Резюме:

• Потребительский рынок – отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления. Он состоит из множества субрынков.

• На поведение покупателей оказывают влияние четыре основные группы факторов:

• культурного порядка (культура, субкультура и социальное положение);

• социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы);

• личного порядка (этап жизненного цикла семьи, род занятий, образ жизни и т.д.);

• психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждения и отношения);

• До начала планирования своего маркетинга фирме необходимо выявить всех условных потребителей, понять их и установить основные факторы влияния на покупательское поведение.

Рис. 49. Поведение покупателя в промышленном маркетинге

Интеллектуальный тренинг к главе 5

Задание 1. Заполнить схему (рис. 50), которая представляет собой общую модель анализа поведения потребителей на рынке, используя приведенные ниже составляющие элементы:

• личные качества;

• хозяйственная среда;

• стимулы;

• предприятия;

• цели;

• запросы и предпочтения;

• восприятие;

• мотивы;

• уровень доходов;

• поведение;

• внутренние факторы;

• социальные факторы;

• ощущения.

Рис. 50. Общая модель анализа поведения потребителей на рынке

Задание 2. Заполнить схему восприятия потребителями нового продукта на рынке (рис. 51), используя приведенные нижесоставляющие элементы:

• независимые источники в средствах массовой информации;

• одобрение или невосприятие нового продукта;

• сведения, полученные от дилеров и сбытового персонала изготовителя;

• осведомленность потребителя о состоянии рынка, и о том, какое место на нем занимает новый продукт;

• наиболее авторитетный для потребителя источник информации;

• личный опыт;

• интерес потребителя к новому продукту, его желание побольше узнать о нем, стремление получить полную картину о характере нововведения;

• реклама в средствах массовой информации;

• оценка потребителем нового продукта;

• информация о продуктах в средствах массовой информации, включая рекламу и публикации специалистов о достоинствах этих продуктов в независимых от предприятия информационных источниках;

• распространение вашим предприятием информации о новом продукте, реклама в каталогах и проспектах новых изделий и услуг;

• мнение друзей и знакомых;

• вынесение заключений о достоинствах и недостатках нового продукта.

1.

Источники информации

?

?

?

?

?











Время

?



?



?



?



?



?



?



?







Диффузия нововведения

Восприятие и одобрение нововведения

2.

Источники информации

Время

?

?

?

?

?











?



?



?



?



?



?



?



?







Диффузия нововведения

Восприятие и одобрение нововведения

3.

			Источники информации															Время
			?		?			?				?			?
															
?		?				?			?				?			?			?		?	
										
Диффузия нововведения										Восприятие и одобрение нововведения

Рис. 51. Схемы восприятия потребителями нового продукта на рынке