Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
sheynov_v_p_skrytoe_upravlenie_chelovekom.doc
Скачиваний:
23
Добавлен:
03.09.2019
Размер:
3.04 Mб
Скачать

8.5. Риторические методы

Говорить нужно так, чтобы предмет сам лез в голову.

Двойное воздействие правил убеждения

14 Правил, помогающих убеждать

  1. Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные - средние - один самый сильный.

  2. Следствия: а) избегайте слабых аргументов; б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.

  3. Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам "да".

  4. Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность "сохранить лицо".

  5. Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего.

  6. Не загоняйте себя в угол, не понижайте свой статус.

  7. Не принижайте статус собеседника.

  8. К аргументам приятного собеседника мы относимся снисходительно, а неприятного - с предубеждением.

  9. Желая переубедить, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем вы согласны с оппонентом.

  10. Проявите эмпатию к убеждаемому.

  11. Будьте хорошим слушателем.

  12. Избегайте конфликтогенов.

  13. Проверяйте, правильно ли понимаете собеседника.

  14. Следите за мимикой, жестами и позами - своими и собеседника.

  15. Убеждая, старайтесь удовлетворить какую-нибудь из потребностей человека.

Напомним, что выше нами отмечались 6 видов потребностей - физиологическая, в безопасности, в принадлежности к общности, в уважении и признании, в самореализации и в положительных эмоциях.

Убеждение является наиболее эффективным, если:

1) не нарушено ни одно из запрещающих правил;

2) применено одно или несколько активных правил.

Запрещающие правила - те из перечисленных, которые содержат частицу "не"; активные - те, что усиливают позицию убеждающего.

Скрытые действия правил

На первый взгляд представляется, что, поскольку речь идет об убеждении, то есть более или менее открытом управлении, то и не место приводить эти правила здесь. Однако высокая их эффективность [34, гл. 1] именно и объясняется тем, что они осуществляют скрытое воздействие на убеждаемого.

Продемонстрируем это на примере некоторых из вышеназванных правил.

Правило Сократа

Вначале приведем два исторических эпизода, показывающих, что в древности наиболее просвещенные люди действовали в соответствии с данным правилом.

Первый пример из жизни великого китайского мудреца Кунцзы (Конфуция) (ок. 551-479 до н.э.).

Конфуций в странствиях на горе Тайшань увидел Жунцици, который ходил по пустырю вблизи Чэн, одетый в негодную шубу, подпоясанный вервием, играл на цине и пел. Конфуций спросил его: "Почему учитель так радостен?" Тот ответил: "У меня много радостей. Небо рождает все десять тысяч вещей, и только человек драгоценней всего. А мне удалось родиться человекам, и в этом первая радость. Различие между мужчиной и женщиной в том, что мужчина почитаем, женщина же в пренебрежении, поэтому мужчина более ценен. А мне удалось родиться мужчиной, и в этом вторая радость. Бывают такие жизни, когда человек лишается возможности увидеть дни и месяцы, даже не успев еще расстаться с пеленками. А я дожил до девяноста лет, и в этом третья радость. Бедность обычна для ученого мужа, смерть же - конец человека. Живя в обычном, жду конца - так чего же печалиться?"

Убедительность речи Жунцици покорила Конфуция. Обратим внимание, что к нетривиальному выводу странник привел слушателя серией утверждений, на каждое из которых тот вынужден был мысленно ответить "да".

История вторая.

"Аспасия из Милета" - так названа в "Словаре античности", вышедшем в 1889 году, одна из удивительнейших женщин Древней Греции. В 432 году эта гетера-философ была привлечена к суду по обвинению в безнравственности и непочитании богов.

Сохранились образцы бесед этой образованной женщины, в которых она, в частности благодаря правилу Сократа приводила собеседников к желаемым выводам. В качестве примера вспомним ее разговор с историком Ксенофонтом и его женой.

- Скажи мне, жена Ксенофонта, - начала Аспасия, - если твоя соседка имеет лучшее золото, чем ты, которое бы ты желала иметь: ее или свое?

-Ее.

- А если она владеет платьем и другими женскими украшениями большей ценности, чем твои, желала бы ты иметь ее ценности или свои?

- Конечно, ее.

- Ну а если она имеет лучшего мужа, чем ты, желала бы ты иметь своего мужа или ее?

Женщина покраснела, а Аспасия обратилась уже к самому Ксенофонту, слегка обеспокоенному щекотливой направленностью избранной темы:

- Скажи, пожалуйста, если у твоего соседа имеется лучшая лошадь, чем у тебя, которую ты желал бы иметь?

- Его.

- А если бы его участок земли был лучше твоего, который из двух участков ты более желал бы иметь?

- Конечно, лучший! - без колебаний ответил Ксенофонт.

- А если он имеет жену лучше твоей, которая из обеих была бы для тебя приятнее?

Теперь смешался Ксенофонт. Насмешливо оглядев супругов, Аспасия, помолчав, проговорила:

- Так как каждый из вас не ответил мне именно только на то, на что, собственно, я желала ответа, то скажу вам, что вы думаете оба: ты, жена, желаешь наилучшего мужа, а ты, Ксенофонт, желаешь обладать избраннейшей из женщин. Следовательно, если вы не можете прийти к заключению, что на свете нет наилучшего мужа и избраннейшей жены, то, однако, вы, наверное, признаете предпочтение себе быть супругом возможно лучшей женщины, а ей принадлежать возможно лучшему супругу..."

Так шаг за шагом, получая согласие, Аспасия привела чету к нужному ей выводу.

Секрет Сократа

В чем же секрет действенности правила Сократа? Оказывается - в особенностях нашей гормональной системы. Когда мы говорим "да", это означает наше согласие, а вместе с ним - осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается. Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения в крови эндорфинов (гормонов удовольствия).

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких "да", уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе.

Гений Сократа в том и состоял, что, не зная ничего об эндорфинах (это открытие XX века), он указал на удивительную силу согласительных "да".

Волшебное действие гормонов

Эндорфины способствуют расслаблению убеждаемого, когда убеждающий для него - приятный человек. А также при применении правил хорошего слушателя (правило Паскаля): не принижайте статус собеседника.

Доверие как средство аттракции

Сильные аргументы, с которых правило Гомера рекомендует начинать убеждение, имеют первой целью вызвать доверие. На его фоне и следующие за ними аргументы средней силы выглядят более весомыми. Употребление самого сильного аргумента в конце речи также психологически более чем целесообразно: он звучит в тот момент, когда убеждаемый принимает окончательная решение (не зря говорится: дорого яичко к Христову дню). Если же решение откладывается, то срабатывают законы памяти: лучше всего помнится то, что было в конце речи, затем - то, что в начале; середина запоминается меньше всего.

То, что правило Гомера запрещает использовать слабые аргументы (даже за счет сокращения их числа), также имеет глубокий смысл: слабый аргумент сразу рождает недоверие. О том, насколько это небезопасно, говорит множество рассмотренных в книге [34] примеров. Один слабый аргумент делает всю речь неубедительной. Действие такого аргумента аналогично поведению компьютерного вируса, который "пожирает" все вокруг себя.

В качестве примера приведем только один, но довольно типичный диалог.

Человека, злоупотребляющего алкоголем, убеждают бросить пить.

Алкоголик: "Мне уже поздно бросать".

Доброхот: "Бросить никогда не поздно".

Алкоголик: "Тогда я сделаю это попозже, когда мне надоест выпивать".

Единственный слабый аргумент - и доброжелатель потерпел фиаско.

Статус и имидж

На чувстве доверия основывается действие правила о влиянии статуса и имиджа убеждающего на убедительность его аргументов. Например, "наш человек" более убедителен, чем другие, уже потому, что он "наш". В аллегорической форме об этом говорится, в частности, в байке о столовой, где однажды разгорелись страсти в связи с вопросом зайчонка: почему медведь и волк целыми днями не при деле, но тем не менее исправно кормятся. На что заведующая - лиса, по-своему переосмыслив истоки заячьей философии (кто не работает, тот не ест), дала исчерпывающий ответ: "Кто у нас не работает, тот и не ест".

Эмпатия к мишени воздействия

"Проявляйте эмпатию к убеждаемому" - это правило позволяет обнаружить мишени воздействия на собеседника. "Влезание в шкуру" человека, способность посмотреть на окружающее его глазами позволяют найти его уязвимые места и те аргументы, которые для него будут самыми убедительными. Эмпатия предоставляет кратчайший путь к управлению партнером по общению.

Нарушение запрещающих правил...

...препятствует аттракции, доверию и т.д. Оно обостряет способность к сопротивлению, делая даже не самого профессионального спорщика упрямым оппонентом. Дабы не злоупотреблять примерами, приведем лишь один из них, показывающий, что нарушение всего лишь одного правила убеждения - не загонять ,себя в угол - может разрушить весь процесс убеждения.

Дискутируя, мы иногда приводим доводы, загоняющие нас же в тупик, что демонстрирует, в частности, приведенный выше диалог с любителем выпить.

Фактически этот диалог, как заигранная пластинка. Повторяется всякий раз с неизменно отрицательным результатом. Слыша уговоры не раз и от разных доброхотов, алкоголик первой фразой начинает двухходовую манипуляцию. Его аргумент - ловушка, предполагающая ответ-клише, который парируется последующим аргументом.

Сочетание высказываний с некими действиями может создать комический эффект или базу для взаимных "подкалываний":

- На этом фото мне пять лет.

- У вас уже тогда была лысина?

- Да нет, просто вы фотографию держите вверх ногами.

Десять советов известного юриста

Они даны знаменитым российским юристом П.С. Проховщиковым (литературный псевдоним - П. Сергеич) и основаны на блестящем знании психологии.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]