3.1.4.Формирование оптимального ассортимента при случайном спросе.

Одной из важнейших проблем, возникающих в процессе продажи лекарственных средств и изделий медико-технического назначения (ЛС), является необходимость формирования соответствующего ассортимента, обеспечивающего продавцу — оптовому или розничному, получение прибыли. Однако заранее точный объем спроса практически всегда неизвестен. Поэтому экономические результаты торговой деятельности имеют стохастический, случайный характер, негативным образом влияющий на текущую и перспективную деятельность любого предприятия, связанного с продвижением и реализацией ЛС.

Важность поддержания запасов ЛС на оптимальном уровне обусловлена тем, что их удельный вес весьма значителен в общей структуре оборотных активов медицинских учреждений. Ассортиментная политика является также важным инструментом конкурентной борьбы. Среди мероприятий, способствующих формированию заданных параметров ассортимента, можно выделить оценку оптимальности ассортимента.

Сложность поиска и реализации наилучших решений при управлении запасами и продажами ЛС обусловлены рядом факторов, среди которых можно выделить:

• многономенклатурность товаров ассортимента;

• обеспечение законодательных требований по наличию обязательного ассортимента ЛС;

• наличие нормативных требований к величине торговой наценки;

• преобладание штучного или мелкооптового характера реализации;

• невозможность точного расчета реальной потребности в ЛС.

• Таким образом, основная сложность формированияассортимента выпускаемых товаров заключается в том, что априорно неизвестным фактором является объем спроса в будущем периоде времени для подавляющего большинства ЛС.

Случайный спрос может описываться только в терминах вероятности, в том числе через функции распределения /9/. Однако далеко не всегда эти функции и их характеристики заранее могут быть определены. Возникает проблема априорного выбора законов распределения случайного спроса по каждой ассортиментной единице для выработки оптимальной ассортиментной политики. Для исследования этого центрального вопроса в рамках ее формирования необходимо проводить численное моделирование риска продавца ЛС при различных законах распределения сбыта лекарственных средств и изделий медицинского назначения. Риском продавца в данной проблеме является отклонение между величиной фактического сбыта ЛС и его априорной оценкой. Чем меньше эта разница, тем ниже потери, связанные с неопределенностью объема продаж ЛС. В качестве критерия оптимизации объема закупок используется требование максимума прибыли продавца. Исходя из возможных стратегий продавца ЛС при формировании ассортимента — пессимизма («вероятнее всего ничего не будет продано»), неопределенности («объем продаж может быть любым») и оптимизма («вероятнее всего, будет реализован намеченный объем товара»), рекомендуется для моделирования выбрать аппроксимирующие их соответственно показательный, равномерный и нормальный законы распределения спроса. Результаты моделирования позволяют установить область минимального риска продавца, наилучшие стратегии закупок ЛС, а также обеспечивают управление ценовой политикой. Первоначальным этапом формирования ассортиментной политики является предварительное исследование возможных улучшений в деятельности торгово-складской системы организации. На этом этапе принимается решение о целесообразности развертывания дальнейших работ и сбора детальных данных.

Вторым этапом является идеализация реальной проблемы, в процессе которого строится формализованная причинная модель, позволяющая применить объективные методы расчета и моделирования. Правильность модели устанавливается ретроспективной проверкой.

Третьим этапом является разработка прогноза, предсказание управляющих переменных модели. Прогнозная модель может быть гораздо сложнее причинной, разработанной на первом основном этапе.

Четвертым этапом является оптимизация исследуемой системы (организации). Для этого используется математический аппарат, соответствующий характеру решаемой задачи.

На пятом этапе проводится анализ результатов, полученных формализованными методами, и принимается решение об их практическом внедрении. При этом необходимо выделять область рационального применения. Так, наиболее эффективным является использование научных методов управления ассортиментом для продуктов с большими объемами продаж.

Обобщенная зависимость оптимальных объемов формируемых запасов ЛС от соотношения «цена/себестоимость» при случайном спросе приведена на рис. 5, где цифрой 1 обозначена политика формирования запаса при нормальном (оптимистическая стратегия), 2 — равномерном (стратегия неопределенности), 3 — экспоненциальном законах распределения (пессимистическая стратегия). Необходимо отметить, что здесь и далее по тексту себестоимость — цена ЛС для продавца, то есть стоимость приобретения товара у производителя или посредника. Анализ рис.5 показывает, что для каждого значения аргумента «цена/себестоимость» существует закон распределения и соответствующая ему стратегия, расположенные между другими двумя. Следование этой средней стратегии является наилучшим поведением при отсутствии знаний о фактическом законе распределения сбыта ЛС. Так, при небольших значениях аргумента посередине находится равномерный закон распределения спроса. Поэтому при небольших торговых наценках на ЛС оптимальной является стратегия неопределенности. В этом случае при формировании ассор

тимента необходимо считать, что фактический объем сбыта ЛС может быть любым в некотором диапазоне, причем ни одной из оценок нельзя заранее отдать предпочтения.

Рис. 5. Оптимальный объем товара при различных законах распределения спроса

Диапазон возможных значений оптимального объема ЛС при неизвестном фактическом законе распределения спроса в целом расширяется по мере увеличения соотношения «цена/себестоимость», что представлено на рис. 6. При этом риск продавца, связанный с априорным выбором политики закупок, минимален при нахождении этого соотношения примерно от 3 до 4 и составляет около 20%. Наибольшего значения риск достигает, когда лекарственное средство или изделие медицинского назначения продается практически по себестоимости. Характерное изменение риска продавца ЛС приведено на рис. 7.

Рис. 6. Диапазон возможных значений оптимального объема товара

Рис. 7. Зависимость риска продавца от соотношения «цена/себестоимость»

Анализ результатов численного моделирования, таким образом, подсказывает способ минимизации риска продавца при отсутствии априорных сведений о характере спроса на конкретный товар. Для этого необходимо, если не существует каких-либо иных ограничений, планировать продажу товара по цене, превышающей себестоимость примерно в 3—4 раза. Если такой уровень цен будет возможно поддерживать по условиям конкурентной среды, нормативным и иным требованиям, то закон распределения спроса может быть априорно выбран продавцом произвольно. Далее вычисляется оптимальный ассортимент. В противном случае, когда такое ценовое соотношение реализовать нельзя, необходимо для снижения риска проводить дополнительные маркетинговые исследования и математическое моделирование с целью получения сведений о вероятностных характеристиках спроса и оптимальной торгово-закупочной политике. Необходимо отметить, что реализация указанного выше ценового соотношения, обеспечивающего минимум риска продавца ЛС, в современных условиях при стандартных маркетинговых стратегиях и существующих законодательных требованиях по ценообразованию ЛС невозможна. Это связано с тем, что в соответствии с действующими нормативами торговая наценка для многих лекарственных средств и изделий медицинского назначения не может превышать фактически 30% от отпускной стоимости предприятия-изготовителя. Вероятно, поэтому аптечная сеть заполнена сопутствующими товарами, не подпадающими под действие этих ограничений, что позволяет ей повысить суммарные экономические показатели.

Таким образом, для предварительной оценки оптимального объема ЛС при выборе в качестве критерия оптимизации максимум прибыли продавца и недостаточности необходимых статистических данных и иных априорных сведений можно воспользоваться следующими рекомендациями, полученными при моделировании и приведенными в таблице 1. Оптимальная стратегия, гарантирующая минимум риска продавца, выбиралась как средняя из трех возможных в соответствующем диапазоне «цена/себестоимость» (см. рис.5). Из этих данных следует, что, так как размер торговых наценок на фармацевтическом рынке законодательно ограничен, то для оценки оптимальных объемов закупок ЛС необходимо использовать равномерный закон распределения. Для иных, т.н. сопутствующих товаров (парафармацевтика, средства гигиены и т.д.), у которых наценка нормативно не ограничена, цена, а следовательно, и оптимальная стратегия выбираются из иных принципов.

Таблица 1