4.3. ОСОБЕННОСТИ ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЯ О ЗАКУПКАХ ПОКУПАТЕЛЕЙ МЕТАЛЛООБРАБАТЫВАЮЩЕГО ОБОРУДОВАНИЯ

Ниже перечислены этапы, которые проходят покупатели МОО при принятии решения о закупках.

1.Осознание проблемы. Обычно потребность в закупке технологического оборудования возникает либо при расширении объемов выпуска существующей продукции предприятия, либо при постановке на производство новых видов изделий с особыми требованиями по техническим характеристикам, качеству и т. д.

2.Обобщенное описание проблемы. Осознав проблему, заказчик приступает к определению общих характеристик станков (оборудования), которые необходимо приобрести (тип, основные параметры, возможный аналог, изготовитель).

3.Оценка характеристик товара. На следующем этапе организацияпокупатель приступает к составлению свода необходимых технических характеристик товара (ТЗ). Определив оптимальные характеристики товара, специалисты составят соответствующие технические требования на него.

4.Поиски поставщиков. После этого заказчик пытается выявить наиболее подходящих поставщиков. Для этого он может заняться изучением торговых справочников, организовать поиск информации с помощью компьютера или запросить по телефону рекомендации от других фирм. Ряд поставщиков будут исключены из числа возможных кандидатов, поскольку их возможности не соответствуют поставленной задаче или у них плохая репутация в смысле обеспечения поставок и обслуживания. В конце концов, у заказчика останется небольшой список квалифицированных поставщиков. Чем новее задача, под которую приобретается оборудование, и чем сложнее и дороже товар, тем больше времени занимает поиск квалифицированных поставщиков.

5.Запрашивание предложений. Теперь заказчик начинает запрашивать предложения от квалифицированных поставщиков. Некоторые из них просто пришлют в ответ свой каталог или коммивояжера. Если товар сложный и дорогой, заказчику потребуются подробные письменные предложения от каждого потенциального поставщика. Остальных поставщиков заказчик будет оценивать после проведения ими официальных презентаций.

6.Выбор поставщика. На этом этапе члены закупочного центра изучают предложения и переходят к выбору поставщика. При этом важнейшими факто-

82

рами являются техническая компетентность различных кандидатов и их способность обеспечить своевременную поставку товара и предоставление необходимых услуг.

Перед тем как сделать окончательный выбор заказчик, как правило, проводит переговоры с предпочтительными поставщиками в расчете на получение более благоприятных цен и условий поставок.

Если позволяют технические и финансовые возможности, заказчик может предпочесть иметь несколько поставщиков аналогичной продукции. Хотя в этом случае усложняется и дорожает сервисное обслуживание, но заказчик получает возможность не зависеть целиком и полностью от одного поставщика при каких-то неувязках, а также сравнивать цены и эффективность работы разных поставщиков.

7. Разработка процедуры выдачи заказа. Покончив с отбором, заказчик приступает к составлению окончательного заказа на закупку от избранного поставщика. В окончательном заказе он указывает технические характеристики товара, его количество, расчетное время поставки, условия возврата, гарантии и т. п.

В отношении продукции, связанной с техническим обслуживанием, ремонтом и его эксплуатацией, заказчики все больше отходят от практики периодических поставок и склоняются к комплектным закупкам (в нашем случае наглядный пример – инструмент). Ведь оформление нового заказа на поставку запасов товара обходится недешево (руководство уже деньги выделило).

Не заинтересован заказчик и в оформлении меньшего числа, но более крупных заказов, ибо это означает необходимость поддержания значительных товарно-материальных запасов. В рамках же комплектного контракта устанавливается долговременное сотрудничество, в котором поставщик обязуется осуществлять повторные поставки по мере необходимости и по согласованным ценам в течение всего огoворенного периода времени. В данном случае запас товара находится у продавца, и подобная практика получила название «план закупок без накопления запасов».

При возникновении необходимости в товаре покупатель выдает соответствующий заказ продавцу, таким образом закупки производятся из одного источника, причем объем закупаемых у этого источника товаров растет. Поставщик оказывается связанным с фирмой-покупателем более тесными узами, и другим поставщикам трудно нарушить эти связи, за исключением случаев, когда покупателя перестают удовлетворять цены или сервис поставщика.

83

4.4. ОСОБЕННОСТИ ЗАКУПОК МЕТАЛЛООБРАБАТЫВАЮЩЕГО ОБОРУДОВАНИЯ ПО ГОСЗАКАЗУ

Закупочная политика государственных органов концентрирует внимание на проблеме цены, что заставляет поставщиков прилагать максимум усилий в сфере снижения издержек производства. К этой сфере относятся практически все поставки оборудования для ФГУПов, за исключением закупок в счет внутренних ресурсов предприятия.

В случае использования организациями бюджетных средств установлен особый порядок проведения тендеров. Расходование этих средств находится под особым контролем государства. Поэтому при осуществлении закупок МОО на бюджетные средства обычно требуется оформление большого количества документов, больше подписей, согласований, в результате чего затягивается процесс оформления заказа.

Однако основные проблемы при выполнении заказа на поставку МОО за счет бюджетных средств для поставщика возникают в виде дополнительных сложностей за счет замораживания его значительных финансовых ресурсов на длительное время и усиления негативных последствий по валютным рискам.

84