Подбор торгового персонала

Заключение.

Предложенные вашему вниманию тесты являются иллюстрацией возможностей различных методик. Вы можете более подробно ознакомиться с тестами, бизнес-ролевыми играми, опросниками в специальной литературе.

Наиболее стремительно развивающиеся методики сегодня — это тренинги и ролевые игры. Обусловлена такая популярность данных «инструментов» тем, что они доступны, многофункциональны и вполне компенсируют недостающий опыт российских предприятий в различных областях. Организация тренингов или ролевых игр требует высококлассного специалиста в практической психологии — это, пожалуй, определяющее условие успешности применения таких методик. Профессионализм специалиста гарантирует правильность, четкую направленность разработки тренинга или ролевой игры. Важно максимально точно сформулировать цели и задачи таких мероприятий, и тогда результатом станет высокая эффективность их применения. Многофункциональность таких «инструментов» позволяет проводить как процесс обучения, так и повышение квалификации.

С их помощью можно также изучать некоторые коммуникативные особенности, моделируя возможные жизненные ситуации. Таким образом, универсальность этих методик позволяет считать их максимально адаптивными и признать за ними безусловное первенство

— особенно в тех областях бизнеса, где успешность во многом зависит от умения персонала тактично и направлено общаться с потребителем услуг или покупателем. Тренинги и ролевые игры — это, как правило, направленное моделирование различных ситуаций с последующим обоснованным решением постановочных задач или возможных проблем. Тренинги предлагают готовые, разработанные специалистами ситуации и возможные варианты действий в них. Участникам тренинга предлагается отработать ситуацию и ассоциативно запомнить возможные варианты своих действий. Разбор возможных ситуаций и обоснованные встречные действия вооружают обучаемого необходимыми знаниями и практическими навыками, которые с трудом приобретаются с помощью других образовательных методов. Ролевые же игры могут быть еще более разнообразными, так как предполагают активное участие игроков в моделируемой ситуации в ее разрешении. В такой игре можно создать модель, в которой, к примеру, есть «завязка» какого либо события, конфликта, жизненной ситуации, а игрокам предложено завершить ее по своему сценарию. Каждый участник предлагает свой вариант развития событий, последующий совместный

141

анализ позволяет и обучать игроков, и изучать методы решения различных психологических задач на прикладном уровне.

Сам процесс игры иллюстрирует участникам ошибочность или эффективность найденных ими вариантов действий. Все это, безусловно, полезно как для работников, так и для руководителей. Работник осознаннее относится к профессии, он вооружен необходимыми знаниями и навыками, растет его профессионализм. Руководитель или менеджер по персоналу в процессе таких игр знакомится с возможностями, особенностями, перспективами своих работников, что, безусловно, поможет ему в формировании высококлассного эффективного персонала. Такие занятия эмоциональны, интересны и, как следствие, — полученные знания и опыт надолго запоминаются и надежно вооружают участников игры эффективными умениями и знаниями. На таких занятиях часто разыгрываются ситуации, взятые из реальной жизни, до боли знакомые, и каждый помнит свое раздражение или неловкость, смущение, а иногда и гнев. В игре моделируется такая ситуация и разыгрываются варианты выхода из нее. Иногда ролевые игры способны помочь руководителям в решении самых разных задач. Например, коллективу супермаркета нужны дополнительные возможности неформального общения. Руководство в затруднении, так как трудно удовлетворить все разнообразие желаний каждого из членов коллектива. Соответственно выстроенная игра покажет, что именно нужно вашему коллективу для такого общения. При анализе таких игр специалист-психолог наглядно представит, как решаются самые разные задачи с помощью метода ролевых игр. Во времена СССР и начала перестройки уделялось серьезное внимание социальным программам. Крупные предприятия имели ведомственные дошкольные учреждения, культивировали массовый спорт, имели базы отдыха и пансионаты. За последние десятилетия такая инфраструктура разрушена, и работников связывают лишь производственные отношения. Существовали некоторые принципы построения трудового коллектива, но они во многом потеряли актуальность в современных социально-экономических условиях. Сегодня появились разнообразные формы собственности, развивается частное предпринимательство, поменялись акценты в определениях престижности работы. В значительной степени все эти изменения коснулись сегодняшнего бизнеса.

За последние 15 лет мы были свидетелями всевозможных преобразований в сфере услуг и торговли. Это и пустые прилавки, и «челночный» бизнес, наполнивший магазины разнообразными товарами. На наших глазах появились и частные магазинчики, где вас не то что не обвешивали, а наоборот — поначалу баловали лишними граммами. Выросли огромные, большие и не очень супермаркеты, привнеся в нашу жизнь всевозможные дегустации, презентации, услуги по доставке товаров до квартиры клиента и т.д. В условиях

142

несимметрично развивающегося бизнеса и взаимоотношений в нем велика потребность в методиках решений во многом новых, не встречавшихся в другой, привычной социальной системе проблем.

В развитых странах, где формирование отношений бизнеса и социума происходило постепенно и симметрично, не возникало необходимости искусственно выравнивать этот процесс. Особенности менталитета, стремительное расслоение общества, появление новых технологий в торговле, формирование новых услуг на основе частной собственности требуют сегодня новых подходов в таких взаимоотношениях, как:

1)продавец — покупатель;

2)клиент — фирма, предоставляющая услуги;

3)руководитель — подчиненный;

4)чиновник — бизнесмен;

5)коллектив — личность.

Применение тренингов и ролевых игр позволяет корректировать личностные взаимоотношения, совершенствовать профессиональные навыки, создавать эффективный квалифицированный коллектив, нацеленный на главные задачи предприятия. Сегодня нет руководителя, который не понимает, что трудовой коллектив является главнейшим «инструментом» для достижения успешности любого предприятия, в особенности занятого торговлей и предоставлением услуг. Нужно признать, что и сам процесс тренинга или ролевой игры может быть весьма увлекательным — и от т ого становится гораздо эффективнее других методов. Важно еще и то, что данные методики изучают и используют как раз наш, российский, во многом отличный от других опыт взаимоотношений. В начале перестроечного пути было замечено, что привнесенные западные методики во многом оставались неэффективными. Теперь стало понятно: необходимо учитывать особенности развития и социума, и экономики, и ментальности, чтобы выработать действенные обучающие методики. Такие работы сегодня ведутся, и результатом их становится возрастающая эффективность методик, разрабатываемых отечественными специалистами в области практической психологии. Расслоение российского общества и отсутствие в достаточном количестве среднего класса приводит к парадоксальным на первый взгляд результатам. Рынок рабочей силы не сбалансирован, что приводит к невозможности комплектации персонала квалифицированными кадрами. Предприятия не мотивированы платить справедливые, достойные заработные платы. В свою очередь работники не видят смысла в овладении такими профессиями, как продавец, менеджер продаж и т.д. Это связано с массой самых разных причин. Такие профессии сегодня престижными назвать сложно. Невысокие зарплаты, не требуется высшее образование, рабочие места не в дефиците. Сами

143

предприятия не имеют достаточной мотивации создавать и иметь высокопрофессиональный и эффективный персонал. Небольшие предприятия попросту не имеют достаточных средств для формирования такого коллектива. Крупные торговые сети также не мотивированы на создание крепкого квалифицированного коллектива. Они находят спасение в формировании некоторого имиджа торгового предприятия, создавая бренды. Но и они не в состоянии гарантировать качество товаров и услуг среди большого количества фальсифицированных товаров. У таких «дорогих» магазинов и торговых сетей нет своего массового покупателя, суперобеспеченных людей немного, а средний класс еще малочислен. Нет массового, требовательного, хорошо обеспеченного покупателя, который обращает внимание не только на приобретаемый товар или услугу, но и на уровень его обслуживания при этом. На заре частного торгового предпринимательства даже маленькие лавочки стремились привлекать покупателя улыбками продавцов, честным взвешиванием и т.д. По логике развитых стран эти тенденции должны были не только сохраниться, но продолжать проникать в другие сферы. Такую динамику диктует конкурентная борьба.

У нас в России происходят совершенно противоположные процессы. Кроме навязчивого раздражающего продавца, появившегося за прилавком, мы не видим положительных изменений в сфере услуг и торговли. Этому есть свои причины, такие как слабая платежеспособность потребителей услуг и покупателей, широчайшая фальсификация многих видов товаров, насыщенность рынка разнообразием товаров и т.д. Стоит отметить, что разнообразие импортных товаров, наполнивших наши магазины, потребовало появление нового типа работника — продавец-консультант. В его функции входит глубокое знание товара, его преимуществ и недостатков, умение доходчиво преподнести все это покупателю. Но и это весьма по ложительное приобретение торгово-услугового бизнеса теряет отчасти свою актуальность. Происходит насыщение потребительского рынка такими товарами, как телевизоры, холодильники, стиральные машины, другой высокотехнологичной продукцией. Это именно те товары, которые в советское время были в дефиците. Сегодня отечественный рынок активно наполняют товары, как правило, импортного производства. Соответственно со снижением спроса на товар, снизился и спрос на продавца-консультанта. В развитых странах любые положительные тенденции к улучшению качества услугового бизнеса углубляются, и этому есть объективные причины, которые отсутствуют в условиях России. Такое положение меняется ровно с той же скоростью, с которой меняется и само российское общество. Есть коренные законы экономики, которые неизбежно приводят к пониманию прописных истин. Производитель в сущности — тоже покупатель. А значит, если доход сапожника позволяет купить всего один пирожок, то вскоре все будут ходить босыми и голодными.

144

Мы близки к пониманию того, что нам нужны специалисты во всех областях, нам необходимо понимать, что трудовой коллектив — это, пожалуй, главнейший из «инструментов», необходимых для успешного предпринимательства и высокой конкурентоспособности в бизнесе!

Литература

Глик Д. И. Подбор торгового персонала. - М.: «Альфа-Пресс», 2007 г., 216 стр.

Иванова С. Искусство подбора персонала. Как оценить человека за час. - М.: «Альпина Бизнес Букс», 2008 г., 168 стр.

Морозова И. Н. Эффективный сотрудник. Технологии подбора персонала. Ростов-на-Дону.: Изд-во «Феникс», 2005 г., 192 стр.

145