- •Шейнов Виктор Павлович - Скрытое управление человеком (Психология манипулирования)
- •Часть I. Психологические основы скрытого управления
- •Глава 1. Эксплуатация потребностей человека
- •1.1. Виды потребностей
- •Потребность в уважении, признании.
- •Потребность в самореализации.
- •1.2. Физиологические потребности
- •1.3. Потребность в безопасности
- •1.4. Потребность принадлежать общности
- •1.5. Потребность в уважении, признании
- •1.6. Потребность в самореализации
- •1.7. Потребность в положительных эмоциях
- •Глава 2. Использование человеческих слабостей
- •2.1. Слабости, присущие каждому
- •2.2. Слабости, присущие некоторым
- •Глава 3. Использование особенностей психики
- •3.1. Психологическое заражение
- •3.2. Отождествление
- •3.3. Шаблоны
- •3.4. Чувства
- •3.5. Общение
- •3.6. Восприятие
- •Потребность в положительных эмоциях - одна из важнейших потребностей человека.
- •Глава 4. Использование стереотипов
- •4.1. Ритуалы
- •4.2. Стандарты поведения
- •4.3. Господствующие стереотипы
- •4.4. Традиции и ритуалы
- •Часть II. Технология скрытого управления
- •Глава 5. Получение управляющей информации об адресате воздействия
- •5.1. Обнаружение и использование индивидуальных особенностей адресата
- •5.2. "Чтение" лица и голоса
- •5.3. Пантомимика
- •Глава 6. Мишени и приманки
- •6.1. Мишени воздействия
- •6.2. Выбор мишеней
- •6.3. Приманки для адресата
- •Глава 7. Аттракция
- •7.1. Психологическое содержание аттракции
- •7.2. Искусство комплимента
- •7.3. Тонкости слушания
- •7.4. Средства достижения аттракции
- •Глава 8. Понуждение к действию
- •8.1. Сознание и подсознание
- •8.2. Внушение
- •8.3. Манипулирование информацией
- •8.4. Уловки
- •8.5. Риторические методы
- •14 Правил, помогающих убеждать
- •Не доказывайте очевидного.
- •Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
- •Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
- •Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть.
- •Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.
- •Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.
- •Не допускайте противоречия в своих доводах.
- •Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их по отдельности.
- •Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.
- •Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов.
- •Но, опровергая их, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми оппонент эти доводы подкреплял.
- •Не доказывайте, когда можно отрицать.
- •Отвечайте фактами на слова.
- •Поверните против оппонента его собственные доводы.
- •8.6. Методы нейролингвистического программирования (нлп)
- •Часть III. Защита от скрытого управления и манипулирования
- •Глава 9. Защитные процедуры
- •9.1. Алгоритм защиты
- •9.2. Не давайте информацию
- •9.3. Осознайте, что вами управляют
- •9.4. Пассивная защита
- •9.5. Активная защита
- •9.6. От бегства до управления
- •Глава 10. Трансактный анализ и прогноз общения
- •10.1. Анализ взаимодействий
- •10.2. Трансактный анализ скрытого управления
- •10.3. Трансактный анализ манипуляцией
- •Часть IV. Скрытое управление в нашей жизни
- •Глава 11. Служебные отношения
- •11.1. Скрытое управление и манипулирование в коллективе
- •11.2. Подчиненные управляют руководителями
- •11.3. Скрытое управление подчиненными
- •11.4. Манипулирование подчиненными
- •Глава 12. Деловое общение. Переговоры
- •12.1. Создание желаемой обстановки
- •10 Правил делового разговора
- •12.2. Техника самоподачи
- •12.3. Скрытое управление и манипулирование партнером
- •Задавание вопросов.
- •Расплывчатые аргументы.
- •12.4. Манипулирование участников переговоров
- •Глава 13. Продавцы и покупатели
- •13.1. Скрытое управление покупателем
- •13.2. Памятка продавца
- •Во время разговора с покупателем:
- •Пояснительное поведение:
- •13.3. Манипулирование покупателями и продавцами
- •13.4. Базар в нашей жизни
- •Глава 14. Женщины и мужчины
- •14.1. Манипуляции супругов
- •14.2. Секс как средство манипулирования
- •14.3. Манипулирование по-женски
- •14.4. Скрытое управление в романтических отношениях
- •Глава 15. Взрослые и дети
- •15.1. Скрытое управление детьми в семье
- •15.2. Манипулирование детьми в семье
- •15.3. Дети манипулируют родителями
- •15.4. Ученики манипулируют учителями
- •15.5. Скрытое управление и манипулирование учениками
- •Глава 16. Политика
- •16.1. Гениальный манипулятор
- •16.2. Манипуляция на службе пропаганды
- •16.3. Серые пятна нашей истории
- •16.4. Скрытое управление - оружие знаменитых политиков
- •16.5. Манипулирование избирателями
- •Глава 17. Реклама
- •17.1. Скрытое управление - основа эффективной рекламы
- •Большие габариты, высокая цена сопровождаются слоганами типа "солидная вещь - для солидного человека";
- •Приводятся отзывы знаменитостей о рекламируемом товаре.
- •17.2. Приемы скрытого воздействия на потребителя
- •17.3. Неэффективная реклама
- •17.4. Беспредел манипуляторов
- •Глава 18. Манипулирование зрителями
- •18.1. Артисты-манипуляторы
- •18.2. Аттракция по-актерски
- •18.3. Скрытое управление на службе мастеров сцены
16.4. Скрытое управление - оружие знаменитых политиков
Маргарет Тэтчер
Железная леди
Железная леди прекрасно высказалась о роли скрытого управления в политике:
- Быть могущественным - то же самое, что быть леди. Если вы вынуждены говорить окружающим, что вы леди, вы ею не являетесь.
Кстати, прозвище Железная леди Тэтчер первоначально получила вовсе не за железный характер, как многие считают, а за "металлический" голос, данный ей от природы.
Риск - дело благородное. Но небезопасное
"Железный" голос мешал Тэтчер делать политическую карьеру, и она, чтобы больше соответствовать привычному образу женщины, пошла еще в молодости на весьма опасную операцию голосовых связок - с целью изменить тембр голоса на более мягкий. В случае неудачной операции она могла вообще лишиться голоса
Я такая же, как все женщины
Соответствие образу является элементом скрытого управления: людям нравится, когда видимое (и слышимое) отвечает их взглядам.
Когда кто-то из журналистов спросил:
- Госпожа премьер-министр! Кто в вашей семье по утрам готовит завтрак?
- Конечно, я, - ответила Тэтчер.
И хотя наверняка, будучи всецело занятой государственными вопросами, мадам Тэтчер многие домашние дела была вынуждена "доверить" мужу, она не рискнула ответить иначе. Скажи, что исконно женское дело выполняет ее муж, - и многие избиратели-мужчины не проголосуют за нее на очередных выборах. (Женщины это называют мужским шовинизмом.)
Сострадание как элемент политики
В день страшного землетрясения в Армении радио Би-би-си передало сообщение в 6 утра по лондонскому времени. И сразу же в студию позвонила одна из радиослушательниц с пожеланием передать свои соболезнования пострадавшим в Армении. Ее голос сразу дали в эфир. Англичане услышали Маргарет Тэтчер, премьер-министра Соединенного Королевства.
Подобные человеческие проявления, несомненно, завоевывают симпатии избирателей.
Уинстон Черчилль
Ничто, наверное, не поднимает авторитет так, как умение не сгибаться перед трудностями, принимать на себя ответственность, "держать удар". Этими качествами особенно отличался выдающийся английский политик Уинстон Черчилль. Вот что он сам говорил об этом:
"Успех - это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом".
Однажды сэра Уинстона пригласили выступить перед выпускниками знаменитого университета, и студенты ожидали зажигательной речи. Черчилль встал и сказал: "Никогда, никогда, никогда, никогда, никогда, никогда, никогда не падайте духом" и сел. Он разъяснил выпускникам свою точку зрения на планирование успешной карьеры.
Джавахарлал Неру
Американский политик Дж. Геебрейт в книге "Жизнь и наше время", ссылаясь на опыт своего общения с национальным лидером Индии Дж. Неру, пишет:
Его метод, с помощью которого он избавлялся от нежелательных идей и неприятных просьб, был очень эффективен и приводил в замешательство. Состоит он в полном молчании. Вы просили его... Он не выдвигал возражений; он просто ничего не говорил. Когда молчание становилось невыносимым, вы повторяли свою мысль или просьбу и в отчаянии слышали лишь собственные слова. Вновь царило молчание. Вы теперь ждали услышать от него хотя бы отрицательный ответ. И когда в конце концов он давал его, вы с благодарностью исчезали.
Бенджамин Франклин
Бенджамин Франклин (1706-1790) - американский ученый, дипломат, тонкий и прозорливый политик, философ.
Вот его собственные слова, написанные им о себе в "Автобиографии": "Я взял себе за закон вообще воздерживаться от прямых возражений на высказанное кем-либо другим мнение и от каких-либо категорически утверждений со своей стороны. Я запретил себе употребление таких слов, содержащих категорические нотки, как "конечно", "несомненно" и т.п., и заменил их в своем лексиконе выражениями: "представляю себе", "предполагаю", "полагаю, что это должно быть так или эдак" или "в настоящее время мне это представляется таким образом". Когда кто-нибудь утверждал нечто, безусловно ошибочное с моей точки зрения, я отказывал себе в удовольствии решительно возразить ему и немедленно показать всю абсурдность его предположений и начинал говорить о том, что в некоторых случаях или при определенных обстоятельствах его мнение могло бы оказаться правильным, но в данном случае оно представляется или кажется мне несколько несоответствующим и т.д.
Вскоре убедился в пользе этой перемены в манерах; разговоры, в которых я принимал участие, стали протекать значительно спокойнее. Скромная форма, в которой я стал предлагать свои мнения, способствовала тому, что их стали принимать без возражений. Ошибившись, я не оказывался теперь в столь прискорбном положении как раньше, а будучи правым, гораздо легче брал верх над ошибочным мнением других тем, что признавал и за собой их ошибки.
Подобная тактика, которую поначалу я усваивал не без некоторого насилия над своей естественной склонностью, со временем стала столь необременительна и столь привычна для меня, что, наверное, за все последующее пятидесятилетие никто не слышал, чтобы из моих уст вышло какое-либо заявление в непререкаемой догматической форме".
Франклин Рузвельт
Единственный из американских президентов, четырежды избиравшийся на этот пост, внес многое в практику скрытого управления людьми.
Но прежде - немного о его личности. Деятельность Рузвельта на посту президента сама по себе значительна. Не каждому президенту удается оправдать доверие избирателей и выполнить то, что он обещал во время предвыборной кампании. Но Франклин Рузвельт вызывает еще большее уважение, если знать, в каком состоянии он исполнял свои обязанности.
В сорок лет он заболел полиомиелитом, и у него были почти полностью парализованы ноги. На протяжении 25 лет он ежедневно преодолевал свой недуг, чтобы активно заниматься общественной деятельностью.
На какое-то время болезнь лишила его возможности заниматься делами, он практически стал калекой, но все-таки сумел вернуться к политической деятельности.
"Беседы у камина"
Франклин Рузвельт был избран президентом в 1933 году. Это время вошло в историю США под названием "Великая депрессия". Каждый четвертый трудоспособный был безработным, у многих семей не было денег, чтобы купить еду. Обанкротились 5000 банков.
Рузвельт, придя к власти, поставил цель вывести страну из кризиса. Он объявил новый экономический курс и начал программу, которая стимулировала деятельность банков, создание рабочих мест для безработных. Необходимо было успокоить и подбодрить граждан, внушить им надежду на лучшее будущее, поэтому Рузвельт начал широкую радиовещательную кампанию, получившую название "Беседы у камина". Подобное общение президента с населением стало в Америке традицией, и до сих пор американцы регулярно слушают радиообращения своего президента, которые обычно выходят в эфир по субботам. Рузвельт добился своего. При нем Соединенные Штаты Америки преодолели экономический кризис, стали быстро развивать промышленность, сельское хозяйство, торговлю.
Почему мы говорим об этом в книге о скрытом управлении? Ведь, казалось бы, еженедельные обращения - это просто разъяснение проводимых президентом мероприятий, то есть открытого управления.
Скрытая составляющая была обращена к чувствам населения: открытость, желание быть понятым вызывают симпатию людей.
Мишенью воздействия здесь является потребность в уважении к простому человеку, которую демонстрировал Рузвельт перед всей страной. Результат налицо - четырехкратное избрание на пост президента. (По американской конституции допускается лишь двукратное избрание. Чтобы баллотироваться сверх этого лимита, нужно было пройти дополнительные непростые процедуры.)
Небезынтересен, по-видимому, и следующий факт. Самое знаменитое обращение свое к нации о "Новом курсе" Рузвельт прочитал вначале маляру, красившему Белый дом. И исправил то, что было не очень тому понятно на более доходчивое объяснение. Не стоит удивляться поэтому, что это обращение достигло своей цели.
Беседы за столом
Рузвельт мастерски проводил деловые беседы, переговоры. Вот один из его приемов. Накануне встречи он наводил справки об увлечениях будущего собеседника и готовился, читая соответствующую литературу. Начинал разговор именно с этого хобби, прося совета. Собеседник обычно увлеченно рассказывал... после чего деловые вопросы решались быстро и самым благоприятным для Рузвельта образом.
Билл Клинтон
Президент Клинтон, выступая перед избирателями накануне выборов 1998 года в Конгресс США, сказал: "Если вы придете на выборы, то ваш голос будет равен голосу президента этой страны". (Исход выборов в значительной степени зависел от явки избирателей, поддерживающих ту или иную партию.) Благодаря такой постановке вопроса пришедший к урне как бы приравнивался к президенту. Это, безусловно, льстило самолюбию избирателя. Опросы общественного мнения показали, что именно после этого выступления количество желающих проголосовать ощутимо возросло. Блестящий пример эффективного скрытого управления!
Кстати, именно более удачные для демократической партии, к которой принадлежит Клинтон, результаты тех выборов в Конгресс, возможно, уберегли президента от импичмента по делу о Монике Левински - у республиканцев не было 2/3 голосов.
Японский премьер - другим пример
В 1989 году японский премьер-министр попал под подозрение. Началось следствие. Но впереди были новые выборы в парламент. И тогда он посетил всех своих (двадцать тысяч!) избирателей и перед каждым лично извинился за себя. И каков результат? Его переизбрали в парламент на новый срок!
Как обманули Саддама Хусейна
Иракский диктатор Саддам Хусейн закупил во Франции электронные устройства для управления зенитными комплексами.
В 1990 году он захватил Кувейт. Решением Организации Объединенных Наций союзные войска США, Англии, Франции, Турции предложили ему возвратить независимость Кувейту. Хусейн отказался.
15 января 1991 года союзные войска атаковали столицу Ирака город Багдад. И когда иракские зенитки стали отражать воздушные налеты, то оказалось, что эти средства обороны не могут быть использованы: Франция тайно оснастила их "хитрой" электроникой, позволяющей по сигналу разработчиков парализовать управление огнем. Шифровальщики из Франции кодовым сигналом, посланным через спутники, в одночасье смогли превратить эти якобы вполне исправные зенитки в металлолом".
Мишенью скрытого воздействия послужило технологическое отставание Ирака, отсутствие специалистов, способных выловить электронные "мины".
Отто Бисмарк
Будучи помещиком, Бисмарк во время революции 1848 года явился в Берлин для подавления бунтовщиков во главе вооруженного на его средства отряда из своих крестьян.
Поступок Бисмарка был замечен властью. И это послужило началом его блистательной политической карьеры. За свои взгляды и решительность он получил прозвище Железный канцлер.
Рассказывают, что, ознакомившись с идеями научного социализма, он будто бы изрек: "Любопытно было бы посмотреть, что из этого получится. Только хотелось бы проверить на стране, которую не жалко". Менее чем через столетие его преемники в правительстве кайзеровской Германии субсидировали большевистскую партию для организации переворота в Петрограде. Великий коммунистический эксперимент начался...
Впрочем, на поднятую тему есть и высказывание известного своими устными "шедеврами" В. С. Черномырдина: "Призрак, ну этого, коммунизма у них бродил-бродил, но не зацепился. А у нас - пожалуйста!"
Генрих Гиммлер
Некоторые политики и государственные деятели не ждали удобного случая, чтобы отличиться, а организовывали его. Так, имперский министр внутренних дел фашистской Германии Гиммлер стал "кровным братом" Гитлера (по выражению последнего) после того, как в инсценированном им покушении на фюрера закрыл собой того от (холостой) пули. Преданность фюреру стало первым условием успешной карьеры.
И Гиммлер его выполнил.
Кардинал Ришелье
Его карьера также началась с изящной манипуляции. Получив необходимое духовное образование, он прибыл в Ватикан, чтобы в числе других молодых людей получить от папы римского сан священника. Ришелье при этом весьма рисковал: до возраста, при котором это возможно, ему не хватало двух лет.
Но честолюбивый и уверенный в себе юноша не хотел ждать. И он рискнул, предварительно просчитав ситуацию. Он разузнал, что папа римский очень любит эту процедуру и обычно прочувствованно напутствует новоиспеченных священнослужителей.
И лишь только папа объявил его священником, Ришелье бросился к нему в ноги со словами:
- Ваше Святейшество, отпустите мне мой грех!
- В чем ты провинился, сын мой?
- Ваше Святейшество, я приписал себе два года возраста.
- Ты далеко пойдешь. Отпускаю тебе этот грех! - сказал с улыбкой Первосвященник после небольшой паузы.
Мишенью воздействия юный манипулятор избрал желание папы не омрачать церемонию, доставляющую ему букет положительный эмоций, то есть в конечном счете желание удовлетворить одну из важнейших человеческих потребностей.
Как однажды избирали Папу Римского
По сложившейся традиции, выборы Первосвященника происходили на конклаве (совете кардиналов). Закрывшись в соборе и не общаясь с внешним миром, они должны из своего числа избрать папу.
Один из таких конклавов длился уже месяц, проведено было множество тайных голосований, но ни одна кандидатура не набирала необходимого количества голосов. Кардиналы безумно устали, тем более многие были в почтенном возрасте, заточение и отсутствие свежего воздуха плохо сказывались на их слабом здоровье. Одному из них стало совсем плохо, и он слабел час от часу. Измученные кардиналы, чтобы получить передышку, решили избрать умирающего, так как он долго не протянет. После этого они вышли на волю, чтобы отдохнуть и наметить заранее новую кандидатуру. А потом уже собраться для решающего голосования.
Так и поступили. Избрали папу и разъехались в ожидании нового конклава. Однако время шло, а новоизбранный и не думал умирать. Посетившие его нашли Первосвященника в полном здравии, которое он объяснил вмешательством Всевышнего. А скончался папа лишь через два десятка лет. Так что и не все кардиналы дожили до нового конклава.
Как уже догадался читатель, новоизбранный просто провел ловкую манипуляцию. Мишенью воздействия на членов конклава было их желание передышки. Приманкой - возможность получить ее с помощью "промежуточного" голосования.
Гай Юлий Цезарь
Этот выдающийся полководец и политический деятель Древнего Рима тратил огромные средства на раздачу хлеба и денег народу и праздники для него. Именно ему принадлежит афоризм: "Хлеба и зрелищ - вот что желает народ".
Война - это продолжение политики другими средствами. На своих воинов он действовал не только приказами, но и скрытым образом: личной храбростью, щедростью, участием в изнурительных пеших переходах и фортификационных работах, он помнил огромное число своих воинов по именам; обращался к воинам "соратники" и т.д.
Мишенью воздействия было чувство уважения, которое он проявлял к воинам своими действиями. Приманкой - те поощрения, которыми он осыпал отличившихся.
Придавал Цезарь значение и визуальному фактору. Тщательно следил за своей внешностью, волосы не только стриг, брил, но и выщипывал.
Рано появившуюся и безобразившую его лысину он прикрывал лавровым венком, который носил постоянно. Это имел право делать только победитель, и Цезарь соответствовал этому и обликом, и подтверждающими это победами.
Александр Македонский
Снова приведем этот пример:
Отправившись в поход против персов, молодой царь вступил в Малую Азию и занял город Гордион. Там в храме Зевса стояла повозка, к дышлу которой, по преданию, фригийский царь Гордий привязал ярмо, причем очень сложным узлом ("гордиев узел").
Предание гласило, что тот, кто его развяжет, станет властелином мира. Мечтающий об этом Александр взялся развязать этот узел. Когда же убедился, что это ему не под силу, выхватил меч и разрубил узел.
Поступок вошел в историю. И не случайно. Это было знаковое действо, которое должно было показать македонским воинам, что их предводитель добьется победы, в какую бы борьбу ни ввязался. А средство для достижения этого - сила.
Наполеон Бонапарт
Император Наполеон I неохотно применял наказания. По его мысли, "солдат, обесчещенный ударами, уже заботится о славе и чести".
Характерен для Бонапарта следующий поступок.
Однажды ночью император наткнулся на уснувшего часового. По законам военного времени, это каралось расстрелом перед строем. Но Наполеон задумался: армия измучена, люди еле держатся на ногах от усталости, настроение плохое, а назавтра - серьезное сражение. Наказание не поднимет дух солдат, скорее - наоборот.
Он посмотрел на часы. До смены караула оставались считанные минуты. Поднял ружье и встал на место часового. Подъехавший разводящий лишился дара речи, увидев императора, стоявшего на посту. "Видишь, не выдержал солдатик, - показал Наполеон на спящего. - А мне все равно не спится, думаю о завтрашнем бое".
На следующий день вся армия говорила о человечном поступке командующего, о его доброте к солдатам и понимании трудностей их службы. Настроение поднялось. С криком "Виват император!" они кинулись в бой и сломили сопротивление превосходящих сил неприятеля.
Блестящий пример скрытого управления подчиненными! Наполеон выиграл 60 сражений. Умение скрыто управлять было одной из причин его ратных успехов.
Дамоклов меч
Тиран Сиракуз Дионисий I Старший (ок. 432-367 до н.э.) показал льстецу Дамоклу, что такое жизнь тирана.
Дамокла поместили на золотом ложе, ему прислуживали красавцы-слуги, угождавшие малейшему его желанию, стол был полон яств, курились ароматы. А над самой головой Дамокла висел на конском волосе блестящий, остро заточенный меч. Дамокл не захотел такой жизни и стал умолять Дионисия отпустить его.
Дионисий применил такой способ непрямого воздействия, который остался в людской памяти на все последующие века.
От Тарквиния до Мао
Многие приемы скрытого управления, используемые современными политиками, были открыты в глубокой древности.
Когда Тарквиний Гордый, последний римский царь (ок. 534-510 до н.э.), начал войну с царством Габи, его сын бежал туда, инсценировав ссору с отцом. Жители Габи избрали его своим военачальником. Однажды этому юному правителю потребовалась очень важная консультация, и он отправил к отцу верного человека. Тарквиний принял посланника и, гуляя с ним в саду, начал молча сшибать самые высокие головки мака у того на глазах. После встречи с вернувшимся посланником сын Тарквиния казнил или отправил в изгнание всех влиятельных граждан своей новой родины, и царство Габи очень скоро сдалось Риму.
Отец и сын реализовали принцип, который уже в XX веке четко сформулировал китайский лидер Мао Цзэдун. "Ударь по голове - все остальное развалится самостоятельно". Во время печально известной "культурной революции" в КНР этот принцип выражался логом: "Огонь по штабам!".
Аллегорическая форма совета, данного Тарквинием была продиктована требованиями секретности.