- •Основы маркетинга
- •Тема 3. Потребитель и потребность.
- •Понятие потребителя
- •Возможные состояния потребителя
- •Типология потребителей по статусу
- •Типология потребителей по категориям
- •Соотношения потребителя и покупателя
- •Типология покупателей
- •Потребность
- •Потребность индивидуального потребителя Понятие потребности с точки зрения разных наук
- •Экономический подход к трактовке потребности
- •Биологический подход к трактовке потребности Теория "Стимул - реакция"
- •Модель "Стимул - реакция"
- •Модель "черного ящика" мотивации человека Сознание индивида Стимулы Поведение
- •Психологический подход к трактовке потребности
- •Категориальный аппарат теории потребностей Вариации термина "Потребность" (по Дж. О' Шонесси)
- •Категории, употребляемые разными специалистами
- •Н ужда Желание Запрос Состояния потребности (по Мюррею)
- •Состояния потребности
- •Осознание потребности
- •Соотношение форм и состояний потребности
- •Понятие осознанности потребности
- •Понятие активности потребности
- •Факторы превращения потенциальной потребности в запрос и реализации запроса в покупке
- •Барьеры - препятствия, не позволяющие субъекту сформировать и предъявить запрос. Классификация барьеров формирования запроса
- •Классификация барьеров по Дж. О' Шонесси
- •Понятие интенсивности и эластичности потребности
- •Иерархия потребностей по а. Маслоу (1943 г.)
- •Теория мотивации д. МакКлиланда (1965 г.)
- •Типология потребностей по м. Дуглас и б. Айшевуду (1979 г.) (источник Дж. О' Шонесси)
- •Теории потребительских ценностей Реестр ценностей м.О. Рокича (1973 г.)
- •Потребности по Дж. О' Шонесси (2001 г.)
- •Многокритериальная классификация потребностей
- •Многофакторные модели потребности
- •На основе подхода Шета, Ньюмана и Гросса. Потребность как совокупность ценностей.
- •Мультиатрибутивная модель потребности
- •Иррациональная теория мотивации Теория мотивации з. Фрейда (1950-ые годы)
- •Внешние детерминанты
- •Потребность корпоративного потребителя Специфика потребности корпоративного потребителя
- •Корпоративные потребности
- •Модели корпоративной потребности Модель корпоративных ценностей по ж.Ж. Ламбену
- •На основе подхода Шета, Ньюмана и Гросса. Корпоративная потребность как совокупность ценностей.
- •Детерминанты корпоративной потребности
- •Детерминанты корпоративной потребности по ф. Котлеру
- •Сегментирование потребителей
- •Критерии сегментации индивидуальных потребителей и домохозяйств
- •Критерии сегментации корпоративных потребителей
- •Априорное и апостериорное сегментирование
- •Маркетинговые решения, связанные с сегментацией рынка
Категориальный аппарат теории потребностей Вариации термина "Потребность" (по Дж. О' Шонесси)
Термин |
Значение |
Желание |
Потребность, необходимость удовлетворения которой потребитель четко осознает. |
Необходимость |
Абсолютное требование удовлетворить потребность. |
Импульс |
Отвлеченная потребность, когда потребитель не осознает четко, чего он хочет, а реагирует на некий стимул. |
Влечение |
Потребность в чем-либо вне зависимости от выполнимости желания. |
Жажда |
Биологически непреодолимое желание. |
Вожделение |
Желание, способное вылиться в действия, бросающие вызов общественной морали. |
Страсть (одержимость, зацикленность, привычка, склонность) |
Непреодолимое желание, цикл повторяющегося поведения, который человеку сложно прервать. |
Категории, употребляемые разными специалистами
Автор |
Год |
Термин |
Определение |
Котлер Ф. |
1991 |
Нужда |
Чувство ощущаемой человеком нехватки чего-либо. Чувство настоятельной необходимости чего-либо. |
Желание (потребность) |
Специфическая форма выражения нужды, обусловленная личностными особенностями индивида и влиянием окружающей среды. |
||
Запрос (спрос) |
Потребность в определенных товарах, подкрепленная способностью их приобрести. |
||
Эббот Л. |
1955 |
Родовая потребность |
Проблема, ощущаемая потребителем (по Котлеру - нужда). |
Производная потребность |
Потребность, выраженная в специфических чертах объекта, способного ее удовлетворить. |
||
Маслоу А. |
1943 |
Мотивация (мотив) |
Движущая сила, причина поведения субъекта (потребителя). |
Фрейд З. |
1950-ые |
||
Рокич М.О. |
1973 |
Ценности |
Идеи человека о том, что для него желанно. Интеллектуальное воплощение глубинных потребностей индивида. |
Кайле Л.Р. |
1983 |
||
Шет Дж., Ньюман Б. и Гросс Б. |
1991 |
Терминология, принятая в данном курсе
Потребность – реакция на проблемную ситуацию, стремление субъекта преодолеть несоответствие реального состояния желаемому.
Р еальное состояние Желаемое состояние
Стремление
к преодолению несоответствия
Формы потребности
Нужда - чувство нехватки чего-либо, ощущение дискомфорта от несоответствия реального состояния желаемому.
Желание - нужда, которую можно выразить в конкретных чертах объекта, пригодного для ее удовлетворения. Желание принимает ту или иную специфическую форму под влиянием характеристик самого потребителя и его окружения.
Запрос – желание, не имеющее барьеров к удовлетворению.