97. Эволюция маркетинговых концепций

1. Совершенствование производства: главная мысль данной концепции заключается в том, что потребители выбирают (покупают) те товары, которые им известны и которые их устраивают по цене. Следовательно, руководители фирм должны в первую очередь совершенствовать производство, а затем – повышать эффективность системы распределения.

2. Совершенствование товара: данная концепция начинает «работать» только после реализации первой – совершенствование производства. Суть концепции «совершенствование товара» заключается в том, что потребители будут приобретать только те товары, которые обладают наилучшими свойствами, лучшими качественными характеристиками.

3. Интенсификация коммерческих усилий: эта концепция заключается в том, что потребители не будут покупать товары в достаточном для организации количестве, пока последняя не предпримет соответствующих мер в сфере стимулирования спроса и сбыта.

4. Концепция собственно маркетинга или целевого маркетинга: она заключается не только в том, чтобы выявить нужды и потребности клиентов, но главное – обеспечение более желаемой для них удовлетворенности, чем у конкурентов.

5. Концепция социально-этического маркетинга. Ф. Котлер считает ее наиболее современной. Главной целью данной концепции является то, что для фирмы основной задачей должно быть не выполнение всех условий, нашедших отражение в вышеперечисленных концепциях, а должно быть сохранение и укрепление общественного благополучия, а также благополучия каждого отдельного клиента (потребителя).

98. Этапы процесса покупки. Типология покупок. Емкость рынка

Покупка — это заключение сделки между потребителем и продавцом.

Этап 1. Осознание проблемы. Процесс покупки начинается тогда, когда один из сотрудников компании осознает производственную проблему или потребность, которая может быть удовлетворена только посредством приобретения некоего товара или услуги.

Этап 2. Обобщенное описание потребности. Осознав проблему, покупатель переходит к определению общих характеристик и объема требуемой продукции.

Этап 3. Определение характеристик продукта.

Этап 4. Поиск поставщика. Идентификаци я желаемых характеристик продукта позволяет компании-покупателю приступить к поиску наиболее подходящих поставщиков.

Этап 5. Запрос предложений. На этом этапе покупатель запрашивает предложения производителей. Если пред­ стоит дорогая и сложная покупка, компании понадобятся детальные предложения в письменной форме от каждого квалифицированного поставщика.

Этап 6. Выбор поставщика. Прежде чем выбрать поставщика, закупочный центр компании-покупателя определяет его желаемые характеристики и степень их относительной важности. Затем проводится оценка каждого кандидата и выбирается наиболее привлекательный из них.

Этап 7. Спецификация обычного заказа. После окончательного отбора поставщиков компания-покупатель приступает к оформлению заказа на поставку, в котором указываются технические характеристики продукции, ее количество, время поставки, условия возврата, гарантии.

Этап 8. Оценка результатов. На заключительной стадии закупочного процесса компания-покупатель оценивает работу поставщика.

Все покупки делятся на 5 групп: а) специфические запланированные;  б) в целом запланированные; в) заменители; г) незапланированные; д) внутримагазинные решения.

Ёмкость рынка — это то количество това­ров, которое готовы купить потребители. Когда говорят о расчёте емкости рынка, то подразумевают, что в регионе присутствуют три типа потребителей: первый тип - те, кто однознач­но является клиентами фирмы; второй тип - те, кто ни при каких условиях не станет клиентом компании, и третий тип - сомневающиеся. За сомнева­ющихся обычно и идёт борьба между конкурирующими поставщи­ками.