- •Шейнов Виктор Павлович - Скрытое управление человеком (Психология манипулирования)
- •Часть I. Психологические основы скрытого управления
- •Глава 1. Эксплуатация потребностей человека
- •1.1. Виды потребностей
- •Потребность в уважении, признании.
- •Потребность в самореализации.
- •1.2. Физиологические потребности
- •1.3. Потребность в безопасности
- •1.4. Потребность принадлежать общности
- •1.5. Потребность в уважении, признании
- •1.6. Потребность в самореализации
- •1.7. Потребность в положительных эмоциях
- •Глава 2. Использование человеческих слабостей
- •2.1. Слабости, присущие каждому
- •2.2. Слабости, присущие некоторым
- •Глава 3. Использование особенностей психики
- •3.1. Психологическое заражение
- •3.2. Отождествление
- •3.3. Шаблоны
- •3.4. Чувства
- •3.5. Общение
- •3.6. Восприятие
- •Потребность в положительных эмоциях - одна из важнейших потребностей человека.
- •Глава 4. Использование стереотипов
- •4.1. Ритуалы
- •4.2. Стандарты поведения
- •4.3. Господствующие стереотипы
- •4.4. Традиции и ритуалы
- •Часть II. Технология скрытого управления
- •Глава 5. Получение управляющей информации об адресате воздействия
- •5.1. Обнаружение и использование индивидуальных особенностей адресата
- •5.2. "Чтение" лица и голоса
- •5.3. Пантомимика
- •Глава 6. Мишени и приманки
- •6.1. Мишени воздействия
- •6.2. Выбор мишеней
- •6.3. Приманки для адресата
- •Глава 7. Аттракция
- •7.1. Психологическое содержание аттракции
- •7.2. Искусство комплимента
- •7.3. Тонкости слушания
- •7.4. Средства достижения аттракции
- •Глава 8. Понуждение к действию
- •8.1. Сознание и подсознание
- •8.2. Внушение
- •8.3. Манипулирование информацией
- •8.4. Уловки
- •8.5. Риторические методы
- •14 Правил, помогающих убеждать
- •Не доказывайте очевидного.
- •Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
- •Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
- •Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть.
- •Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.
- •Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.
- •Не допускайте противоречия в своих доводах.
- •Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их по отдельности.
- •Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.
- •Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов.
- •Но, опровергая их, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми оппонент эти доводы подкреплял.
- •Не доказывайте, когда можно отрицать.
- •Отвечайте фактами на слова.
- •Поверните против оппонента его собственные доводы.
- •8.6. Методы нейролингвистического программирования (нлп)
- •Часть III. Защита от скрытого управления и манипулирования
- •Глава 9. Защитные процедуры
- •9.1. Алгоритм защиты
- •9.2. Не давайте информацию
- •9.3. Осознайте, что вами управляют
- •9.4. Пассивная защита
- •9.5. Активная защита
- •9.6. От бегства до управления
- •Глава 10. Трансактный анализ и прогноз общения
- •10.1. Анализ взаимодействий
- •10.2. Трансактный анализ скрытого управления
- •10.3. Трансактный анализ манипуляцией
- •Часть IV. Скрытое управление в нашей жизни
- •Глава 11. Служебные отношения
- •11.1. Скрытое управление и манипулирование в коллективе
- •11.2. Подчиненные управляют руководителями
- •11.3. Скрытое управление подчиненными
- •11.4. Манипулирование подчиненными
- •Глава 12. Деловое общение. Переговоры
- •12.1. Создание желаемой обстановки
- •10 Правил делового разговора
- •12.2. Техника самоподачи
- •12.3. Скрытое управление и манипулирование партнером
- •Задавание вопросов.
- •Расплывчатые аргументы.
- •12.4. Манипулирование участников переговоров
- •Глава 13. Продавцы и покупатели
- •13.1. Скрытое управление покупателем
- •13.2. Памятка продавца
- •Во время разговора с покупателем:
- •Пояснительное поведение:
- •13.3. Манипулирование покупателями и продавцами
- •13.4. Базар в нашей жизни
- •Глава 14. Женщины и мужчины
- •14.1. Манипуляции супругов
- •14.2. Секс как средство манипулирования
- •14.3. Манипулирование по-женски
- •14.4. Скрытое управление в романтических отношениях
- •Глава 15. Взрослые и дети
- •15.1. Скрытое управление детьми в семье
- •15.2. Манипулирование детьми в семье
- •15.3. Дети манипулируют родителями
- •15.4. Ученики манипулируют учителями
- •15.5. Скрытое управление и манипулирование учениками
- •Глава 16. Политика
- •16.1. Гениальный манипулятор
- •16.2. Манипуляция на службе пропаганды
- •16.3. Серые пятна нашей истории
- •16.4. Скрытое управление - оружие знаменитых политиков
- •16.5. Манипулирование избирателями
- •Глава 17. Реклама
- •17.1. Скрытое управление - основа эффективной рекламы
- •Большие габариты, высокая цена сопровождаются слоганами типа "солидная вещь - для солидного человека";
- •Приводятся отзывы знаменитостей о рекламируемом товаре.
- •17.2. Приемы скрытого воздействия на потребителя
- •17.3. Неэффективная реклама
- •17.4. Беспредел манипуляторов
- •Глава 18. Манипулирование зрителями
- •18.1. Артисты-манипуляторы
- •18.2. Аттракция по-актерски
- •18.3. Скрытое управление на службе мастеров сцены
1.4. Потребность принадлежать общности
Страх одиночества
Мы боимся одиночества. Одинокий человек чувствует себя беззащитным, никому не нужным. Отсюда потребность в семье, в друзьях, единомышленниках. Отсюда же сочувствие к сиротам, к тем, "у кого никого нет".
Мы лучше относимся к своим землякам, людям своей расы и национальности, специальности, единого вероисповедания. Боясь выпасть из общности, группы, к которым принадлежим, стараемся "не высовываться".
Этим ловко пользуются манипуляторы.
В английских газетах сообщалось о концерте тишины, который дал однажды некий безвестный пианист. Шумная реклама сделала свое дело - в день концерта зал был полон. Виртуоз тишины, сел за рояль и заиграл, но, поскольку все струны были сняты, не раздалось ни единого звука. Люди в зале стали коситься друг на друга. Каждый ждал, что сделает сосед, и в результате вся аудитория сидела, затаив дыхание. После двух часов гробовой тишины концерт окончился. Пианист встал и поклонился. Его проводили бурными аплодисментами. На следующий день виртуоз тишины рассказал эту историю по телевидению и в заключение признался: "Я хотел посмотреть, как далеко простирается человеческая глупость: она безгранична".
Конформизм
В словах этого "пианиста" есть одна неточность. Он столкнулся не с глупостью, а с конформизмом. Так называется психологический феномен зависимости участника группы от общего мнения. Блез Паскаль отметил: "Общественное мнение правит людьми". Нужно набраться немалого мужества, чтобы высказать мнение первому, как это произошло в известной сказке Г. X. Андерсена "Новый наряд короля": "А король-то - голый!"
Н. В. Кучевская [12] пишет:
"В человековедении давно установлено, что под давлением случайной группы, например в очереди, треть ее членов меняют свое мнение и не пытаются его отстаивать, когда оно не совпадает с оценками остальных, то есть проявляют конформизм...
Как вы думаете, чье внушение будет более сильнее: коллектива, к которому вы принадлежите, или случайной группы незнакомых людей в очереди? Не сомневаюсь, что воздействие своего коллектива вы считаете более сильным.
Однако экспериментальные исследования выявляют обратное. Внушающее влияние случайно собравшихся людей проявляется в большей степени. Принятие человеком господствующего мнения в незнакомой, случайной группе обусловлено недостатком информации об ее участниках. Мы зачастую готовы верить первому встречному, в то время как к мнению хорошо знакомого человека относимся с недоверием, зная его хорошие и плохие стороны характера и отношение к себе, не всегда однозначное.
Если конформист принимает точку зрения окружающих его людей вполне сознательно, чтобы не быть осужденным или отторгнутым, то человек легко внушаемый, как называют психологи, суггестивный (лат. suggestio - внушение) оказывается часто в плену чужого мнения, не подозревая об этой своей зависимости".
Основы конформизма
Отстаивая свое мнение, мы принимаем на себя ответственность за его правильность. Поддаваясь общему мнению, мы снимаем с себя ответственность.
Каждому понятны истории из школьного детства, подобные этой.
Сорван урок, весь класс с него сбежал. Идет разбор происшествия.
Завуч: "Иванов, почему ты ушел с урока?!"
Иванов: "Все пошли, и я пошел".
В нашем недавнем советском прошлом бытовал афоризм: У нас на собрании каждый в отдельности "против", а все вместе - "за". Здесь конформизм подпитывался еще и чувством страха перед властью, не церемонившейся с инакомыслящими.
Феномен толпы
Известно, что в толпе человек ведет себя иначе, чем когда он один. Даже самый отъявленный индивидуалист поддается гипнозу толпы. Когда именно собрание людей становится массой, различно в разных случаях. Границы подвижны. Но чем больше слушателей, тем раньше они становятся массой.
Существуют принципы, которые определяют поведение людей в массе.
Масса легче реагирует на эмоции.
У массы ослаблены умственные способности.
У массы нет антенны для тонкой логической работы. Она хочет слышать ясные мнения и сильные суждения.
Человек в массе легковерен, склонен к обезличиванию. Уменьшается его способность к критике.
В массе способность человека к различению ограничена. Он склонен к черно-белым краскам. На первое место выступает инстинктивное и иррациональное.
Все это породило следующий афоризм: у толпы много голов, но мало мозгов.
Поэтому речь, обращенная к массам, во все времена была излюбленным приемом для демагогов всех видов. Они использовали массовые формы внушения и, манипулируя неконтролируемыми чувствами толпы, внедряли свою волю в подсознание людей - зачастую с губительными последствиями.
О том, как это использовали, например, идеологи фашизма - см. в гл. 16.
Устами ребенка...
Мы уже говорили, что многие из нас лучше относятся к представителям своего рода, национальности, расы. Оказывается, потребность принадлежать к подобным общностям заложена в нас довольно глубоко.
Если взрослые чаще всего не видят внешних различий между близкими нациями, то дети угадывают их безошибочно. В прошедшем несколько лет назад эксперименте участвовали английские дети 10-12 лет (в этом возрасте ребенок еще не теряет образного восприятия действительности).
Разложенную перед ними толстую пачку фотографий нужно было растасовать по принципу "нравится - не нравится". Дети не знали, что в пачке были перемешаны фотографии немцев и англичан, но почти безошибочно в стопку "нравится" собрали своих соотечественников, а чужаков отложили в сторону.
И это несмотря на то, что антропологических различий между народами, живущими в соседних землях, меньше, чем, например, между русскими, живущими в Калининграде и на Дальнем Востоке.
Чувствительность детей поражает не только в сравнении со взрослыми, но и сама по себе. Ведь внешняя разница между европейскими народами изначально должна быть ничтожна, поскольку генетиками доказано, что вообще все человечество произошло от одной женщины.
"Я и великие"
Людям льстит, когда их объединяет что-то с великими или просто с известными людьми. Они десятилетиями хранят фотоснимки, на которых они "засветились" рядом с какой-нибудь знаменитостью. И готовы при случае похвастаться этим. Отвечая такой потребности, "Комсомольская правда" ввела рубрику "Я и великие", где публикуются соответствующие фотографии и рассказы читателей об их происхождении.
Выдающиеся артисты пользуются этой потребностью людей для поднятия собственной популярности. Примеры этого читатель найдет в последней главе книги.