Перша рольова гра
Допустимо, я взнав, що Іван Петрович, який вчився зі мною в одній школі тепер директор (або заступник) крупної фірми.
Я задумав з ним зустрітися на предмет страхування.
До зустрічі потрібно підготуватись. Заздалегідь зібрати інформацію про клієнта.
Етичними джерелами збирання ділової інформації про клієнта – юридичну особу в страхуванні можуть бути:
зовнішній огляд нерухомості та транспорту;
дані з преси;
опитування колег по роботі, друзів, знайомих;
опитування рядових співробітників клієнта (водії, колишні співробітники);
опитування конкурентів клієнта;
мережа Інтернет;
деякі інші.
Про фізичну особу важливо вияснити: де він працює, чи має він сім'ю, які в нього інтереси, хобі тощо.
Підібрати декілька страхових програм, які максимально відповідають потребам клієнта і ціною, яка відповідає фінансовим можливостям клієнта.
Я хочу йому подзвонити і домовитись про зустріч.
Є такі варіанти :
1) подзвонити йому на роботу і записатись на прийом у секретарці;
2) подзвонити додому.
Дзвінок додому.
Зробити правильний дзвінок – це ціла наука.
Потрібно вибрати час дзвінка,щоб він,в цей час, не дивився любимий серіал або футбол.
Звичайно він постарається поскормо від Вас відмахнутись.
Вибрати час коли на всіх каналах йде реламна пауза і робите дзвінок.
Важливе значення має посмішка, тембр голосу,впевненість у собі і ввічливість.
- Доброго дня
- Ви маєте час зараз говорити ?
- Ви пам”ятаєте,що ми з в Вами вчились в одній школі,тільки я вчився в 10а,а Ви – 10б.Ми навіть колись урок разом прогуляли і хильнуи пива.Не пам’ятаєте ?! Але це несуттєво.Зараз Ви директор фірми,а я займаюсь страхуванням і убезпеченням життя.Як би ми з Вами зустрілись і поговорили більш детально на цю тему.
Можливі такі від’ємні відповіді
1)Мене це зовсім не цікавить.
Я цілком Вас розумію.Ви напевно думаєте,що я хочу щось Вам продати.Моя ціль – ознайомити Вас з інформацією про наші програми без будь-яких зобов’язань з Вашої сторонни, більше того я певен,що пропозиції в цій області з якими Вам приходилось зустрічатись дійсно були не цікавими.Наша зустріч займе не більше 15 – 20 хвилин і якщо за цей час Вас не зацікавить моя пропозиція,то я більше не буду витрачати Ваш час.
2) А у мене вже все застраховано
Це просто чудово.Це означає,що Вив же усвідомили потребу в страховому захисті,єдине,що вам потрібно – це порівняти наші страхові прогами з тими,які у Вас вже є і зробити відповідний висновок.
3) Страхування в нашій країні – це є повна фікція.Страхові компанії хочуть побільше страхувати,а ось коли мова йде про виплати,то вони зовсім не спішать це робити.
Майже цілком з Вами погоджуюсь.Є такий показник як рівень страхових виплат,який показує співвідношення скільки компанія зробила виплат і скільки за цей же час зібрала страхових платежів.Я Вам покажу цілком офіційні дані,який цей показник в Західній Європі в Україні і покажу 10 кращих компаній.Наша компанія займає третє місце за цим показником із 480,які працюють на Українському страховому ринку
Перша зустріч.
1) Створення доброзичливої атмосфери 30%
2) Виявлення потреб клієнта 30%
3) Презентація страхових программ і программ
убезпечення життя 30%
4) Закриття зустрічі 10%
5) Рекомендації наступним потенційним
Страхувальникам
Не старайтесь при першій зустічі вже щось продати клієнту.
Перша зустріч це знайомство,співбесіда,виявлення потреб клієнта.
Дея’які інтерв’ю.
Ася Бурковська – заступник начальника відділу страхової компанії “Планета страхування”:
- Я ніколи не стараюсь з першої зустрічі укласти угоду.
Перша зустріч – це тільки знайомство.
Валентина Нікуліна – співробітник Брокерської компанії
“ТРИСТАР МЕНЕДЖМЕНТ”
коли працюєш з клієнтом,дуже важливо перед тим,як продати поліс,провести проткольну бесіду,тобто “прощупати клієнта”.
Потрібно завжди пам’ятати,які у клієнта проблеми: у одного - проблеми зі здоров’ям,у другого – маленькі діти,а у третього - проблеми з фінансами.
У протокольній бесіді я завжди узнаю,що потребує клієнт,і тоді бесіду будую на його проблеиі .
Іван Петрович запросив мене до себе в офіс.Секртарка принесла нам кави.
Іван Петрович:
Я Вас уважно слухаю,але у вашому розпорядженні 15 максимум 20 хвилин.
Я починаю з розповіді,коротко,про нашу страхову компанію.
- Наша компанія займається страхуванням майна як фізичних так і юридичних осіб,зокрема транспортним
страхуванням,страхуванням підприємницьких ризиків.
Іван Петрович зацікавлено:
Ось тут ,попрошу,детальніше.
Я відповідаю:
- Cеред підприємницьких ризиків є виробничі,комерційні,ризик випадкового переривання бізнесу
(це якщо Вас підвводять поставники сировини,матеріалів або комплектуючих),інвестиційні,кредитні.Якщо Вас зацікавила программа страхування від випадкового периривання бізнесу,
то потрібно показати своїм спеціалістам цю програму.Якщо наша программа Вас влаштовує,то ми зв’яжемся з Вами.
Далі я підкреслюю:
І ще є особисті ризики,страхування від нещасних випадків,медичне страхування і саме головне убезпечення життя.
Іван петрович!А у Вас діти є ?
Іван Петрович відповідає:
Син п’ять років.
В процесі співбесіди я виясняю,що в нього ще є син від першого шлюбу.Він багато років тому розвівся і зовсім недавно одружився знов.
- Іван Петрович,а ви подумали,що,звичайно,не дай Бог,якби з Вами трапилось,то у Вас залишиться двоє дітей.Ви думали,як Ваш син,коли виросте,буде жити?! Напевно він захоче навчатись в Університеті,а на це потрібні гроші.Хто його забезпечить?Ось на такий випадок розрахована наша програма убезпечення життя дітей.
Якби Ви щороку сплачували,ну скажімо 3 – 4 тис.грн. в рік (при Ваших доходах,це буде навіть непомітно),то через 13 років Ваш син отримає таку-то суму гарантовану і такий-то додатковий інвестиційний дохід прогнозований.
Іван Петрович:
-Ну,недай Боже,зі мною щось станеться,то не буде кому і внески сплачувати.
Я:
Але у нас є прогама,що якщо страхувальник став недієздатним,то страхова компанія буде сама за нього сплачувати внески і дитина все одно отримає відповідну суму при досягненні повноліття.Причому ні Ваша жінка і ніхто не зможе скористатись цією сумою.
Ви можете цю програму дома уважно продивитись.Ось Вам телефонии деяких клієнтів,які вже уклали подібні угоди,можете з ними порадитись.
Бачите,ось ми з Вами і вклалися в 20 хвилин.Якщо комусь з ваших знайомих цікаві такі програми,то можете дати їм мою візитку.