Психология влияния в управлении персоналом. Учебное пособие

мотивация. В любом случае, важно понимать, что формы мотивации — это лишь инструмент управления и применять его нужно избирательно и гибко, с учётом конкретных обстоятельств и условий̆, в которых находится человек.

На чём может быть основана позитивная мотивация?

1.Вера в возможности и силы человека, его потенциал. Если человеку доверяют и активно демонстрируют веру

вего силы и возможности, то это вызывает положительные эмоции и чувства, мотивирует на проявление лучших деловых качеств, чтобы доверие оправдать. Это своеобразный̆ кредит, потому что вера, как правило, не основана на чём-то рациональном, а только на впечатлении и субъективном ощущении, что этот человек перспективен. Так иногда и говорят: «я чувствую (вижу) из него вый̆дет толк». Такая вера в возможности сопровождается следующими позитивными эмоциями: воодушевлением, искренней̆ радостью, восхищением от любых успехов, искренней̆ благодарностью.

2.Энтузиазм и соревнование. «Я сделаю это, мы будем первыми!».

Данная эмоциональная мотивация требует хорошей̆ энергетики, эмоционального подъёма, уверенности в полезности и необходимости своего дела. Ощущение причастности к чему-то большому и важному. Присутствует мотив самоутверждения: «Я смогу! Мы сможем!». Ощущение: «Я нужен команде! Только проявляя лучшие личностные качества, мы вместе достигнем успеха».

3.Ответственность за людей̆ и проекты. Ответственность может быть очень сильной̆ мотивацией̆. Если дей̆ствительно субъективно человек чувствует на себе ответственность за чтолибо, например, родитель за воспитание ребёнка, менеджер, которому первый̆ раз поручили большой̆ и важный̆ проект — за успешный̆ результат, то человек будет отдавать все свои знания и силы для достижения цели. У большинства людей̆ есть чувство ответственности, поскольку каждый̆ когда-либо за что-то отвечал. Это позволяло чувствовать свою значимость, необходимость для окружающих людей̆, особенно если они зависят от ответственного человека. Ответственность

41

подразумевает определенные права. Чем больше ответственность, тем больше прав, справедлива и обратная зависимость. Предоставляя другому человеку права, передавая полномочия, одновременно передаётся ответственность, повышается значимость принятых решений̆, поскольку они могут отразиться на других людях, повлиять на их судьбу.

4.Мотивация, основанная на организованности и привычке работать. Тут ничего не нужно особенно создавать, необходимо только использовать сложившуюся привычку добросовестно работать и умение организовывать себя. Если у человека есть такие качества, то их нужно отметить, подчеркнуть.

5.Вознаграждение успехом, признанием, счастьем. Данная мотивация основана на желании быть успешным

исчастливым. Это признанные и устоявшиеся в обществе ценности, которые в рекламе не нуждаются. Однако к признанию и счастью ведут не все пути, но если человек открыл для себя ту дорогу, которая приведёт его к процветанию (или ему помогли её най̆ти), то он будет работать мощно, усердно, целенаправленно. Эмоционально стремление к счастью может выражаться в уверенности, энтузиазме, высокой̆ энергетике, спокой̆ствии.

Негативная мотивация.

6.Страх потерять имеющееся. Страх может быть мощным негативным мотиватором. Боязнь потери того, что заработано, получено, либо просто дано ввиду сложившихся обстоятельств. Например, положение, стабильность, уверенность в завтрашнем дне, перспективы роста, и т.п. «Что имеем, не храним, потерявши, плачем». Иногда достаточно напомнить, чего может лишиться человек, чтобы вызвать желание бороться за сохранение существующего положения. Эмоции, сопровождающие страх потери: опасливая настороженность, огорчение, сожаление. Часто, человек просто привыкает к существующему достатку, не задумываясь о том, что всё можно потерять. Поэтому, иногда, сама мысль об утрате чего-либо ценного может служить мотивацией̆ к энергичной̆ работе. Как ни странно, страх потерять имеющееся может сопровождаться не только эмоциями тревоги, состоянием

42

беспокой̆ства, но и воодушевлением начать что-то делать

именять в своей̆ жизни. Иногда страх парализует деятельность, когда-то наоборот — активизирует. Поэтому мотивация страхом потери может быть эффективной̆ не всегда, всё зависит от особенностей̆ личности, умения мобилизовывать ресурсы, а если человек привык легко сдаваться и оправдывать бездей̆ствие наличием страха, то лучше для него най̆ти другие варианты мотивации.

7.На недовольстве собой̆ и результатами своих дей̆ствий̆. Можно назвать по-другому — мотивация от противного. Надо только вызвать у человека стой̆кое убеждение, что он — мало результативный̆, и пока такой̆, радоваться нечему, надо исправлять ошибки и своё поведение, выход есть. Конечно, одновременно правильно указать, каким надо быть, какое поведение будет поощряться. Ещё вариант, человек делает всё хорошо, но может лучше. Недовольство собой̆ может быть вызвано ощущением, что сделано не всё, что можно, и не самым лучшим образом. Главное, чтобы субъективно человек воспринимал недовольство собой̆ как стимул к решительным дей̆ствиям, а не способом уй̆ти в негативные переживания

иничего не делать.

8.На желании кому-то что-то доказать. Многим хочется быть не просто хорошим, а обязательно лучше других. Но то, что человек достой̆нее нужно доказать, одних утверждений̆ недостаточно — «факты в студию». Поэтому их нужно добыть, заработать, сделать, это будет всем доказательством, что я лучше, «круче». Например, существуют объективные показатели эффективности: количество заработанных денег, заключённых договоров, обслуженных клиентов. Это всё может быть мотивацией̆, которая бесспорно будет доказывать превосходство менеджера в профессиональной̆ деятельности.

9.На желании «сделать» окружающих. Похоже на предыдущую мотивацию, но тут не главное доказать, что кто-то лучше, а главное, чтобы другие были хуже. Иногда для этого нужно начать хоть что-то делать, чтобы понимать, — а они это не умеют! Такая мотивация имеет смысл, если она помогает не только начать дей̆ствовать, но и не останавливаться

43

на достигнутом, поскольку только начав и поняв, что другие «хуже», есть соблазн остановиться и опять ничего не делать.

10. На чувстве вины. Часто, люди, субъективно ощущающие себя виноватыми, стараются свою вину «загладить», исправить положение. Конструкция этой̆ негативной̆ мотивации, обычно следующая: человек виноват, а это значит… далее идёт список дел, которые смогут оправдать провинившегося. В этой̆ негативной̆ мотивации есть недостатки, так, например, вместо желания исправить положение, может появиться протест, сопротивление. Многие люди, когда чувствуют себя виноватыми, начинают защищаться и нападать

вответ. Также долгое подавляющее чувство вины не способствует поднятию энергетики, воодушевлению, что мешает продуктивной̆ работе.

Ещё раз необходимо отметить, что, как позитивную, так и негативную мотивацию надо воспринимать как инструмент управления, который̆ может быть эффективным только с учётом личностных особенностей̆ человека и тех обстоятельств,

вкоторых он находится. Исключительно негативная мотивация вряд ли в перспективе может дать хороший̆ результат

вуправлении человеческими ресурсами, но краткосрочное и грамотное использование негатива допустимо, а иногда, просто необходимо.

Самомотивация

Позитив Многие люди создают позитивную мотивацию в работе

самостоятельно, особенно это важно, когда нужны ресурсы для повышения интенсивности и результативности в работе. Делается это можно следующими способами.

1. Создание «конфетки», «красивой̆ упаковки» результата или процесса.

Например, сдам отчёт — схожу в ресторан, куплю новый̆ телефон. Главное, чтобы было субъективно достой̆- ное вознаграждение по достижению результата. Ослик идёт за морковкой̆, висящей̆ на палке, которую держит наездник. Такую «морковку» можно повесить самостоятельно,

44

она поможет, пока надо будет продвигаться к намеченной̆ цели. То есть полезно поддерживать мотивацию в процессе выполнения работы, а также знать, какая «конфетка» ожидает после. Если мотивация работы в организации установлена не оптимально, то её можно себе организовать самостоятельно.

2. Легкое начало.

Нельзя делать первые шаги очень трудными и тяжёлыми. Если что-то начинается легко и хорошо получается, то возникает естественное желание продолжать. Мы хотим делать то, что умеем делать хорошо, то, что получается. Например, если в спортзал приходит новичок и его сразу нагружают по максимуму, то получив пару травм и боль во всех мышцах, он понимает — совсем тяжело, и перестаёт посещать занятия. Тяжесть, боль в теле, как правило, сопровождается негативными эмоциями. Лёгкое начало, интерес к делу, вызывает положительные эмоции, что является дополнительной̆ мотивацией̆ к достижению цели.

3. Позитивный̆ опыт.

Поддержкой̆ может быть ранее полученный̆ позитивный̆ опыт. Часто, одно воспоминание успеха, рождает желание его повторить. Так, спортсмены, получив один раз золотую медаль, стремятся снова и снова встать на высшую ступень пьедестала. Менеджеры, сделавшие прекрасный̆ проект, который̆ принёс много денег, положительных эмоций̆, переживаний̆ работы в сплочённой̆ команде, радостью берутся за новые проекты, помня об успехе предыдущего.

4. Внешняя поддержка.

Как дополнительная мотивация, полезна внешняя поддержка, которую нужно организовать самостоятельно. Некоторые менеджеры просто договариваются говорить друг другу слова поддержки, замечать успехи, даже самые маленькие. Это мощная эмоциональная поддержка заряжает энергией̆, создаёт позитивный̆ настрой̆ в коллективе, поддерживает нужный̆ уровень энергетики.

Ещё варианты самомотивации, основанные на организации своей̆ деятельности.

45

1. Ввязаться в работу, как кинуться в бой̆.

Просто начать интенсивно работать. Иногда бодрое начало за счёт высокой̆ энергетики организует на быструю и эффективную деятельность. Если проводить аналогию со спортом, лыжник может «взять хороший̆ старт», что обеспечивает быстрое продвижение к цели.

2. Цей̆тнот: высокая нагрузка.

Некоторых людей̆ наилучшим образом мотивирует высокая нагрузка, только тогда они собираются с силами и хорошо работают, то есть, когда отступать некуда. Или высокая нагрузка «задавит», или человек успешно справится с ней̆. Такая альтернатива добавляет энергетики. Только важно грамотно рассчитать свои силы. Самонадеянность может привести к перегрузке, утомлению, нервному срыву.

3. Тай̆м-менеджмент: распорядок работы.

Простое, грамотное распределение времени, правильный̆ график работы, создаёт ощущение, которое называется «втянулся и всё идёт по графику». Для многих это оптимальный̆ вариант, он придаёт жизни размеренность, а человеку спокой̆ствие. У многих после отпуска появляются трудности, просто не могут вой̆ти в нужный̆ режим работы, кто привык планировать рабочее время, легко втягивается в трудовой̆ процесс.

4. Организация себе внешнего контроля.

Создать себе внешний̆ контроль. Многие люди с удовольствием подскажут, где человек неправ, и как правильно поступать, а также напомнят к какому числу и что было обещано сделать. Чтобы контролировать было интереснее, можно договориться, что каждая ошибка стоит определённую сумму, которую получает контролирующей̆.

Влияние на эмоциональное состояние других людей

Эмоции «заразительны». Это интересное свой̆ство можно использовать для формирования нужных состояний̆ у других людей̆, воздей̆ствуя на них своими эмоциями. Как происходит «заражение»? Сначала пример, понятный̆ каждому человеку,

46

даже далёкому от задач управления. Например, вы в плохом настроении и берёте на руки младенца, который̆ почему-то решил вам улыбаться от души, показывая свои новые и единственные два зуба. Видя такую картину, обычно, настроение меняется, и вы улыбаетесь в ответ. Младенец не разговаривал, он сформировал вам эмоции, «заразив» своими.

Возможность эмоционального «заражения» и формирования эмоций̆ нужно использовать. Как это делать?

1.Выражать эмоции искреннего интереса к другим людям.

Содной̆ стороны, складывается хорошее впечатление о вас, с другой̆, ответными эмоциями может быть благодарность, удовольствие от общения. Важно, чтобы лицо, голос выражали искренний̆ интерес, и соответствовали содержанию ваших слов.

2.Позитивно подчёркивать всё, что объединяет. Это может быть совместное дело, общие взгляды на какую-либо проблему, совместные интересы. Если люди в коммуникации обнаруживают общие интересы, то это способствует установлению доверительных отношений̆.

3.Одобрение и поддержка. В любой̆ ситуации можно най̆ти, за что похвалить человека. Начиная от профессиональных качеств и умений̆, заканчивая внешним видом. Слова одобрения, сопровождаемые эмоциональной̆ приветливостью, вызывают ответное приятие, а также желание соответствовать в дальней̆шем вашей̆ высокой̆ оценке. Важно, чтобы одобрение не являлось способом польстить, как правило, лесть люди не приветствуют, особенно в деловых отношениях.

4.Юмор, направленный̆ на создание общего хорошего настроя. Всё, что становится смешным, перестаёт быть опасным. Ни что так не «заражает» позитивными эмоциями, как улыбка, смех, направленные не на человека, а на некие негативные обстоятельства, значимость которых нужно уменьшить. Кстати, «юморотерапия» во многом основана на эмоциональном влиянии, которое снижает уровень тревожности и напряжения.

5.Умение переформулировать негативную информацию, придавая ей̆ другое значение. Любая кем-то неудачно произнесенная фраза может быть переформулирована, соответственно, выражена с помощью позитивных эмоций̆. Напри-

47

мер: «Что, опять компьютеры «висят!?». Услышав такое, можно обратиться к позитивному значению сказанного и сформулировать сказанное для себя так: «Человек обеспокоен, что нерабочие компьютеры не позволяют нормально работать». Потом можно отвечать, учитывая най̆денное позитивное намерение в высказанной̆ претензии. При этом лицо должно отображать эмоции понимания, поддержки, сочувствия.

6.Умение най̆ти в первую очередь то, что с чем есть возможность согласиться. Говоря что-то, любой̆ человек подсознательно надеется на понимание, согласие. Важно, най̆ти

иподдержать говорящего хотя бы в чём-то. Это вызывает позитивный̆ эмоциональный̆ отклик: «меня понимают», создаёт атмосферу доверия, предотвращает возможный̆ спор.

7.Положительное подкрепление совершаемого дей̆ствия. Оно происходит в момент совершаемого дей̆ствия и вызывается именно им. Эмоции одобрения часто важны в процессе деятельности, как дополнительная мотивация и поддержание позитивного настроения.

Эмоциональное и содержательное влияние «руководитель — подчинённый»

Одна из главных задач руководителя — это управление людьми. Поскольку до 70 % информации воспринимается не вербально, то воздей̆ствие с помощью эмоций̆ является составной̆ задачей̆ управления подчинёнными. Руководитель должен сам хорошо управлять своими эмоциями, чтобы быть эмоциональным лидером и успешно воздей̆ствовать на подчинённых. Эмоциональное лидерство успешного менеджера складывается из следующих составляющих.

1.Умение отслеживать, распознавать свои настроения

иэмоции. Делать это не тогда, когда эмоции «раскручены»

инужно много сил, чтобы как-то с ними работать, а на этапе их зарождения.

2.Умение управлять своими эмоциями, сдерживать негативные, выбирать нужные и уместные.

3.Умение ставить продуманные цели и поддерживать нужное эмоциональное состояние в процессе их достижения.

48

4.Умение понимать эмоции других людей̆ и влиять на них.

5.Быть гибким в выборе способов влияния. Сочетать логику, фактический̆ материал, эмоции.

6.Для принятия важных решений̆ необходимо уметь входить в нужное состояние, не поддаваться сиюминутному настроению. Делать окончательные выводы свободным от воздей̆ствия любых эмоций̆.

Имея высокий̆ уровень эмоциональной̆ компетенции, руководитель может оказывать влияние на эмоциональный̆ настрой̆ подчинённых. Это может быть необходимо на разных этапах управленческой̆ коммуникации, одним из которых является эффективное распоряжение.

Эффективное распоряжение — это не просто передача информации от руководителя к подчинённому. Это система эмоционального, вербального, мотивационного воздей̆ствия, которая состоит из последовательных этапов.

1.Привлечение внимания подчинённого. Обычно, в компаниях с хорошей̆ корпоративной̆ культурой̆, отработана схема вызова подчинённого к руководителю. Это может быть вызов через секретаря, помощника, по селектору, с помощью местной̆ локальной̆ сети, по телефону и т.п. Главное, чтобы

уподчинённого появилась чёткое понимание — его зовут в определённое время и место к руководству. Это означает, что надо отвлечься от текущих дел и переключить своё внимание на предстоящее общение с руководителем. Скорее всего, привлечение внимания должно сопровождаться спокой̆ными, деловыми, твёрдыми интонациями. В некоторых случаях, для выделения значимости предстоящего разговора могут быть полезными эмоции, передающие серьёзность, срочность, необходимость встречи, например, лёгкое беспокой̆ство на лице, быстрый̆ голос, короткие фразы. Соответственно, эти эмоции могут иметь смысл только при личном обращении начальника к подчинённому. Если вызов следует через секретаря, то на этом этапе непосредственное эмоциональное воздей̆ствие невозможно.

2.Демонстрация властных полномочий̆. Быстро ориентирует сотрудника на соблюдение субординации и прочего кор-

49

поративного этикета, установленного в организации, также, на всякий̆ случай̆ напоминает, где он находится и о своих обязанностях. Как правило, кабинет руководителя и обстановка в нём свидетельствует о его возможностях и властных полномочиях. Лучше и обширнее стол, больше стульев, и т.п. Кроме этого властные полномочия могут быть продемонстрированы, голосом, эмоциями. Например, приветливое указание: «входите — садитесь» по форме может быть доброжелательными, а по содержанию является указанием и демонстраций̆ властных полномочий̆. Власть у того, кто даёт распоряжения.

3.Указание формы поведения на данный̆ момент. Например, «записывай̆те, что я буду говорить» или «есть важная задача, я её сформулирую, а вы слушай̆те, отметьте, что непонятно, потом зададите вопрос». Эмоции должны демонстрировать — деловое сотрудничество, заботу, интерес.

4.Общая формулировка проблемы. Это констатация каких-либо фактов, обстоятельств, событий̆. Может быть, сообщение сотруднику неизвестной̆ ранее информации. Проблема излагается в деловом, спокой̆ном тоне, если нет особых задач по оказанию эмоционального влияния на человека. Если нужно воздей̆ствовать на этом этапе дачи распоряжения, например, для показа серьёзности проблемы, то возможна некоторая драматизация передаваемой̆ информации, сопровождаемая волнением, озабоченностью, демонстрацией̆ срочности и важности.

5.Постановка задачи. Проблему решать можно, но лучше решать задачу, поэтому руководитель подчинённым должен ставить не проблемы, а задачи. Формулировка должна быть чёткой̆. Что нужно сотруднику сделать, в связи с обрисованной̆ проблемой̆. Полезно о задаче говорить твёрдым тоном, выражая уверенность в возможности её решения.

6.Конкретизация задачи по шагам. Если задача большая, то правильно дать указания, какие конкретно шаги нужно сделать для её решения.

7.Обозначение времени, отведенного для решения задачи. Есть люди, ориентированные на время, они чётко понимают, сколько дней̆, часов, минут, им понадобится для определённой̆

50