На основе подхода Шета, Ньюмана и Гросса. Корпоративная потребность как совокупность ценностей.

Вид ценности

Определение

Функциональная ценность

Основа товара, нацеленного на удовлетворение корпоративной потребности, - его утилитарная ценность: решение проблемы, стоящей перед потребителем.

Социальная

ценность

Возможность играть определенную социальную роль в обществе: производителя необходимых обществу благ, социально ответственного члена общества и т.д.

Эмоциональная ценность

Получение удовольствия от межличностного общения потребителя и производителя (обслуживание, долгосрочные отношения, построенные на взаимном понимании).

Удовлетворение потребности в комфортном и приятном труде работников.

Эпистемическая ценность

Обладание новыми технологиями, знаниями. Ощущение своей продвинутости, прогрессивности.

Условная

ценность

Воспринимаемая полезность блага, обусловленная специфической ситуацией, в которой находится корпоративный потребитель.

Характеристики корпоративного потребителя (организации)

Характер потребности конечного потребителя

• конкретное выражение потребности,

• уровень интенсивности потребности,

• осознанность потребности.

Описательные характеристики корпоративного потребителя

• этап жизненного цикла фирмы,

• сфера деятельности фирмы,

• производимые товары,

• применяемые технологии, используемое оборудование,

• размер фирмы,

• местоположение,

• прибыльность,

• состав и требования акционеров,

• численность и уровень квалификации сотрудников.

Поведенческие особенности корпоративного потребителя

• стиль деятельности фирмы (стремление к инновациям, консервативность, прочее),

• имидж, которого стремится добиться фирма,

• система ценностей, приоритетов фирмы,

• особенности корпоративной культуры,

• представление о миссии фирмы.

Особенности ЛПР

• уровень заработной платы,

• уровень образования и профиль образования,

• должность, полномочия и статус,

• личная система ценностей,

• отношение к риску.

Внешние детерминанты

Характеристики окружения потребителя

Исторические факторы, экономические, политические, правовые, географические, климатические, природные, социально-культурные, научно-технические, экологические, случайные факторы, отражающие совокупное воздействие плохо изученных комплексных процессов.

Организационные

факторы

Цели организации

Политические установки организации

Принятые методы работы

Организационная структура

Внутриорганизационные системы и процессы

Корпоративная структура (бизнес-портфель)

Факторы среды

Уровень первичного спроса

Экономическая перспектива

Стоимость кредитов

Темпы материально-технического прогресса

Политические события и тенденция в области регулирования предпринимательской деятельности

Изменения в деятельности конкурентов

Вопросы социальной ответственности

Факторы индивидуальных особенностей личности ЛПР

Возраст

Уровень доходов

Образование

Служебное положение

Тип личности

Готовность пойти на риск

Система ценностей

Уровень культурного развития

Факторы межличностных отношений

Интересы

Полномочия

Статус

Умение поставить себя на место другого

Умение убеждать