Психология влияния в управлении персоналом. Учебное пособие

ствия, управления чувствами и поведением людей̆ в контексте трудовых отношений̆, правовых, личных. В связи с этим изучение проблемы психологического воздей̆ствия проводится во многих направлениях.

1.Изучение психологических механизмов, которые влияют на поведенческие проявления.

2.Исследование факторов воздей̆ствия, вызывающих определённые психологические эффекты.

3.Изучение психологического воздей̆ствия в профессиональной̆ деятельности: психотерапевтической̆, психокоррекционной̆.

4.Изучение принципов и особенностей̆ воздей̆ствия

вразличных направлениях социально-экономической̆, политической̆, общественной̆ деятельности: образовании, рекламе, воспитании, управлении, агитации, пропаганде и др.

5.Изучение воздей̆ствия в сфере правового регулирования и военных дей̆ствиях.

Популяризация социально-психологических знаний̆

ипрактика психологического воздей̆ствия представлена

визвестной̆ работе Р. Чалдини «Психология влияния». В книге автор приводит примеры, как работают теоретические конструкции в практической̆ жизни. Профессор психологии Аризонского университета Р. Чалдини излагает материал языком, доступным среднему обывателю, который̆ формирует массовый̆ спрос на знания психологии влияния.

Вотечественной̆ психологии теоретические основы психологии влияния представлены исследованиями Г. А. Балла, В. М. Бехтерева, А. А. Бодалева, А. А. Деркач, Е. Л. Доценко, И. Г. Дубова, В. П. Зухарова, Т. С. Кабаченко, Г. А. Ковалева, В. Н. Куликова, А. Н. Леонтьева, Е. В. Сидоренко, Г. С. Сухобской̆, А. У. Хараш, А. Д. Чанько и др.

По мнению Г. А. Ковалева, за последние сто лет в психологии, как научной̆ дисциплине, сформировались три ведущие парадигмы.

1.Объектная, или реактивная парадигма, в соответствии с которой̆ психика рассматривается как пассивный̆ объект воздей̆ствия.

11

2.Субъектная, или акциональная парадигма, ставящая «во главу угла» субъективную активность и избирательность психического отражения внешних воздей̆ствий̆.

3.Субъект-субъектная, или «диалогическая» парадигма, рассматривающая психику как открытую и постоянно взаимодей̆ствующую с внешним миром.

В соответствии с этими парадигмами, Г. А. Ковалёв предложил типологию психологического воздей̆ствия.

1.Императивная — основана на усилении и подкреплении сложившей̆ся у личности системы психических установок и моделей̆ поведения, ориентирована на кратковременный̆ эффект психологического воздей̆ствия, не затрагивает глубинные структуры психической̆ организации личности.

2.Манипулятивная — основана на психологическом воздей̆ствии в обход механизмов сознательного контроля, влияние на подсознание с целью встраивания новых психологических установок и моделей̆ поведения.

3.Развивающая — основана на открытом взаимодей̆- ствии психологических систем относительно друг друга, обеспечивает актуализацию потенциала саморазвития психологических систем.

Е.Л. Доценко, рассуждая о психологии воздей̆ствия, формулирует признаки такового:

1) это одна из двух сторон единого процесса взаимодей̆- ствия;

2) при рассмотрении воздей̆ствия в расчет принимается лишь одностороннее влияние, включенное в состав целостного взаимодей̆ствия;

3) результатом воздей̆ствия выступают некоторые изменения в психических характеристиках или состоянии адресата воздей̆ствия1.

Е.Л. Доценко, в целом, соглашаясь с определением

итипологией̆ психологического воздей̆ствия Г. А. Ковалёва, уточняет понятия «воздей̆ствие» и «взаимодей̆ствие», выделяя

1Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы

изащита. М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. С. 60.

12

интенциональные и операциональные аспекты воздей̆ствия. «Тогда вскроется, что одностороннее влияние на операциональном уровне вообще трудно помыслить. В то же время в интенциональном аспекте, очевидно, существует как согласование намерений̆, так и их несогласованное между собой̆ осуществление — стремление провести одностороннее влияние, именно воздей̆ствие. А поскольку использование понятия «воздей̆ствие» по отношению к операциональнотехническому уровню не имеет смысла, то оно касается исключительно только уровня намерений̆. То же и с психологическим воздей̆ствием. Один человек решает, что с другим человеком (как с объектом) он намерен сделать, а вот как это нечто сделать, — находится (узнается) в процессе их взаимодей̆ствия (на операциональном уровне) с адресатом»1.

Кабаченко Т. С., находя формулировки психологического воздей̆ствия Г. А. Ковалёва и др. недостаточно конкретным, представляет своё определение: «Нам представляется целесообразным считать воздей̆ствие психологическим, когда оно имеет внешнее по отношению к адресату (реципиенту) происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной̆ активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориентированной̆, так и внутренне ориентированной̆ активности. Результатом этого может быть изменение степени выраженности, направленности, значимости для субъекта различных проявлений̆ активности. Психологическое воздей̆ствие может рассматриваться и как процесс, приводящий̆ к изменению психологического базиса конкретной̆ активности, и как результат (собственно изменения)»2. Такая формулировка, по мнению Кабаченко Т. С., позволяет отграничить психологическое воздей̆ствие от других сходный̆ явлений̆. При этом, критерием отличия будет являться изменение регуляторов

1Доценко Е. Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы

изащита. М.: ЧеРо, Издательство МГУ, 1997. С. 61.

2Кабаченко Т. С. Методы психологического воздей̆ствия: Учебное пособие. М.: Пед. общ. России, 2000. С. 22.

13

активности на фоне (под воздей̆ствием) отражения субъектом этого воздей̆ствия.

Е. В. Сидоренко рассматривает теоретические вопросы психологического влияния в контексте практического применения методов воздей̆ствия и противодей̆ствия психологическому воздей̆ствию. Для этого определяет понятия «адресат влияния», «инициатор влияния», «открытое и скрытое психологическое взаимодей̆ствие».

«Инициатор влияния — тот из партнеров, кто первым предпринимает попытку влияния. Адресат влияния — тот из партнеров, к которому обращена первая попытка влияния. В дальней̆шем взаимодей̆ствии инициатива может переходить от одного партнера к другому в попытках взаимного влияния, но всякий̆ раз тот, кто первым начал серию взаимодей̆ствий̆, будет называться инициатором, а тот, кто первым испытал его влияние, — адресатом. Однако в процессе межличностного общения происходит постоянное взаимное влияние людей̆ друг на друга, так что в большинстве случаев человек одновременно является и инициатором, и адресатом влияния. Открытое психологическое взаимодей̆ствие — взаимное влияние, цели которого заранее объявляются или не скрываются. Скрытое психологическое взаимодей̆ствие — взаимное влияние, цели которого не объявляются или маскируются под цели открытого взаимодей̆ствия»1.

Кроме скрытого и явного (открытого), психологическое воздей̆ствие можно классифицировать по произвольности (непроизвольности) влияния, как прямое или косвенное, опосредованное или непосредственное.

К исключительно психологическим средствам влияния Е. В. Сидоренко относит вербальные, невербальные и паралингвистические. Под вербальными средствами влияния понимается воздей̆ствие словами: семантическим значением слов, подбором выражений̆, разными видами неправильности речи. Невербальные — пространственное

1 Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2004. С. 12.

14

расположение собеседников, данные внешности, жесты, позы, мимика, взгляд, контакт глаз, тактильный̆ контакт, запахи. Паралингвистические средства влияния — особенности произнесения звуков, слов, в целом речи.

Также к средствам психологического влияния можно отнести некоторые конклюдентные дей̆ствия, которые выражают волю лица совершить какие-либо юридически значимые дей̆ствия, вступить в отношения. Например, заключить сделку, но не в форме устного или письменного волеизъявления, а поведением, из которого очевидно следует намерение. Законом предусмотрена возможность заключения сделки методом проведения конклюдентных дей̆ствий̆, в частности, статьёй̆ 158 Гражданского кодекса Россий̆ской̆ Федерации1.

Конклюдентные дей̆ствия нельзя отнести исключительно к невербальным, вербальным или паралингвистическим средствам влияния, поскольку они могут, как включать все перечисленные средства, так и выражаться только невербальными средствами воздей̆ствия. Психологическое воздей̆ствие с помощью конклюдентных дей̆ствий̆ происходит целенаправленно, в них отражено волеизъявление субъекта получить результат. Говорить о психологическом воздей̆ствии с помощью конклюдентных дей̆ствий̆ мы можем только тогда, когда они направлены конкретному лицу или субъекту правоотношений̆. Например, обмен валюты через банкомат, рассматривается как совершение сделки путём конклюдентных дей̆ствий̆, но ни о каком психологическом воздей̆ствии речи не идёт. Однако, дей̆ствия регулировщика на дороге, движение руками (невербальные), иногда устные краткие команды (вербальные), оказывают психологическое влияние на водителей̆, отражаясь в упорядочении их поведения во время движения. В соответствии с определением Кабаченко Т. С., воздей̆ствие имеет внешнее по отношению к реципиенту происхождение и, будучи отраженным им, приводит к изменению психологических регуляторов конкретной̆ активности человека. При этом речь может идти как о внешне ориенти-

1 Гражданский̆ кодекс Россий̆ской̆ Федерации. Ст. 158.

15

рованной̆, так и внутренне ориентированной̆ активности. Водитель внешне должен следовать указаниям регулировщика, при этом может переживать внутренне ориентированную активность: волноваться, печалиться, радоваться, в зависимости от отношения к дей̆ствиям регулировщика и сложившей̆ся ситуации на дороге.

Общей̆ целью психологического влияния является получение какой̆-либо выгоды в субъективном понимании инициатора воздей̆ствия. Е. В. Сидоренко выделяет три цели психологического влияния.

1.Удовлетворение своих потребностей̆ с помощью либо посредством других людей̆.

2.Подтверждение факта своего существования и значимости этого факта.

3.Преодоление пространственно-временных ограничений̆ собственного существования.

Поясняя обоснованность такой̆ классификации, Е. В. Сидоренко пишет: «В первом случае психологическое влияние используется для того, чтобы добиться удовлетворения иных потребностей̆, а не собственно потребности влияния. Во втором случае влияние служит знаком, индикатором, доказательством факта существования влияющего и значимости этого существования. В третьем случае влияние само является потребностью и выступает как одна из форм главного стремления всего живого — преодоления пространственновременных ограничений̆ своего существования»1.

Как само влияние, так и его цели не всегда осознаются человеком, иногда влияние осуществляется без всякой̆ сформулированной̆ цели. Но если таковая поставлена, то, как правило, цели воздей̆ствия субъективно воспринимаются благородно, сформулированы красиво. Помимо заявленных целей̆ влияния, есть те, что специально тщательно скрываются. Поэтому представляется сложной̆ задачей̆ установление истинных целей̆ влияния в разных жизненных ситуациях.

1 Сидоренко Е. В. Тренинг влияния и противостояния влиянию. СПб.: Речь, 2004. С. 16.

16

На пути к общей̆ цели влияния — получение кокой̆-либо выгоды, могут решаться следующие задачи.

1.Внедрение в сознание новых психосоциальных установок.

2.Создание необходимых образов.

3.Формирование нужного представления.

4.Создание эмоциональной̆ напряжённости или снижение уровня эмоциональной̆ напряжённости.

5.Стимулирование активности, либо ограничение актив-

ности.

6.Возбуждение необходимого психоэмоционального состояния.

7.Определение фокуса внимания, привлечение или отвлечение.

Задачи, решаемые в процессе влияния, направлены на изменение определённых характеристик объекта психологического воздей̆ствия. Например: состояний̆ (психосоматических, психоэмоциональных), психических процессов, мотивов, потребностей̆, психосоциальных установок.

Результатом влияния может являться подчинение объекта воздей̆ствия, идентификация и интериоризация — принятие образа, ценностей̆, убеждений̆ воздей̆ствующего и стремление быть на него похожим.

Реализация цели психологического влияния зависит от условий̆ её осуществления, характеристик объекта воздей̆- ствия: реальных и желательных, личностных характеристик, отношений̆ между субъектами взаимодей̆ствия, состояния субъекта, а также применяемых видов психологического влияния.

1.2. Виды психологического влияния

Известный̆ русский̆ психиатр В. М. Бехтерев одним из первых исследовал (и применял на практике) такой̆ вид психологического влияния, как — внушение. В работе «Мозг и внушение» он отмечал: «Внушение входит часто в психическую сферу незаметно, без всякого насилия»1. В. М. Бехтерев

1 Бехтерев В. М. Мозг и внушение. М.: АСТ, 2015. С. 19.

17

полагал, что внушение есть один из способов воздей̆ствия одних лиц на других, которое производится намеренно или ненамеренно со стороны воздей̆ствующего лица и которое может происходить или незаметно для внушаемого лица, или даже с его ведома и согласия. К другими видам влияния В. М. Бехтерев относил убеждение, как воздей̆ствие на сознание аргументами, логическими построениями, и конформизм — социальное влияние группы на индивида. Если посмотреть ретроспективно, то практически все известные психологи и психиатры обращались к тематике исследования и применения на практике видов психологического воздей̆ствия, поэтому существует множество классификаций̆, определений̆, обоснований̆ применения видов воздей̆ствия в зависимости от психологического направления или наработанной̆ практики применения. Труды В. М. Бехтерева можно рассматривать как начало синтеза теоретических и практических знаний̆ о психологии влияния в общем, и классификации видов воздей̆ствия, в частности.

Е. В. Сидоренко на основе работ россий̆ских и зарубежных исследователей̆ составила классификацию видов психологического влияния по признаку «цивилизованности» или конструктивности, «варварства» или не конструктивности, «спорности» как переходного вида воздей̆ствия. Представляется, что данная классификация весьма ограничена и условна, поскольку психологическое воздей̆ствие чаще сопровождается одновременно комплексом различных видов влияния. Например, (убеждение) аргументация (цивилизованный̆ вид влияния по Е. В. Сидоренко), может сопровождаться и внушением (спорный̆ вид), и манипулятивным воздей̆ствием (варварский̆ вид). Например, менеджер, честно и аргументированно, с печальным лицом и скорбной̆ интонацией̆, объясняет, почему не выполняет план. В его речи присутствует аргументация, одновременно с этим манипуляция (внешним видом, интонацией̆, голосом), внушает, что он жертва обстоятельств. Можно допустить, что строго «рафинированное» влияние существует, но оно, или редко присутствует в реальности, или является теоретическим конструктом, который̆,

18

тем не менее, важен и необходим для изучения психологического воздей̆ствия, как явления. Виды влияния по классификации Е. В. Сидоренко.

Конструктивные виды психологического влияния

1.Убеждение. Сознательное аргументированное воздей̆- ствие на другого человека или группу людей̆, имеющее своей̆ целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения. При убеждении воздей̆ствие обращено к сознанию адресата воздей̆ствия, логике, фактам.

2.Самопродвижение. Объявление своих целей̆ и предъявление свидетельств своей̆ компетентности и квалификации для того, чтобы быть оцененным по достоинству и благодаря этому получить преимущества на выборах, при назначении на должность и др.

Данный̆ вид психологического влияния трудно отличить от самовосхваления, поскольку предъявляя свидетельства своей̆ компетенции непросто оставаться в рамках объективности и справедливости. Например, те же политики в период предвыборной̆ компании оказывают влияние на избирателей̆ «самопродвижением», но со стороны это зачастую выглядит как самовосхваление.

Спорные виды психологического влияния

3. Внушение.

Сознательное неаргументированное воздей̆ствие на человека или группу людей̆, имеющее своей̆ целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным дей̆ствиям

Внушение направлено на обход сознательного контроля адресата воздей̆ствия.

4. Заражение.

Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей̆, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться — также непроизвольно или произвольно.

19

Представляется, что правильнее говорить об «эмоциональном заражении», механизм которого, во многом сходен

свнушением.

5.Пробуждение импульса к подражанию.

Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта способность может, как непроизвольно проявляться, так и произвольно использоваться. Стремление подражать и подражание (копирование чужого поведения и образа мыслей̆) также может быть как произвольным, так и непроизвольным.

Зачастую подражание является следствием «эмоционального заражения», а также внушения. Например, слушая эстрадного кумира, человек «заражается» эмоциональным состоянием певца, повторяет его, начинает подражать.

6. Формирование благосклонности.

Привлечение к себе непроизвольного внимания адресата путем проявления инициатором собственной̆ незаурядности и привлекательности, высказывания благоприятных суждений̆ об адресате, подражания ему или оказания ему услуги.

Возможно, в данном случае, речь также идёт о комплексном воздей̆ствии: эмоциональном заражении, внушении, самопрезентации.

7. Просьба.

Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздей̆ствия. Будет ли просьба вообще видом воздей̆ствия, во многом зависит, от личности просящего или сопутствующих обстоятельств. Например, когда просит уважаемый̆ человек, руководитель, статусная личность, то это зачастую воспринимается просто как директивное требование, соответственно можно говорить о существенном психологическом влиянии. Если с просьбой̆ обращается незнакомый̆ человек, которому ничего не должны, то сила влияния будет определяться соответствующим контекстом обращения: просьба дать закурить может быть воспринята по-разному в людном месте среди бела дня

итёмной̆ ночью в глухом переулке.

8.Принуждение.

20