Ділова гра 1
Ви напевно чули такі розмови, що той хто вчився на відмінно, чомусь живе на трійочку. А той, хто ледве на трійки вчився тепер став крутим бізнесменом або високопоставленим чиновником і т. д. Це не є закономірність, але таких випадків досить багато і зараз ми вияснимо, чому так відбувається. Після того, як Ви закінчили інститут, навіть з червоним дипломом, ваші знання ще не є гарантія успіху в роботі.
Якщо взяти успіх у страховому бізнесі за 100%, то чинники, які зумовлюють цей успіх розподіляться приблизно таким чином.
20% – знання;
50% –ініціатива, творчість, винахідливість, наполегливість;
30% – практичний досвід в роботі, який прийде з роками.
Наприклад, Ви (страховий агент) уклали угоду страхування життя з щорічним внеском 2000 грн. / рік на 15 років (це дешевий договір). Ваші комісійні приблизно будуть складати 40% від річного внеску – це 800 грн.
Якщо Ви уклали за місяць дві угоди, то заробили 1600 грн. Якщо чотири, то заробили 3200 грн., а це вже зарплата доцента , кандидата наук.
Все залежить від вашої ініціативи, творчості і винахідливості.
А коли з роками Ви наберетесь практичного досвіду, то зможете укладати і по вісім угод за місяць.
З інтерв'ю Оксани Швидченко, яка працює в компанії ALIKO з серпня 2003 р. – «як страховий консультант я продавала в місяць 20 і навіть 30 полісів».
Але не потрібно робити хибного висновку, що ніби знання це не так вже і важливо. Під час зустрічі з потенційним клієнтом Ви повинні вміти грамотно відповісти на будь-яке запитання.
Наприклад.
Що таке франшиза і для чого вона потрібна?
Що таке страховий тариф?
Чому на різні ризики різні страхові тарифи?
і т. д.
Взагалі страховий агент або, як зараз став більш популярний термін, страховий консультант повинен мати специфічні професійні якості.
По-перше, він повинен бути психологом, знаходити контакт з людьми, говорити з кожним на його мові, вияснити інтереси, уподобання потенційного клієнта, його проблеми. Вміти переконувати клієнта, що йому потрібні страхові послуги і саме вашої компанії.
По-друге, економістом. В лічені хвилини прорахувати ступінь ризику і вигоду, яку може отримати компанія та клієнт. Оцінити платоспроможність клієнта. Вміти говорити на одній мові з фінансовими директорами і головними бухгалтерами підприємств і організацій.
По-третє, мати детективні здібності. Знаходити клієнтів як фізичних, та і юридичних осіб. Вміти «відчути» хитрого клієнта, який збирається обшахрати страхову компанію.
В страховій справі успіх приходить далеко не зразу. Досягнення передуються з полосами невдачі. З цим бізнесом добре справляються ті, кого невдачі не вводять в стан розгубленості і апатії, а навпаки мобілізують.
Крім цього страховий агент повинен мати респектабельний зовнішній вигляд. Уявить собі, що в офіс заходить молодий хлопець одягнутий в джинси і курточку, на голові лижна шапочка, а на ногах обтріпані кросівки.
«Добрий день! А я із страхової компанії. Чи не бажаєте застрахуватися?»
Відповідь клієнта (а точніше не клієнта) очевидна.
Як вже зазначалося страховий агент повинен вміти говорити на одній мові з фінансовими директорами, головними бухгалтерами та іншими фахівцями підприємств і організацій.
Пропонуючи страхові послуги необхідно підкреслити, що страхові платежі підприємства зі страхування майна, відповідальності та інших ризиків пов’язаних із здійсненням ним господарської діяльності, підприємство має право відносити на свої витрати. Страхові платежі на довгострокове страхування життя або недержавне пенсійне страхування найманих працівників відносяться на валові витрати в розмірі, що не перевищує 25% заробітної плати таких працівників.
Це все зменшує базу оподаткування прибутку підприємств.
Якщо Ви відчули, що до пропонованих Вами страхових послуг, відносяться кисло у даному закладі, то можна запропонувати інші форми співробітництва. Наприклад, скористатися такою фразою: «Я можу переговорити з моїм керівництвом про інші форми перспективної співпраці з Вашою установою».
Мова може йти про продаж страхових полісів за комісійну винагороду. Це можуть робити банки, транспортні підприємства, поштові відділення, туристичні агентства тощо.
Можливе вкладання коштів в розвиток даного бізнесу або на депозитний рахунок банку, звичайно, якщо це вигідно страховій компанії і не суперечить законодавству України.
Щоб укласти угоду страхування життя з потенційним клієнтом потрібно зробити декілька зустрічей.
Одна зустріч триває 30-90 хвилин. Для організації однієї зустрічі потрібно зробити 2-3 дзвінки клієнтові.