесс, направленный̆ на изменение в ком-то или чём-то, то, что произвело значимое изменение в адресате, человеке или группе людей̆. Например, это изменение функционального состояния партнера, его намерений̆ или поведения. Не всякое влияние является психологическим, а только то, в котором применяются психологические средства: вербальные, невербальные, паралингвистические, некоторые конклюдентные дей̆ствия. Слова в русском языке имеют много значений̆. Семантика слов «влияние», «воздей̆ствие» понимается в научном сообществе по-разному. Например, Ковалёв Г. А. считает, что данные термины следует употреблять как синонимы, поскольку точное различие между этими понятиями мало оправдано. С другой̆

7

стороны, можно оказывать воздей̆ствие на человека (убеждать, внушать), которое никак не повлияет, то есть не приведёт к желаемому результату. Воздей̆ствие есть, а влияния нет. Или можно провести разделение по критерию намеренности

иестественности: влияние в большей̆ степени естественный̆ процесс, воздей̆ствие, то, что человек делает адресно и намеренно, процесс, созданный̆ искусственно. Другое разделение по степени обобщения. Влияние более общее понятие, воздей̆ствие — конкретнее и уже. При таком подходе можно прий̆ти к лингвистическому спору, возможно, стоит согласиться в этом вопросе с Ковалёвым Г. А., тем более, что в литературе и разговоре люди устой̆чиво употребляют «влияние»

и«воздей̆ствие» как синонимы. По мнению Сидоренко Е. В., «психологическое влияние — это воздей̆ствие на состояние, мысли, чувства и дей̆ствия другого человека с помощью исключительно психологических средств, с предоставлением ему права и времени отвечать на это воздей̆ствие»1.

Вданном определении влияние есть воздей̆ствие, стоит только дополнить, что такое воздей̆ствие возможно и на группу или группы людей̆, причём если влияние охватывает большую массу людей̆, то его можно назвать — «массовым влиянием»2.

Ковалёв Г. А. предлагает более широкое понимание воздей̆ствия, определяя его как ««процесс, происходящий̆ на различных уровнях существования материальных явлений̆ и их отдельных свой̆ств, которые реализуются в ходе взаимодей̆- ствия двух или более равно упорядоченных систем, результатом которого является изменение в структуре, состоянии хотя бы одной̆ из систем»3. Тут важно отметить, что в таком понимании речь идёт не только о психологическом воздей̆-

1Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2004. С. 12.

2Пичугин В. Г. Создание субъективной̆ реальности средствами массовой̆ информации. Проблемы организации и допустимости влияния // Экономика. Бизнес. Банки. 2018. № S4. С. 113.

3Ковалев Г. А. Психологическое воздей̆ствие: теория, методология, практика: Дисс. д-ра психол. наук. М., 1991. 477 с.

8

ствии, и отмечается важная особенность — взаимодей̆ствие, то есть направленность влияние систем может осуществляться взаимно.

Г. А. Крысько излагает следующее определение: «психологическое воздей̆ствие — социально-психологическая активность одних людей̆, направленная на других людей̆ и их группы с целью изменения психологических характеристик личности, групповых норм, общественного мнения, настроений̆ и переживаний̆»1. Тут отражён социально-психологиче- ский̆ аспект психологии влияния. В социальной̆ психологии проблема влияния (воздей̆ствия) является одной̆ из главных: влияние социума на личность, поведение и деятельность личности в конкретных социальных группах, влияние личности на группу и группы на личность, социально-психологическое влияние на разных уровнях социальной̆ организации общества. Работы Г. Тарда и Г. Лебона, исследовавших влияние «толпы» на личность, «превращения» индивида в «толпе», законы «толпы», положили начало научного исследования взаимодей̆ствия группы и личности. Ф. Олпорт впервые сформулировал предмет социальной̆ психологии как дисциплины, изучающей̆ социальное влияние и оценку человеческого поведения. В 1957 году вышла книга Л. Фестингера «Теория когнитивного диссонанса», в которой̆ автор, в том числе, рассматривает влияние группы на принятие решения индивидуумом. Данная работа внесла огромный̆ вклад в развитие социально-психологических знаний̆, психологии влияния. Развитие проблематики психологического воздей̆- ствия группы на личность представлено в теории каузальной̆ атрибуции и самоатрибуции (Дж. Сингер, С. Шетер), теории когнитивного соответствия (Ф. Хай̆дер, Ч. Осгуд, Т. Ньютон, Л. Фестингер). Социально-психологические эксперименты по изучению влияния (М. Шериф, С. Аш, С. Милгрэм и др) вызвали неоднозначную реакцию не только в научном сообществе, но и у политиков, правозащитников, однако выводы

1 Крысько В. Г. Социальная психология: Курс лекций̆. 3-е изд. М.: Омега-Л, 2006. С. 309.

9

из проведённых экспериментов позволили лучше понять механизмы воздей̆ствия авторитета и подчинения ему. Темы влияния, власти, подавления сопротивления в социальном обществе стали восприниматься особенно остро после второй̆ мировой̆ вой̆ны, в ходе которой̆ погибли миллионы граждан разных стран. Стенли Милгрэм, в своей̆ книге «Подчинение авторитету: Научный̆ взгляд на власть и мораль» пишет: «Главный̆ урок нашего исследования: самые обычные люди, просто делающие свое дело и не имеющие никаких враждебных намерений̆, способны стать орудием страшной̆ разрушительной̆ силы. Влияние нравственного чувства на поступки менее значительно, чем гласит социальный̆ миф. Хотя в списке моральных норм заповеди вроде «не убий̆» занимают видное место, в структуре человеческой̆ психики их положение не столь надежно»1. По мнению С. Милгрэма, психологическое влияние авторитета на личность может быть столь велико, что неспособные воспротивиться авторитету, снимают с себя ответственность за свои дей̆ствия, готовы подчиняться и совершать поступки, противоречащие моральным и правовым нормам общества.

Социальные психологи Зимбардо Ф., Ляй̆ппе М. в книге «Социальное влияние» показывают, что психология воздей̆- ствия, это не столько теоретическая область знания, а скорее практическая: «процессы социального влияния, убеждения и изменения установок представляют собой̆ не только абстрактный̆ предмет исследовательского интереса социальных психологов, но и основу, на которой̆ строится великое множество повседневных взаимодей̆ствий̆ между людьми в «реальном мире»2. В настоящее время психология влияния очень востребована в практическом применении. Там, где происходит социальное взаимодей̆ствие, всегда появляются вопросы психологического воздей̆ствия: группы на индивидуума, лидера на группу и группы на лидера, массового воздей̆-

1Милгрэм С. Подчинение авторитету: научный̆ взгляд на власть

имораль. М.: Альпина Нон-фикшн, 2016. С. 4.

2Зимбардо Ф., Ляй̆ппе М. Социальное влияние. СПб.: Питер, 2001. С. 11.

10