14) Используйте юмор.

Юмор любит любая аудитория. Шутки хорошо запоминаются, они поднимают престиж оратора, располагают к нему аудито­рию, снимают усталость и напряжение. Однако юмор - очень тон­кое оружие в руках оратора, и надо умело им пользоваться.

Нельзя превращать ваше выступление целиком в юмористи­ческое, если только оно не относится к жанру развлекательных выступлений. Юмор должен использоваться в меру. П. Сопер от­мечает, что лучший юмор в публичном выступлении - это ори­гинальный, т.е. свой собственный. Конечно, не каждый оратор способен к такому юмору, но эффективен и заимствованный юмор, следует только делать ссылку на автора шутки или анекдота.

Можно ли начинать выступление с шутки? Нет. Д. Карнеги ре­комендует, по крайней мере, три минуты не допускать никаких шуток: «Юмор должен быть глазурью на торте, шоколадом меж­ду слоями торта, но никак не самим тортом». Веселое настрое­ние аудитории, возникающее в результате использования орато­ром юмора, может быть создано за счет ссылки на местные усло­вия, особенности; на ситуацию выступления; замечания преды­дущих ораторов. Д. Карнеги рекомендует оратору шутить в свой адрес - это всегда располагает к нему аудиторию. Использова­ние шутки - лучший способ подавления враждебных выпадов против оратора: «Что сделалось смешным, не может быть опас­ным (Вольтер).

Ф. Снелл сформулировал для ораторов ряд правил рассказы­вания смешных историй.

1. Рассказывайте только то, что хорошо знаете.

1. Ваша шутка должна быть понятна всем присутствующим.

2. Шутка должна развивать тему вашей речи.

3. Шутка должна быть короткой.

5. Не пользуйтесь старыми остротами - хуже всего, если ауди­тория скажет: «Старо!».

5. Перед большой аудиторией избегайте пикантных шуток и под­робностей. В узком кругу такие шутки допустимы, но в окружении большого количества незнакомых людей многие слушатели чув­ствуют себя от таких шуток неловко.

5. Не делайте больших пауз для смеха и аплодисментов.

Таковы основные общие правила эффективной аргументации. Соблюдение их даст оратору возможность повысить эффективность своего убеждающего воздействия на аудиторию, обеспечит до­ступность и запоминаемость сообщаемой информации.

Можно также рекомендовать некоторые практические, чисто «технические» приемы усиления выступления независимо от его содержания

Приемы усиления текста выступления требуют еще специаль­ного исследования и систематизации. Назовем лишь некоторые из них, позволяющие повысить доверие к тому или иному сообщае­мому факту или выдвигаемому положению (это так называемые сигналы достоверности, т.е. сигналы, повышающие достоверность сообщения, как бы гарантирующие ее).

1. Подача факта как нового (недавно установили; я только что прочитал, что...; вчера стало известно, что...).

2. Подача факта так, как если бы он не сразу был осознан ора­тором (я сам долгое время в это не верил; я долго сомневался в этом сам... и т.д.).

3. Подача факта как установленного в результате проведенных экспериментов (экспериментально установлено...; эксперименты по­казали, что... и т.д.). Аудитория очень верит фактам, если указано, что они получены или проверены экспериментально.

4. Подача факта как установленного психологами.

5. Подача факта как установленного американскими или япон­скими учеными, естественно, если это соответствует действитель­ности (если сказать, что факт установлен французами, венграми, финнами и др., ожидаемый эффект в русской аудитории достиг­нут не будет).

6. Подача факта как установленного молодыми учеными.

7. Подача факта как установленного московскими или петер­бургскими учеными.

8. Упоминание о том, что факт установлен профессором или академиком.

9. Упоминание фамилий ученых, установивших этот факт, осо­бенно если это иностранные ученые.

10. Ссылка на то, что об этом говорил еще Петр I, Иван Гроз­ный, Ярослав Мудрый, Лев Толстой.

11. Подача факта как такого, который был давно известен, но вспомнили о нем только сейчас (еще в XVI в. использовали этот метод...; об этом знали еще в XIX в... и т.д.).

Список подобных приемов может быть дополнен. Отметим, что эти приемы имеют яркую национальную окраску: они «работают» в русской аудитории, но будут во многом иными в американской, японской и др. Скажем, в Европе эффективна ссылка на Библию, в нашей аудитории - нет и т.д.

Существует еще ряд правил аргументации, который важен при убеждении кого бы то ни было:

Первое правило (правило Гомера):

Очередность приводимых аргументов влияет на их убе­дительность. Наиболее убедителен следующий порядок ар­гументов: сильные - средние - один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они при­носят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов дол­жна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей:

1. сильные,

2. слабые

3. несостоятельные.

Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию.

1. Сильные аргументы.

Они не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это, прежде всего:

- точно установленные и взаимосвязанные факты и суж­дения, вытекающие из них;

• законы, уставы, руководящие документы, если они ис­полняются и соответствуют реальной жизни;

• экспериментально проверенные выводы;

- заключения экспертов;

• цитаты из публичных заявлений, книг, признанных в той или иной сфере авторитетов;

• показания свидетелей и очевидцев событий;

• статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистиками.

2. Слабые аргументы.

Они вызывают сомнения оппонентов. К таким аргумен­там относятся:

- умозаключения, основанные на двух или более отдель­ных фактах, связь между которыми неясна без третье­го;

- уловки и суждения, построенные на алогизмах (ало­гизм - прием для разрушения логики мышления - ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или ма­лоизвестные слушателям);

- аналогии и непоказательные примеры;

- доводы личного характера, вытекающие из обстоя­тельств или диктуемые побуждением, желанием;

- тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;

- выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы.

Они позволяют разоб­лачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

- суждения на основе подтасованных фактов;

- ссылки на сомнительные, непроверенные источники;

- потерявшие силу решения;

- домыслы, догадки, предположения, измышления;

- доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;

- выводы, сделанные из фиктивных документов;

- выдаваемые авансом посулы и обещания;

- ложные заявления и показания;

- подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Второе правило (правило Сократа):

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса.

Третье правило (правило Паскаля):

Не загоняйте собеседника в угол. Дайте eмy возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции» (Покажи­те, что предлагаемое вами решение удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника).

Четвертое правило:

Убедительность аргументов в значительной степени за­висит от имиджа и статуса убеждающего. Высокое должностное или социальное положение, компетентность, авторитетность, поддержка коллектива повышают статус человека и степень убедительности его аргументов.

Пятое правило:

Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус проявлением признаков неуверенности.

Шестое правило:

Не принижайте статус собеседника, ибо любое прояв­ление неуважения, пренебрежения к собеседнику вызывает негативную реакцию.

Седьмое правило:

К аргументам приятного нам собеседника мы относимся благосклонно, к аргументам неприятного - с предубеж­дением. Приятное впечатление создается многими факто­рами: уважительным отношением, умением выслушать, грамотной речью, приятными манерами, внешностью и т.д.

Восьмое правило:

Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

Девятое правило:

Проявите эмпатию, постарайтесь понять эмоциональное состояние другого человека, представить ход его мыслей, поставить себя на его место, сопереживать ему.

Десятое правило:

Будьте хорошим слушателем, чтобы понять ход мыслей собеседника.

Одиннадцатое правило:

Проверяйте, правильно ли вы понимаете собеседника.

Двенадцатое правило:

Избегайте слов, действий, приводящих к конфликту.

Тринадцатое правило:

Следите за мимикой, жестами, позами - своими и со­беседника.