- •Шейнов Виктор Павлович - Скрытое управление человеком (Психология манипулирования)
- •Часть I. Психологические основы скрытого управления
- •Глава 1. Эксплуатация потребностей человека
- •1.1. Виды потребностей
- •Потребность в уважении, признании.
- •Потребность в самореализации.
- •1.2. Физиологические потребности
- •1.3. Потребность в безопасности
- •1.4. Потребность принадлежать общности
- •1.5. Потребность в уважении, признании
- •1.6. Потребность в самореализации
- •1.7. Потребность в положительных эмоциях
- •Глава 2. Использование человеческих слабостей
- •2.1. Слабости, присущие каждому
- •2.2. Слабости, присущие некоторым
- •Глава 3. Использование особенностей психики
- •3.1. Психологическое заражение
- •3.2. Отождествление
- •3.3. Шаблоны
- •3.4. Чувства
- •3.5. Общение
- •3.6. Восприятие
- •Потребность в положительных эмоциях - одна из важнейших потребностей человека.
- •Глава 4. Использование стереотипов
- •4.1. Ритуалы
- •4.2. Стандарты поведения
- •4.3. Господствующие стереотипы
- •4.4. Традиции и ритуалы
- •Часть II. Технология скрытого управления
- •Глава 5. Получение управляющей информации об адресате воздействия
- •5.1. Обнаружение и использование индивидуальных особенностей адресата
- •5.2. "Чтение" лица и голоса
- •5.3. Пантомимика
- •Глава 6. Мишени и приманки
- •6.1. Мишени воздействия
- •6.2. Выбор мишеней
- •6.3. Приманки для адресата
- •Глава 7. Аттракция
- •7.1. Психологическое содержание аттракции
- •7.2. Искусство комплимента
- •7.3. Тонкости слушания
- •7.4. Средства достижения аттракции
- •Глава 8. Понуждение к действию
- •8.1. Сознание и подсознание
- •8.2. Внушение
- •8.3. Манипулирование информацией
- •8.4. Уловки
- •8.5. Риторические методы
- •14 Правил, помогающих убеждать
- •Не доказывайте очевидного.
- •Если вам удалось найти яркое доказательство или сильное возражение, не начинайте с них и не высказывайте их без соответствующей подготовки.
- •Отбросьте все посредственные и ненадежные доводы.
- •Если аргументы сильны, лучше приводить их порознь, подробно развивая каждый в отдельности. Если же есть только несильные аргументы, следует собрать их в одну горсть.
- •Старайтесь подкреплять одно доказательство другим.
- •Не пытайтесь объяснить то, что сами не вполне понимаете.
- •Не допускайте противоречия в своих доводах.
- •Обобщенные доводы оппонента разделите на составляющие и разбивайте их по отдельности.
- •Возражая противнику, не выказывайте особой старательности.
- •Не оставляйте без возражения сильных доводов оппонентов.
- •Но, опровергая их, отнюдь не следует развивать их или повторять те соображения, которыми оппонент эти доводы подкреплял.
- •Не доказывайте, когда можно отрицать.
- •Отвечайте фактами на слова.
- •Поверните против оппонента его собственные доводы.
- •8.6. Методы нейролингвистического программирования (нлп)
- •Часть III. Защита от скрытого управления и манипулирования
- •Глава 9. Защитные процедуры
- •9.1. Алгоритм защиты
- •9.2. Не давайте информацию
- •9.3. Осознайте, что вами управляют
- •9.4. Пассивная защита
- •9.5. Активная защита
- •9.6. От бегства до управления
- •Глава 10. Трансактный анализ и прогноз общения
- •10.1. Анализ взаимодействий
- •10.2. Трансактный анализ скрытого управления
- •10.3. Трансактный анализ манипуляцией
- •Часть IV. Скрытое управление в нашей жизни
- •Глава 11. Служебные отношения
- •11.1. Скрытое управление и манипулирование в коллективе
- •11.2. Подчиненные управляют руководителями
- •11.3. Скрытое управление подчиненными
- •11.4. Манипулирование подчиненными
- •Глава 12. Деловое общение. Переговоры
- •12.1. Создание желаемой обстановки
- •10 Правил делового разговора
- •12.2. Техника самоподачи
- •12.3. Скрытое управление и манипулирование партнером
- •Задавание вопросов.
- •Расплывчатые аргументы.
- •12.4. Манипулирование участников переговоров
- •Глава 13. Продавцы и покупатели
- •13.1. Скрытое управление покупателем
- •13.2. Памятка продавца
- •Во время разговора с покупателем:
- •Пояснительное поведение:
- •13.3. Манипулирование покупателями и продавцами
- •13.4. Базар в нашей жизни
- •Глава 14. Женщины и мужчины
- •14.1. Манипуляции супругов
- •14.2. Секс как средство манипулирования
- •14.3. Манипулирование по-женски
- •14.4. Скрытое управление в романтических отношениях
- •Глава 15. Взрослые и дети
- •15.1. Скрытое управление детьми в семье
- •15.2. Манипулирование детьми в семье
- •15.3. Дети манипулируют родителями
- •15.4. Ученики манипулируют учителями
- •15.5. Скрытое управление и манипулирование учениками
- •Глава 16. Политика
- •16.1. Гениальный манипулятор
- •16.2. Манипуляция на службе пропаганды
- •16.3. Серые пятна нашей истории
- •16.4. Скрытое управление - оружие знаменитых политиков
- •16.5. Манипулирование избирателями
- •Глава 17. Реклама
- •17.1. Скрытое управление - основа эффективной рекламы
- •Большие габариты, высокая цена сопровождаются слоганами типа "солидная вещь - для солидного человека";
- •Приводятся отзывы знаменитостей о рекламируемом товаре.
- •17.2. Приемы скрытого воздействия на потребителя
- •17.3. Неэффективная реклама
- •17.4. Беспредел манипуляторов
- •Глава 18. Манипулирование зрителями
- •18.1. Артисты-манипуляторы
- •18.2. Аттракция по-актерски
- •18.3. Скрытое управление на службе мастеров сцены
13.4. Базар в нашей жизни
Уловки продавцов
Хитрости
Множество хитростей употребляют и продавцы, и покупатели на рынке. Укажем лишь некоторые, не являющиеся явно нечестными.
Реликтовые стаканы
Нигде вы не найдете таких маленьких нестандартных стаканчиков, какими отмеряют сыпучий товар (семечки, например) некоторые продающие их бабульки. Такие прекратили выпускать еще до Великой Отечественной войны. Но базарные торговки хранят их, как зеницу ока. Ведь торговать ими очень выгодно. По виду они немного меньше, а на самом деле - значительно. Но в сознании покупателя - стакан он и в Африке стакан. Маловат, правда, да ведь и немного дешевле товар отдают... немного дешевле, чем другие.
Мишени воздействия - стереотип восприятия. Приманка - несколько меньшая цена.
Взвешивание "с походом"
Следующий элемент скрытого воздействия - отпускает товар "с походом" (то есть весы не уравновешиваются, а немного перетягивают в сторону взвешиваемого продукта). Проигрыш продавца незначителен, но для покупателя это приманка.
Любопытно, что этот прием чисто "нашенский". Даже у болгар, братьев-славян нет понятия "взвешивание с походом". Продавец будет долго уравновешивать и высчитывать граммы и стотинки на калькуляторе, не понимая, что от него хочет наш человек, говоря про какой-то "поход".
Кладут на весы побольше...
...чем просит покупатель: "Берите, не пожалеете". Многие действительно покупают больше, чем собирались. Приманкой служит то, что большее количество выглядит внушительнее.
Как хотели "уесть" Евтушенко
Известный поэт рассказывает, как они с молодой женой Машей покупали арбуз на базаре:
"Когда мы его выбрали, я начал торговаться, ибо базар без этого - не базар. Но упрямый восточный человек воскликнул со сладкой ехидцей:
- Как вы можете торговаться в присутствии такой очаровательной дочери?
Слава Богу, Маша нашлась:
- Вы ошибаетесь, - ответила она. - Это мой приемный сын."
Продавец продемонстрировал прием, хорошо известный продавцам, официантам и другим, предлагающим товар или услуги: в присутствии женщины мужчины не хотят выглядеть жмотами - ведь женщины любят щедрых спутников. Мужчина с дамой - удобная жертва для обсчета и обмана.
Все познается в сравнении. Организуем его
Двое мужчин, расположившись неподалеку друг от друга, продают одинаковую картошку. Второй - намного дороже первого. Сравнив цены, все покупают у первого. Один из покупателей говорит второму продавцу: "Неужели не соображаете, что по такой цене у вас никто не купит?" Когда он уходит, "обиженный" говорит первому продавцу:
- И они учат нас торговать!
И действительно, второй - приятель первого, отталкивая ценой, создал приманку для первого продавца.
Манипуляция "Понюхайте этот мед"
Пожилой покупатель обращается к продавцу меда:
"Скажите, пожалуйста, сколько стоит эта баночка?" На что продавец, поднеся открытую баночку к носу покупателя, сказал: "Понюхайте, какой ароматный мед, и совсем недорого". На что тот раздраженно ответил: "Что вы мне суете под нос, я не собака, чтобы нюхом определять", и прекратил разговор, купив мед у другого продавца, который сразу ответил на вопрос о цене.
Задача продавца - убедить покупателя сделать покупку. Продавец пытался убедить - результат получился обратный. Почему его "убеждение" так закончилось?
Нам представляется, что это была неумелая попытка манипулирования. Большинство пожилых покупателей имеют столь ограниченные средства, что не имеют возможности приобретать товар лучшего качества - он всегда дороже. У них задача другая - найти приемлемое из недорогого товара.
У пожилого покупателя большой опыт. Он знает, что, после того как он признает, что мед действительно ароматен, ему нужно будет его либо брать, либо признаться в своей бедности. Первое - непозволительно, второе - унизительно.
Это неприятное предчувствие и проявилось в раздражении покупателя. На попытку манипуляции он ответил контрманипуляцией. Ее цель - переложить вину за несделанную покупку, по-видимому, хорошего продукта с себя (по причине своей бедности) на продавца (неуважение к покупателю).
Трансактный анализ ситуации представлен на рис. 39, а, б. Продавец своим ответом пытается перевести покупателя с позиции Взрослый (цена) в позицию Дитя (чувство наслаждения (Д<--В) ароматом меда) - рис. 39, а.
|
|
а |
б |
Рис. 39
Замечание покупателя (позиция Р) адресована позиции Д незадачливого продавца (чувству вины) - рис. 39, б.
Манипуляция "Доллары в кармане"
Покупатель примеривает куртку (дубленку, пальто и т.п.). Продавец говорит: "Проверьте, устраивает ли вас глубина карманов. Многие не любят, когда карманы неглубокие".
Покупатель опускает руку в карман и обнаруживает в кармане пару бумажек, на ощупь похожих на доллары. Думая, что продавец забыл их в кармане, он быстро оформляет покупку.
На поверку оказывается, что это либо фальшивые доллары, либо однодолларовые купюры, либо бумажки, по размеру и на ощупь похожие на доллары.
Мишень воздействия - меркантильный интерес покупателя. Приманка - якобы забытые доллары.
Уловки покупателей
Есть свои приемы и у покупателей.
Замечено, что продавец, взявший в руки деньги от покупателя, не хочет с ними расставаться. Так что если покупатель дает немного меньшую сумму и говорит, что больше у него нет, или начинает торговаться, нередко продавец махнет рукой: ладно, бери. Некоторые все же расторгают покупку, забирают товар и возвращают деньги, но это случается редко. Мишень воздействия на продавца - желание получить деньги за товар. Приманка - деньги уже в руках.
Покупатель заявляет, что у другого продавца он видел тот же товар, но дешевле. И делает вид, что собирается уходить. Довольно часто продавец останавливает его и немного уступает в цене.
Двое покупателей, например муж и жена (или ребенок - родитель), разделяют роли по принципу "хороший парень - плохой парень". Скажем, она - за покупку, он как бы против. Говорит, что дорого, у другого было то же, но дешевле. Отличие от предыдущего варианта в том, что они говорят негромко, как бы между собой, но так, чтобы продавец, в частности по выразительной мимике и жестам, понял, что если он не уступит в цене, то они точно уйдут. Как правило, такой паре удается добиться максимальной уступки.
Мишень воздействия - та же, что и ранее. Приманка - впечатление правдивости диалога покупателей, что это не игра покупателя с продавцом, а действительное намерение уйти.
Попытки принизить достоинства товара. Например, про некрупную картошку спрашивают:
- Почем ваш горох?
- Где вы видите горох?
- Похоже на картошку, но величиной с горох. И сколько вы за это хотите?