Психология влияния в управлении персоналом. Учебное пособие

Угроза применения инициатором своих контролирующих возможностей̆ для того, чтобы добиться от адресата требуемого поведения. Контролирующие возможности — это полномочия в лишении адресата каких-либо благ или в изменении условий̆ его жизни и работы. В наиболее грубых формах принуждения могут использоваться угрозы физической̆ расправы. Субъективно принуждение переживается как давление: инициатором — как собственное давление, адресатом — как давление на него со стороны инициатора или «обстоятельств».

Как отмечает сама Е. В. Сидоренко, принуждение является спорным видом воздей̆ствия в силу того, что без него невозможно воспитание, часто, обучение, установление дисциплины. Наверное, в данном случае важно учитывать конкретные ситуации, в которых принуждение является необходимой̆ и цивилизованной̆ формой̆ воздей̆ствия, в каких-то спорной̆, а когдато это просто «варварский̆» вид воздей̆ствия.

Неконструктивные виды психологического влияния

9. Деструктивная критика.

Высказывание пренебрежительных или оскорбительных суждений̆ о личности человека и/или грубое агрессивное осуждение, поношение или осмеяние его дел и поступков. Разрушительность такой̆ критики — в том, что она не позволяет человеку «сохранить лицо», отвлекает его силы на борьбу с возникшими отрицательными эмоциями, отнимает у него веру в себя.

В данном определении отсутствует формулировка цели деструктивной̆ критики, как вида психологического влияния. Вряд ли это просто желание вызвать отрицательные эмоции. Возможно, уместно рассматривать деструктивную критику, как вариант манипуляции.

10. Манипуляция.

Скрытое побуждение адресата к переживанию определенных состояний̆, принятию решений̆ и/или выполнению дей̆ствий̆, необходимых для достижения инициатором своих собственных целей̆.

21

Стоит заметить, что если речь идёт о скрытом намерении манипулятора, то оно может быть деструктивными, а бывает позитивными, как и собственные цели манипулятора. Например, мама, предлагающая ребёнку псевдо выбор «ты будешь есть гречневую или манную кашу?» скрытым намерением и целью имеет накормить ребёнка. Вряд ли такое поведение мамы можно назвать не конструктивным психологическим влиянием.

Классификация Е. В. Сидоренко, условно, основана на результате психологического воздей̆ствия, то есть, причинён ли влиянием вред или польза. Предполагается, что конструктивное воздей̆ствие приносит скорее пользу, деструктивное — вред, спорное — когда-то полезно, когда-то нет.

Также влияние может быть осознанным или неосознанным, контролироваться сознанием, задей̆ствовать процессы мышления, воображения, волевые механизмы, речь, или не контролироваться сознанием.

Влияние может быть преднамеренным (с наличием цели) либо непреднамеренным (без цели), индивидуальное (личностное), групповое — осуществляемое социальным окружением. По направленности: внешнее — осуществляемое окружающими людьми и сложившей̆ся ситуацией̆, внутреннее — влияние человека на самого себя (самовнушение, самоубеждение, самообладание и т.п.). По активности

ивовлеченности инициатора влияния: прямое — выражается в непосредственном воздей̆ствии на другого человека (группу людей̆), опосредованное — осуществляется путём создания ситуаций̆, условий̆, влияющих на человека (группу людей̆).

Для лучшего понимания и практического применения видов влияния, необходимо привести другую классификацию. Любое влияние следует разделить на три категории: открытое, скрытое, и самовлияние.

Открытое влияние — процесс воздей̆ствия на сознание человека (группы людей̆) с помощью любых средств, которые обращены к логике, опыту, рациональному мышлению,

ит.п. Как явный̆ процесс воздей̆ствия на сознание, открытое влияние может включать все виды кроме манипуляции или внушения, которое зачастую также является манипуляцией̆.

22

Скрытое влияние — процесс воздей̆ствия на человека (группу людей̆) в обход сознания, включает в себя внушение, как прямое (директивное), так и косвенное, также такое воздей̆ствие называют манипулятивным.

Самовлияние — влияние человека на самого себя. Открытое влияние не синоним честному, хотя оно тако-

вым может быть. Например, аргументация, приведение доводов для склонения к принятию определённого решения, можно считать честным воздей̆ствием. С другой̆ стороны, открытое и явное принуждение без объяснений̆, часто, некорректное и нечестное воздей̆ствие. Когда сталкиваются разные интересы, то сложно выработать критерии честности и порядочности, подходящие под любые контексты человеческой̆ деятельности. Если мы посмотрим на процесс воспитания, то увидим массу примеров манипулирования как родителей̆ детьми, так и детей̆ родителями. Честно ли не давать ребёнку сладкое (конфеты, шоколад) обуславливая получение желаемого хорошим поведением? Тут у каждого родителя будут свои критерии честности и оправданности такого влияния в воспитательных целях. В контексте бизнеса, корпоративная культура выполняет, в том числе, функцию контроля за поведением работников, то есть оказывает влияние на сознание людей̆, чтобы они вели себя нужным для работодателя образом. Пение гимнов перед работой̆, заучивание «мантры» правил субординации, внушение, что личные интересы (включающие личную жизнь) связаны с интересами компании, ведь только реализуя себя через высокие трудовые показатели (на благо собственника) можно стать уважаемой̆ личностью

ибыть востребованным в социуме. В каких-то случаях так

иесть, когда-то это миф, внушаемый̆ под видом корпоративной̆ культуры. Очевидно, что понимание критериев честности влияния на работников у собственников и трудящихся будут определяться их интересами, которые не всегда совпадают.

Убеждение, как процесс влияния может преследовать несколько целей̆.

1.Изменение поведения адресата воздей̆ствия.

2.Изменение состояния.

23

3.Вызов сомнения в правильности верований̆, убеждений̆ адресата воздей̆ствия.

4.Изменение верований̆, убеждений̆ адресата воздей̆ствия. Изменение поведения адресата воздей̆ствия достигается

путём влияния на его сознание, представление ему аргументов, фактов, информации, что в свою очередь приводит

котказу от старых убеждений̆, верований̆ и/или появлению новых. Например, в результате такого воздей̆ствия предприниматель понимает выгоду предлагаемой̆ сделки, у него появляется убеждение, что заключение договора принесёт прибыль. Если ранее поведение выражалось в отказе от дей̆ствий̆ по составлению договора, то после процесса убеждения, бизнесмен предпринимает дей̆ствия по заключению соглашения (проводит переговоры, получает дополнительную информацию, консультируется с юристами, подписывает документы).

Как может измениться состояние в процессе и по результату убеждения понятно каждому человеку с детских лет. Например, состояние тревоги проходит у ребёнка, когда мама объясняет, показывает, убеждает, что объект, вызвавший̆ тревогу не опасен, не страшен. В результате убеждения состояние адресата воздей̆ствия может меняться как от возбуждения

кспокой̆ствию, так и наоборот. Человек или группа людей̆ в результате убеждения могут впасть в состояние край̆него возбуждения, паники. Например, руководитель большого отдела в организации, собрал подчинённых в конце года и весомыми аргументами с предъявлением фактов убедил сотрудников, что если необходимая работа и отчёты по ней̆ не будут сделаны до конца года, то всех сотрудников просто уволят без всяких премий̆, выплат, пособий̆. Это, конечно, спорный̆ вариант управления персоналом, но у сотрудников было состояние паники, страха, как результат — работу сделали.

Верования и убеждения человека весьма устой̆чивы, поэтому эффективно влиять только аргументами довольно проблематично, но это не значит — невозможно. Тут важно отметить, что убеждения основаны на рациональном мышлении, на фактах, интерпретации и оценке различных событий̆. Формула убеждённости обычно выглядит так: убеждён,

24

потому что…, далее следует предъявление аргументов, которые подтверждают правоту или справедливость заявленных убеждений̆. Верования не нуждаются в логике, фактах, доказывании, поэтому зачастую человек не может даже пояснить, откуда у него то или иное верование, ведь такое пояснение предполагает необходимость задуматься и проанализировать, как было сформировано верование, оно просто есть,

ивсё. Начиная с детских верований̆ в Деда Мороза заканчивая взрослыми: в порчу, сглаз, определение судьбы по линиям на ладони, гадание на кофей̆ной̆ гуще и т.п. Поэтому процесс убеждения, чаще, долгий̆ и не всегда результативный̆. Он, как правило, состоит из нескольких этапов. Во-первых, с помощью аргументов, необходимо поставить под сомнение убеждения или верования адресата воздей̆ствия, иногда этого достаточно, поскольку этот этап может служить конечной̆ целью влияния. Например, влияние на судью или присяжных заседателей̆, когда достаточно мотивировано доказать, что уверенность обвинения (прокурора) в виновности подсудимого сомнительна. При таких обстоятельствах невозможно вынесение обвинительного приговора. Во-вторых, если получилось поставить под сомнение (поколебать) верования или убеждения адресата воздей̆ствия, то можно также аргументированно предлагать новые убеждения, верования — правильные, с точки зрения того, кто воздей̆ствует. Плохой̆ вариант: разрушение старых убеждений̆ и отсутствие новых. В-третьих, необходимо закрепление новых убеждений̆ или верований̆. Может для этого понадобится некоторое время, но как критерий̆ принятия новых убеждений̆ будет служить поведение в соответствии с принятыми убеждениями. Так, например, происходит процесс сознательного отказа от курения. Человек, то ли сам, то ли прочитав книжки с перечислением фактов

иаргументов против курения, принимает решение, что ему это больше не нужно и просто перестаёт курить, появляется то самое новое поведение (отказ от курения), которое свидетельствует, что новое убеждение встроилось в сознание.

Самопродвижение, как вид открытого влияния, характеризуется процессом предъявления человеком доказательств

25

и свидетельств личной̆ компетенции, знаний̆, навыков, квалификации для оценки другими людьми и получения различных выгод и преимуществ. Самопродвижением люди занимаются практически всегда, иногда с определённой̆ целью, часто, для создания положительного имиджа (образа), поскольку в социуме принято демонстрировать свои лучшие стороны и скрывать личные проблемы и недостатки. Другими словами, продвижением себя можно заниматься для достижения конкретной̆ цели, например, занятия должности, положения в определённом сообществе, или просто соответствовать ожиданиям социума, презентуя себя, как человека достой̆- ного, предсказуемого, соответствующего нормам и правилам социального общения.

Заражение, как вид открытого влияния, является процессом скорее эмоциональным, чем рациональным. Через эмоции передаётся состояние, которое принимает адресат воздей̆ствия. Есть люди, легко поддающиеся такому виду влияния. Например, если видят на экране кино эмоциональные переживания героев фильма, то быстро впадают в определённые состояния, плачут, радуются, грустят, смеются. Причём, состояния меняются быстро и после просмотра кино ещё долго сохраняются. Заражение можно назвать древней̆шим видом влияния, которое, в основном, совершалось

вгрупповом окружении. Например, ритуалы первобытных людей̆, которые были направлены на создание определённых состояний̆ у членов группы для охоты, отражения нападения, захвата имущества других племён, подчинения вождю, шаману. Такие же ритуалы сохранились в современности у африканских племён. В данном случае заражение является способом ввести человека (группу людей̆) в определённое состояние, чтобы потом осуществить внушение. То есть, заражение может быть как самостоятельным видом воздей̆ствия, так и этапом для другого вида влияния. В практике политической̆ борьбы, продаж, переговоров, психическое заражение не является конечной̆ целю влияния. Мало ввести человека

вопределённое состояние, надо чтобы он совершил конкретные дей̆ствия: проголосовал, купил, подписал. Для этого,

26

используя нужное состояние, либо убеждают, либо просто внушают, какие дей̆ствия человеку необходимо совершить. С другой̆ стороны, в сфере искусства или межличностного общения, бывает вполне достаточно вызвать определённое состояние, то есть ограничиться заражением, как единственным видом воздей̆ствия.

Пробуждение импульса к подражанию, ещё один вид открытого влияния, который̆ выражается в инициации

учеловека (других людей̆) желания подражать, быть похожими на субъект влияния. Воспитание, во многом, процесс демонстрации правильного, нужного, желаемого, поведения ребёнку с целью, чтобы он начал подражать и осваивать такое поведение. Часто подражание следует за психическим заражением, сначала человек эмоционально воспринимает имидж, поведение реального или литературного персонажа, потом начинает подражать, осознанно или нет. Подражание также является способом получением знаний̆, обучения навыкам, умениям.

Формирование благосклонности, как вида открытого воздей̆ствия, сочетается с психическим заражением, подражанием, убеждением и самопродвижением. Благосклонность может быть результатом любого вида воздей̆ствия, если

уадресата влияния складывается впечатление незаурядности, привлекательности инициатора воздей̆ствия.

Просьба может быть видом воздей̆ствия, если просящий̆ является сколько-нибудь значащим человеком для того, к кому адресовано обращение. Важно также понимать, что под видом просьбы может быть скрыто требование. Например, формальная просьба кредитора заёмщику вернуть деньги, по сути — требование, основанное на долге, который̆ признают и кредитор, и заёмщик. Просьба Президента, адресованная губернатору, будет воспринята, скорее, как требование, которое будет выполнено неукоснительно. Есть критерий̆, разграничивающий̆ просьбу от требования. Когда просят, то предполагают, что человек ничем не обязан и может отказать, обиды не будет. Когда требуют, то подразумевают обязательство, формальное или нет, но требование исполнить.

27

Принуждение, как вид психологического влияния, возможно только тогда, когда у инициатора такого воздей̆ствия имеются реальные возможности лишить адресата влияния каких-либо благ или предоставить эти блага после исполнения определённых требований̆. Воспитание вряд ли возможно без принуждения, как и управление человеческими ресурсами, которое предполагает наличие требований̆, принуждающих соблюдать договорные и иные правила, установленный̆ в той̆ или иной̆ организации. Важно учитывать, в какой̆ форме осуществляется принуждение. Вежливое и основанное на законе требование будет воспринято, вероятно, спокой̆но и с пониманием, нежели грубая необоснованная угроза.

Деструктивная критика, как вид психологического открытого влияния, сама по себе не несёт позитива. Оскорбительные высказывания, агрессивное осуждение, обсуждение личностных качеств в негативном ключе, вряд ли поможет адресату воздей̆ствия дей̆ствительно осознать свою ошибку, если таковая была. Часто, под видом критики происходит самоутверждение субъекта влияния, то есть он воздей̆ствует с единственной̆ целью, поднять свою самооценку, принижая и унижая другого человека. Бывает и так, что по содержанию критика справедлива, но по форме высказывания её можно назвать деструктивной̆, в этом случае бывает сложно реагировать на содержание сказанного, особенно если форма вызывает эмоциональные переживания. Зачастую, люди, особенно чувствительные к любому нелестному замечанию, совсем не могут воспринимать критику, называя её деструктивной̆, и нападают в ответ с оскорблениями и обвинениями. Критерии деструктивности трудно определить однозначно, они во многом зависят от контекста, принятых правил и обычаев, культурных особенностей̆, социальных условий̆, а также восприятия адресата критики. Например, прапорщик или сержант, критикующий̆ новобранца, скорее всего не избежит инвективной̆ лексики, однако, если такое общение принято и считается обыденным, то оно не воспринимается как деструктивное. Более того, краткие и не совсем цензурные указания командира в сложной̆ ситуации помогают мобилизоваться и спасти жизнь многим людям.

28

К скрытому влиянию можно отнести манипуляцию и внушение, которое также, часто, рассматривают, как вариант манипуляции. В настоящее время сложилась негативная коннотация термина «манипуляция». Причин этому несколько.

1.В социуме на бытовом уровне есть общее понимание, какими должны быть отношения между людьми, например, уважительные, добрые, внимательные, отзывчивые, что заложено в неписаных правилах: уступить место пожилому, помочь женщине, ответить на просьбу. Манипуляция не соответствует тому, как люди представляют себе должные отношения, те, которые соблюдаются по не писаным правилам. Протест может вызывать присутствующие в манипуляции негатив и враждебность. В межличностных отношениях часто встречаются негативные манипуляции, поэтому само понятие «манипуляция» стало ассоциироваться с «негативной̆ манипуляцией̆». Отсюда одна из распространённых формулировок: «Манипуляция — это обман, принуждение человека

кпринятию невыгодного для него решения». Это дей̆ствительно так, когда в отношениях людей̆ больше враждебности и негатива, чем дружелюбия. В коллективах, где люди стараются общаться открыто и позитивно, скрытое влияние так же нередко, но оно понимается и допускается как необходимый̆ элемент коммуникации, позитивной̆ манипуляции.

2.Не нравится преимущество, которое может получить партнёр. Ведь любое взаимодей̆ствие между людьми может вызвать у человека какие-то чувства в обход или против его сознательного контроля, сам факт появления у человека чувств, состояний̆, намерений̆, помимо сознательного контроля, манипуляцией̆ не является, а только то, что воздей̆- ствующий̆ делает это целенаправленно и получает некоторое преимущество за счёт адресата влияния. Это противоречит общему пониманию должных отношений̆, в которых люди общаются на равных и не прибегают к скрытому воздей̆- ствию. Например, когда люди «просто общаются» не принято думать, зачем кто-то говорит определённую фразу,

кчему ведут его умозаключения, какую он цель в общении перед собой̆ ставит, что хочет получить, добиться. Если такое

29

намерения почувствуют, то легко могут обвинить в манипулировании. В деловой̆ коммуникации аналогичные дей̆ствия манипуляцией̆ не называются, например, подразумевается, что люди садятся за стол переговоров, имея конкретные цели, когда-то открытые, иногда скрытые, при этом всё, что говорится, должно быть направлено на достижение поставленных целей̆. Это называется искусство переговоров, а не манипуляция.

3. Присутствует невротическая боязнь манипуляций̆. Люди с повышенным уровнем тревожности, ощущением

враждебности мира в общем и партнёров по общению, в частности, любят выискивать манипуляции даже там, где их нет, при этом сами являются искусными манипуляторами. Само осознание факта «мною могут манипулировать» вызывает невротическую реакцию и стремление защититься от любой̆ реальной̆ или мнимой̆ манипуляции, при этом используя полный̆ арсенал манипулятивных приёмов, чаще неосознанно и превентивно.

Бывает ли манипуляция позитивной̆, полезной̆, необходимой̆? Как уже было отмечено выше, в обыденном общении всякое скрытое психологическое влияние превентивно, без какого-либо анализа, по шаблону, оценивается негативно. Одновременно с этим, всё то, что человек воспринимает как приятное, например, комплименты, что ему нравится, манипуляцией̆ названо не будет, даже когда присутствовало скрытое психологическое воздей̆ствие, которое впоследствии стало очевидным. Просто результат такого воздей̆ствия желаем, приятен, позитивен. Поэтому сведение манипуляций̆ исключительно к чему-то негативному и плохому, не отражает всё разнообразие коммуникации в социуме. Рассмотрим разные подходы к рассмотрению вопроса манипуляций̆ как вида скрытого психологического влияния.

1. Либерально-гуманистический̆.

Главной̆ либеральной̆ идеей̆ является незыблемость прав и индивидуальных свобод человека. Личность провозглашается свободной̆ и стремящий̆ся к счастью. Никто не вправе на неё оказывать влияние, ограничивая или лишая есте-

30