Классификация барьеров по Дж. О' Шонесси
Исключающие причины |
Для корпоративного потребителя |
Для индивидуального потребителя |
Факторы подчинения |
Государственные ограничения (на выбор технологий, материалов), связи с определенными поставщиками, регламентированные государственными органами. |
Религиозные соображения, оглядка на социальные нормы, подчинение мнению семьи и т.д. |
Факторы обещания |
Договоренности с поставщиками. |
Обещания не совершать покупку, данное лицам, от которых зависит потребитель (например, родители, другие члены семьи). |
Ситуативные факторы |
Неуверенность в достоинствах товара, сомнения в своей компетентности при оценке товара, недостаток времени на выбор и покупку товара, нехватка денег, физические или социальные препятствия, ощущения риска при покупке или использовании товара. |
|
Понятие интенсивности и эластичности потребности
Интенсивность потребности – сила, с которой потребитель испытывает потребность, с которой он стремится удовлетворить желание.
Чем более интенсивна потребность, тем быстрее субъект продвигается от момента осознания потребности, до предъявления запроса (если не мешают никакие барьеры). Чем более интенсивна потребность, тем менее потребитель склонен отказываться от ее удовлетворения и менять (снижать) требования к товару.
Эластичность потребности – изменчивость потребности под влиянием тех или иных факторов (например, возможность отказа потребителя от удовлетворения потребности или изменения требований к товару).
Эластичностью потребности определяется и эластичность спроса на товар (в зависимости от дохода потребителя, в зависимости от цены товара и от других факторов).
Подходы к классификации потребностей
Классификации потребностей по Дж. Кейнсу (1936 г.)
П
отребности
Абсолютные Относительные
(насыщаемые) (не насыщаемые)
Классификация потребностей по Мюррею (1938 г.)
Критерий классификации потребностей |
Виды потребностей |
|
Происхождение (физиологическое или нет) |
Первичные |
Вторичные |
Привлекательность объекта для индивида (формирование позитивных чувств или негативных – чувства вины, страха и т.п.) |
Позитивные |
Негативные |
Ориентация на действительное или воображаемое поведение индивида |
Явные |
Латентные |
Уровень осознания потребности индивидом |
Неосознанные |
Осознанные |
Иерархия потребностей по а. Маслоу (1943 г.)
Потребности этические: в совершенстве мира, справедливости. |
|
||||||
Потребности эстетические: в гармонии, красоте. |
|
||||||
Потребности в самовыражении, самореализации, самоутверждении, самосовершенствовании. |
|
||||||
Потребности в познании
|
|
||||||
Потребности в духовной близости, признании, уважении, авторитете. |
|
||||||
Потребности в принадлежности социальной группе, в определенном социальном статусе. |
|
||||||
Потребности в безопасности, уверенности. |
|
||||||
Потребности физиологические: в тепле, пище, одежде, жилище, комфорте, отдыхе. |
|||||||