Тема 3.5. Управление товароснабжением розничных торговых организаций.

Основные вопросы темы:

1.Цели управления товароснабжением.

2. Выбор конфигурации канала товароснабжения.

3.Управление процессом закупки.

4.Цепочки поставок в розничной торговле и их эффективность.

Целевая установка по изучению темы.

Товароснабжение нацелено на обеспечение доступности товара конечным потребителям. Достижение цели распределительной политики для обеспечения доступности товаров для целевой группы покупателей предполагает: достаточно точно выявить потребность целевого рынка в товарах и спланировать возможные размеры их продажи; сформировать эффективные каналы товароснабжения для быстрого доведения продукции до покупателя; создать максимум условия для быстрой «встречи» товара с покупателем.

Следует рассмотреть критерии эффективности системы товароснабжения. Оптимальная система товароснабжения – изучение потребностей клиентов и предложений конкурентов. Выбор канала товароснабжения обуславливают факторы, которым уделяется внимание.

Процесс приобретения товаров (закупка) направлен на достижение следующих целей: закупить нужный товар; закупит товар в нужное время; закупить нужное количество товара; закупить товар для нужного места; закупить товар по нужной цене.

Сложность решений, связанных с закупками в розничной торговле, зависит от ситуации и задач закупки. Необходимо подчеркнуть отличительные особенности централизованного и децентрализованного управления закупками.

Следует рассмотреть обоснование структуры и вариантов каналов товароснабжения, а также документальное оформление процесса закупки и поставки товаров и их учет. Управленческие решения связаны с выбором способа доставки товаров от поставщика

Далее следует подчеркнуть роль логистики, которая играет важную роль в реализации стратегии розничной организации. Организации необходимо «найти баланс» между качеством обслуживания покупателей, затратами на логистику и общими прибылями.

Оценка равномерности выполнения планов реализации и поступления товаров связана с показателями частоты и ритмичности отгрузки (поставки) товаров Заключительными аспектами являются контроль над поставками и ведением претензионной работы.

Далее дается оценка эффективности процесса товароснабжения розничной организации.

Лекция иллюстрируется примерами из практики отечественных и зарубежных организаций розничной торговли.

Литература: [1, 2, 3, 4, 6, 11]

Тема 3.6. Управление розничными продажами.

Основные вопросы темы:

1.Стратегия продаж.

2.Факторы, влияющие на процесс принятия решения потребителем.

3.Процесс планирования продаж.

4.Методы продажи, применяемые в розничных торговых организациях.

Целевая установка по изучению темы.

Очень важно признать тот факт, что для того, чтобы быть эффективными, виды деятельности, связанные с продажами, должны осуществляться в контексте стратегического плана организации.

Далее следует перейти к рассмотрению факторов, влияющих на процесс принятия решения потребителями. Эти факторы классифицируются на три категории: 1) ситуации, в которых совершаются покупки; 2) личностные влияния; 3)социальные влияния.

Лектором дается их описание.

Сущность процесса планирования продаж в упрощенном виде описывается с помощью аббревиатуры МОSТ, что означает описание процесса, начиная от самых общих его характеристик до конкретных: миссия (М-mission), цель (О - objective), стратегия (S-strategy), тактика (T-tactics).

Следует остановиться на приемах продаж, в том числе в розничных организациях, а также в среде, в которой они осуществляются. Очень важна характеристика покупателей, их типы и психология поведения.

Основные стадии процесса продажи товаров оказывают влияние на эффективность работы организаций розничной торговли.

Следует подробно ᐾстановиться на характеристике основных методов продажи, применяемых в розничных торговых организациях и особенностях практического применения самообслуживания; с открытой выкладкой; по образцам; индивидуального обслуживания

Для правильного принятия управленческого решения необходимо изучить факторы, определяющие выбор методов продажи и провести контроль над продажами.

Далее рассматриваются вопросы методологии определения эффективности применения методов продажи и критерии оценки оптимальности управленческих решений в организации продажи товаров.

Лекция подкрепляется примерами из практики работы отечественных и зарубежных компаний.

Литература: [1, 3, 6, 7]