- •Шейнов Виктор Павлович - Скрытое управление человеком (Психология манипулирования)
- •Часть I. Психологические основы скрытого управления
- •Глава 1. Эксплуатация потребностей человека
- •1.1. Виды потребностей
- •Потребность в уважении, признании.
- •Потребность в самореализации.
- •1.2. Физиологические потребности
- •1.3. Потребность в безопасности
- •1.4. Потребность принадлежать общности
- •1.5. Потребность в уважении, признании
- •1.6. Потребность в самореализации
- •1.7. Потребность в положительных эмоциях
- •Глава 2. Использование человеческих слабостей
- •2.1. Слабости, присущие каждому
- •2.2. Слабости, присущие некоторым
- •Глава 3. Использование особенностей психики
- •3.1. Психологическое заражение
- •3.2. Отождествление
- •3.3. Шаблоны
- •3.4. Чувства
- •3.5. Общение
- •3.6. Восприятие
- •Потребность в положительных эмоциях - одна из важнейших потребностей человека.
- •Глава 4. Использование стереотипов
- •4.1. Ритуалы
- •4.2. Стандарты поведения
- •4.3. Господствующие стереотипы
- •4.4. Традиции и ритуалы
- •Часть II. Технология скрытого управления
- •Глава 5. Получение управляющей информации об адресате воздействия
- •5.1. Обнаружение и использование индивидуальных особенностей адресата
- •5.2. "Чтение" лица и голоса
- •5.3. Пантомимика
- •Глава 6. Мишени и приманки
- •6.1. Мишени воздействия
- •6.2. Выбор мишеней
- •6.3. Приманки для адресата
- •Глава 7. Аттракция
- •7.1. Психологическое содержание аттракции
- •7.2. Искусство комплимента
- •7.3. Тонкости слушания
- •7.4. Средства достижения аттракции
- •Глава 8. Понуждение к действию
- •8.1. Сознание и подсознание
- •8.2. Внушение
- •8.3. Манипулирование информацией
- •8.4. Уловки
- •8.5. Риторические методы
- •14 Правил, помогающих убеждать
- •Не доказывайте очевидного.
- •Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
- •Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
- •Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть.
- •Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.
- •Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.
- •Не допускайте противоречия в своих доводах.
- •Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их по отдельности.
- •Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.
- •Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов.
- •Но, опровергая их, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми оппонент эти доводы подкреплял.
- •Не доказывайте, когда можно отрицать.
- •Отвечайте фактами на слова.
- •Поверните против оппонента его собственные доводы.
- •8.6. Методы нейролингвистического программирования (нлп)
- •Часть III. Защита от скрытого управления и манипулирования
- •Глава 9. Защитные процедуры
- •9.1. Алгоритм защиты
- •9.2. Не давайте информацию
- •9.3. Осознайте, что вами управляют
- •9.4. Пассивная защита
- •9.5. Активная защита
- •9.6. От бегства до управления
- •Глава 10. Трансактный анализ и прогноз общения
- •10.1. Анализ взаимодействий
- •10.2. Трансактный анализ скрытого управления
- •10.3. Трансактный анализ манипуляцией
- •Часть IV. Скрытое управление в нашей жизни
- •Глава 11. Служебные отношения
- •11.1. Скрытое управление и манипулирование в коллективе
- •11.2. Подчиненные управляют руководителями
- •11.3. Скрытое управление подчиненными
- •11.4. Манипулирование подчиненными
- •Глава 12. Деловое общение. Переговоры
- •12.1. Создание желаемой обстановки
- •10 Правил делового разговора
- •12.2. Техника самоподачи
- •12.3. Скрытое управление и манипулирование партнером
- •Задавание вопросов.
- •Расплывчатые аргументы.
- •12.4. Манипулирование участников переговоров
- •Глава 13. Продавцы и покупатели
- •13.1. Скрытое управление покупателем
- •13.2. Памятка продавца
- •Во время разговора с покупателем:
- •Пояснительное поведение:
- •13.3. Манипулирование покупателями и продавцами
- •13.4. Базар в нашей жизни
- •Глава 14. Женщины и мужчины
- •14.1. Манипуляции супругов
- •14.2. Секс как средство манипулирования
- •14.3. Манипулирование по-женски
- •14.4. Скрытое управление в романтических отношениях
- •Глава 15. Взрослые и дети
- •15.1. Скрытое управление детьми в семье
- •15.2. Манипулирование детьми в семье
- •15.3. Дети манипулируют родителями
- •15.4. Ученики манипулируют учителями
- •15.5. Скрытое управление и манипулирование учениками
- •Глава 16. Политика
- •16.1. Гениальный манипулятор
- •16.2. Манипуляция на службе пропаганды
- •16.3. Серые пятна нашей истории
- •16.4. Скрытое управление - оружие знаменитых политиков
- •16.5. Манипулирование избирателями
- •Глава 17. Реклама
- •17.1. Скрытое управление - основа эффективной рекламы
- •Большие габариты, высокая цена сопровождаются слоганами типа "солидная вещь - для солидного человека";
- •Приводятся отзывы знаменитостей о рекламируемом товаре.
- •17.2. Приемы скрытого воздействия на потребителя
- •17.3. Неэффективная реклама
- •17.4. Беспредел манипуляторов
- •Глава 18. Манипулирование зрителями
- •18.1. Артисты-манипуляторы
- •18.2. Аттракция по-актерски
- •18.3. Скрытое управление на службе мастеров сцены
12.3. Скрытое управление и манипулирование партнером
Влияние поведения участников переговоров на их исход
Позитивные приемы: содействие успеху
В результате многочисленных исследований установлено влияние различных приемов ведения деловой беседы на ее результат. При этом выделилась группа позитивных и негативных факторов.
К числу приемов, способствующих успеху, относятся:
Задавание вопросов.
Активное слушание. Оно включает проверку правильности понимания высказывания партнера и подведение промежуточных итогов по этапам беседы.
Комментарии чувств, дающие информацию о своем внутреннем состоянии во время диалога.
Поведенческие метки, свидетельствующие о позитивном или нейтральном восприятии слов собеседника - легко читаемые партнером вербальные или невербальные сигналы слушателя, например кивание во время слушания или поддакивание - всем понятные метки положительного отношения к услышанному). О положительном влиянии первых двух приемов мы уже говорили. Третий и четвертый облегчают взаимопонимание, способствуют аттракции.
Установлено, что участники переговоров, добивающиеся лучших результатов по сравнению с переговорщиками среднего уровня, значительно чаще используют эти приемы. Об этом, в частности, свидетельствует следующая таблица, в которой показана доля (в %) времени переговоров, использованного на позитивные приемы.
№пп |
Применяемыеприемы |
Участники переговоров |
|
лучшие |
средние |
||
1 |
Задавание вопросов |
21,3 |
2,6 |
|
Активное слушание (всего), в том числе |
17,2 |
8,3 |
проверка понимания |
9,7 |
4,1 |
|
подведение промежуточных итогов |
7,5 |
4,2 |
|
3 |
Комментарии чувств |
12,1 |
7,8 |
4 |
Поведенческие метки согласия или нейтрального восприятия |
6,4 |
1,2 |
Всего |
57,0 |
26,9 |
|
Таким образом, участники, добивающиеся в деловых контактах лучших результатов, более чем в два раза превосходят "середняков" - как в общем, так и по каждому из позитивных элементов психологической борьбы. Больше половины времени переговоров их действия состоят из позитивных элементов. Соответственно "середняки" пользуются ими только четверть времени деловых бесед.
Негативные приемы - преграда успеху
К элементам поведения на переговорах, препятствующим достижению участником своих целей, относятся: