5.1. Controlling w Zarządzaniu Produkcją (str. 258)

     Controlling w obszarze produkcji obejmuje ekonomiczne sterowanie produkcją, rozumiane jako oddziaływanie w sposób pośredni i bezpośredni na kształt struktury asortymentowo-ilościowej produkcji oraz na jej przebieg w czasie i przestrzeni dla zapewnienia najkorzystniejszej w danych warunkach realizacji zadań ekonomicznych organizacji [Nowosielski, 1994, s. 23].      Controlling w zarządzaniu produkcją jest więc zorientowany na sterowanie zyskiem (wynikiem operacyjnym). Nie oznacza to, że przedmiotem sterowania jest jedynie zysk, rozumiany jako rezultat działalności przedsiębiorstwa i wyliczany jako różnica między przychodami ze sprzedaży, a kosztami uzyskania tych przychodów. Przedmiotem controllingu w sferze produkcji są przede wszystkim komponenty wyniku operacyjnego działalności produkcyjnej, tj. elementy (składowe) przychodów i kosztów, zależne od decyzji zarządzania produkcją. W bieżącej kontroli procesów produkcyjnych wykorzystuje się dodatkowo system wskaźników techniczno-ekonomicznych (produktywność, jakość, stan zapasów materiałów i wyrobów gotowych, czas cyklu produkcyjnego, terminy i koszty dostaw itp.).      Rozpatrując sterowanie produkcją w ujęciu zintegrowanym uwzględnia się głównie logistykę. Ma ona zapewnić, aby potrzebne w produkcji surowce i materiały oraz wyroby gotowe były do dyspozycji we właściwym czasie, we właściwym miejscu, w potrzebnej ilości i odpowiedniej jakości. Logistyka śledzi zatem cały strumień towarów od dostawców przez przedsiębiorstwo do klientów. W odniesieniu do podstawowych czynności logistyki trzeba stwierdzić ich merytoryczną zbieżność z zadaniami sterowania produkcją, przede wszystkim w zakresie: planowania zapotrzebowania na materiały, bilansowania zapotrzebowania na zdolność produkcyjną z jej podażą oraz sterowania poziomem zapasów wyrobów gotowych..      Jednym z kluczowych zadań controllingu w logistycznym zarządzaniu produkcją jest analiza wielkości zamówień na produkty przedsiębiorstwa. (...)      Z analizą wielkości zamówień ściśle związany jest controlling zapasów, zarówno materiałów do produkcji, jak i wyrobów gotowych. (...)      5.2. Controlling Działań Marketingowych (str. 261)

Celem marketingu jest poszukiwanie zysku poprzez zaspokajanie potrzeb i żądań klientów. Dostosowując do nich produkcję komórka marketingu musi najpierw zidentyfikować, jaki rodzaj produkcji i jaki asortyment przynosi najwyższe zyski.* (* Ostrzeżenie przed bezkrytyczną wiarą w poprawność - w tym zakresie - danych rachunkowości. Anonimus). Działanie to nazywamy controllingiem sprzedaży. Jest ono punktem wyjścia do podejmowanych przez zarząd przedsiębiorstwa działań zmierzających do poprawy efektów ekonomicznych. Powszechnie wyróżnianymi elementami controllingu sprzedaży są: - analiza obszarów handlu, - penetracja rynku, - kontrola sprzedaży poszczególnych asortymentów produkcji, - kontrola efektów działania komórki sprzedaży i akwizycji, - analiza klientów, - analiza kosztów marketingu. Analiza obszarów handlu.   Controlling działalności marketingowej musi obejmować okresowe oceny wyników sprzedaży w poszczególnych segmentach rynkowych, ilość i wartość sprzedanych produktów w ujęciu asortymentowym. Ustalone standardy... powinny zapewniać poprawę wyników sprzedaży dzięki: -  zwiększenie wydatków na promocje poszczególnych wyrobów, -  zmianę polityki cenowej...   -  zwiększenie zaangażowania zatrudnionych handlowców, np. poprze zmianę  systemu wynagrodzeń. Penetracja rynku.  Celem controllingu w sferze penetracji rynku jest wypracowanie procedur  oceny udziału przedsiębiorstwa w danym segmencie rynkowym, ustalaniu znaczenia i siły konkurencji oraz zależności zmian od działań marketingowych przedsiębiorstwa. Kontrola sprzedaży poszczególnych asortymentów produkcji.  Ponieważ obecnie właściwie co dzień pojawiają się nowe produkty, posiadanie danych obrazujących poziom (i dynamikę) sprzedaży poszczególnych wyrobów daje możliwości śledzenia zmian wymagań i gustów klientów. Kontrola efektów działania komórki sprzedaży i akwizycji .  Dobry system controllingu sprzedaży musi obejmować sprawdzanie efektywności działania  poszczególnych pracowników działu sprzedaży.  W wielu przedsiębiorstwach stosuje się okresowe raporty z przebiegu pracy. Najczęściej przybierają one formę formularzy, w których porównuje się wartość sprzedaży na prowadzonym przez daną osobę obszarze działania, z jej kosztami.   Kontrola kosztów marketingu.  Jest to jeden z ważniejszych testów sprawności działania na rynku. W sporządzonym w tym celu zestawieniu łatwo wyłowić te produkty lub klientów, na które przypada znaczny procent wielkości sprzedaży, jak i nakładów marketingowych. Bieżące porównywanie tych wielkości może ujawnić nieopłacalność zainteresowania niektórymi wyrobami lub odbiorcami. W krótkim okresie sytuacja taka może być konsekwencją celowych działań zarządu, np. w czasie promocji nowego wyrobu lub wejścia na nowy rynek zbytu. Jednak w dłuższym okresie wszystkie koszty marketingowe muszą być pokryte. Dlatego też, sterowanie działaniami marketingowymi skierowane jest na te produkty i klientów, którzy wynagrodzą poniesiony wysiłek organizacyjny jak najwyższymi dochodami.