Деловая беседа

Без деловой беседы немыслим ни менеджмент, ни маркетинг, ни бизнес вообще. Деловая беседа, по своей сути, ничто иное, как переговоры, торг, размен уступок при поиске общих элементов в заведомо различных интересах. Цель деловой беседы – выявить это общее, четко оформить и закрепить в той или иной форме договора. В этом виде беседы необходимо:

• захватить и удержать инициативу. Для этого следует атаковать собеседника вопросами, учитывая при этом, что они явственно обнажают ваши собственные интересы

• иметь в виду, что зачастую риторический вопрос – это мягкое, «бархатное» утверждение или предложение: «а не лучше ли нам…»?

• выяснить с максимальной точностью подлинное состояние дел собеседника, не обольщаясь его радужными фразами в стиле Дейла Карнеги

• предложить партнеру несколько альтернатив, в любом случае выгодных для вас

• суметь обменять несколько несущественных уступок на одну существенную

• быть тем мягче по форме, чем жестче приходится быть, по сути

• четко оговорить и юридически закрепить условия и гарантии выполнения сделки – иначе все красноречие пропадет впустую («слово к делу не подошьешь»).

Замечательную серию деловых бесед привел в «Мертвых душах» Н.В.Гоголь Вот как разговаривает Чичиков с Плюшкиным:

• Мне, однако же, сказывали… что у вас более тысячи душ.

• А кто это сказывал? А вы бы, батюшка, наплевали в глаза тому, который это сказывал! Он, пересмешник, видно, хотел пошутить над вами. Вот, бают, тысячи душ, а поди-ка сосчитай, а и ничего не начтешь! Последние три года проклятая горячка выморила у меня здоровенный куш мужиков.

• Скажите! и много выморило? – воскликнул Чичиков с участием.

• Да, снесли многих.

• А позвольте узнать: сколько числом?

• Душ восемьдесят.

• Нет?

• Не стану лгать, батюшка.

• Позвольте еще спросить: ведь эти души, я полагаю, вы считаете со дня подачи последней ревизии?

• Это бы еще, слава Богу, - сказал Плюшкин, - да лих-то, что с того времени до ста двадцати наберется.

• Вправду? Целых сто двадцать? – воскликнул Чичиков и даже разинул несколько рот от изумления.

• Стар я, батюшка, чтобы лгать: седьмой десяток живу! – сказал Плюшкин. Он, казалось, обиделся таким почти радостным восклицанием. Чичиков заметил, что, в самом деле, неприлично подобное безучастие к чужому горю, и потому вздохнул тут же и сказал, что соболезнует.

• Да ведь соболезнования в карман не положишь, - сказал Плюшкин. – Вот возле меня живет капитан; черт знает его, откуда взялся, говорит – родственник: «Дядюшка, дядюшка!» – и в руку целует, а как начнет соболезновать, вой такой подымет, что уши береги…

Чичиков постарался объяснить, что его соболезнования совсем не такого рода, как капитанские, и что он не пустыми словами, а делом готов доказать его и, не откладывая дела долее, без всяких обиняков, тут же изъявил готовность принять на себя обязанность платить подати за всех крестьян, умерших такими несчастными случаями. Предложение, казалось, совершенно изумило Плюшкина. Он, вытаращив глаза, долго смотрел на него и наконец спросил:

-Да вы, батюшка, не служили ли в военной службе?

- Нет, - отвечал Чичиков довольно лукаво, - служил по статской.

- По статской? – повторил Плюшкин и стал жевать губами, как будто что-нибудь кушал. – Да ведь как же? Ведь это вам самим-то в убыток?

- Для удовольствия вашего готов и на убыток.

- Ах, батюшка! ах, благодетель мой! – воскликнул Плюшкин… Вот утешили старика! Ах, господи ты мой! ах, святители вы мои!.. – Далее Плюшкин и говорить не мог. Но не прошло и минуты, как эта радость, так мгновенно показавшаяся на деревянном лице его, так же мгновенно и прошла, будто ее вовсе не бывало, и лицо его вновь приняло заботливое выражение. Он даже утерся платком и, свернувши его в комок, стал им возить себя по верхней губе.

• Как же, с позволения вашего, чтобы не рассердить вас, вы за всякий год беретесь платить за них подать? и деньги будете выдавать мне или в казну?

• Да мы вот как сделаем: мы совершим на них купчую крепость, как бы они были живые и как бы вы их мне продали.

Н.В.Гоголь. Мертвые души. Том I.

В этом разговоре, равно как и в беседах Чичикова с другими владельцами мертвых душ, отчетливо прослеживается высокая степень подготовленности одной из сторон при полнейшей неготовности другой. И именно из этой разницы Чичиков всякий раз извлекает немалую выгоду. Он ни в чем не перечит своим собеседникам, проявляет полнейшее понимание их проблем и готовность делом помочь их разрешению, неизменно подчеркивая выгоду продажи мертвых, но по-прежнему облагаемых налогом душ для их нынешних владельцев. Те постоянно отвлекаются, впадают в эмоции, но Чичиков с безупречной корректностью возвращает их в должное русло и в итоге добивается своего. Воистину, «Мертвые души» - превосходный учебник деловой риторики, как и «Двенадцать стульев», где речевым аналогом Чичикова выступает Остап Бендер.