9. Комплекс доведения товара до потребителя: структура и типы каналов сбыта, оптовая и розничная торговля, организация послепродажного обслуживания.

Цель довед-я т-ра до потр-ля – выбор опт. схемы доставки от произв-ля к потр-лю, его физич. реализация, наз-ся физич. распред-ем или товародвижением, а также послепрод-е обслуж-е. Каналы сбыта – путь, по к-му движется т-р от произв-ля к потр-лю.

Ф-ции каналов сбыта:

1) Исслед-кая; 2) Стимул-ие; 3) Уст-ние контактов; 4) Предпродажн. приспособл-е т-ра; 5) Проведение переговоров; 6) Орг-ция товародвиж-я;7) Финанс-е; 8) Принятие риска.

Любой канал сбыта вкл-ет след. потоки: - физич. продуктов, - собств-ти на них, - платежей, - инф-ции, - продв-я т-ров. Каналы сбыта хар-ся числом ур-ней каналов.

Ур-нь канала – любой посредник, выполняющий работу по продвижению т-ра и права собств-ти его к потр-лю.

Длина канала сбыта – число независ. ур-ней. Самым простым явл-ся канал нулевого ур-ня (прямой м-г), состоящий из произв-ля, продающего товар непосредств. потр-лю.

Выбрав каналы сбыта, необх. орг-ть их эффект-ное функц-е, т.е. решить вопросы товародвиж-я – обеспечить треб. ур-нь удов-я запроса потр-лей при min затратах.

Эф-ть каналов сбыта Создание и управл-е каналами сбыта в целях макс. увелич-я доли рынка и общ. прибыльности вкл-ет: 1.выбор каналов сбыта. 2. эк-кое обоснов-е канала 3. стр-ру канала. 4. текущее управл-е каналами сбыта.

Оптовая и розничная торговля Опт. торг-ля вкл. все виды деят-ти по продаже товаров и услуг тех, кто их приобретает для продажи или использ-я в бизнесе. Опт торговец – это орг-я или отд. лицо, гл. деят-ю кот-х явл-ся опт. торг-ля. Различают след-е виды посредников, прин-х участие в опт. торг-ле: брокер, агент, дилер, дистрибьютер (для пром. тов-ов).

Орг-я послепр-го обслуж-я: Сервис д.б. напр-н не т-ко на прод-ю, но и на потр-ей. Оценивая сист. орг-и послепр-го обсл-я клиентов необх-мо дать ответы на след-е вопросы:

1. Соотв-ет ли ассорт-т и кач-во послеп-х услуг запросам потр-ей. 2. Опт-но ли по отн-ю к потр-лю распол-ны серв. пункты и склады зап.частей. 3. Как организован гарант. ремонт. 4. Имеются ли притензии на отсут-е или задержку зап.частей. 5. Какова частота исп-я отд-х деталей и узлов. 6. Каково ср. время устр-я неиспр-ей в сравн. с конкур-ми. 7. Каков оптим. размер запасов на складе зап.частей. Гарант. ремонт – это безошиб-й метод созд-я у клиентов доверия к фирме. Гар-я кач-ва товара может оказ-ся важнейшим тактич. ср-вом марк-ой стратегии предпр-ля. МАРКЕТИНГ 9

8. Жизненный цикл товара в маркетинговой деятельности предприятия.

1. Каждый продукт так же, как и организация, имеет свой жизненный цикл. Когда все стадии этого цикла учтены, маркетинговая стратегия имеет успех.

2. У большинства товаров жизненный цикл состоит из 5 стадий:

• представление (выход на рынок);

• рост (развитие товара);

• зрелость (стабилизация);

• упадок (спад и обновление изделий);

• умирание (уход с рынка или начало цикла обновления товара).

Прибыль начинает приходить примерно с 3-й стадии, т. е. когда товар уже находится на рынке и потребители его знают.

Единственный вид товаров, которые имеют особый (ускоренный) жизненный цикл, — это модные изделия.

3. Можно выделить следующие характерные черты каждой из стадий: %/ представление ~ спрос растет медленно, так как продукт еще неизвестен широким массам потребителей. На этой стадии фирма может даже получить убыток от своей деятельности. Цены на продукт обычно устанавливаются минимальными, 'и начинается активная рекламная кампания продукта;

• рост — резкое увеличение объема продаж. Если рекламная кампания проведена грамотно и продукт нравится потребителю, спрос на него начинает расти и товар приобретает постепенное признание со стороны потребителей. На эту стадию приходится пик прибыли. Здесь же устанавливаются стабильные цены, но наибольшую значимость и влияние начинает оказывать конкуренция;

• зрелость — объем продаж начинает снижаться, но при этом продукция уже зарекомендовала себя на рынке и имеет постоянного покупателя Прибыль продолжает сокращаться, так как увеличивается себестоимость продукции за счет того, что все большее внимание уделяется качеству продукта и стимулированию продвижения на рынок;

• упадок и умирание ~ резкое уменьшение спроса на продукт в связи с падением его популярности либо изменением моды. У конкурентов появляются все новые и новые продукты лучшего качества и более современные и разрекламированные. Здесь стоит попытаться изменить продукт, упаковку, провести специальные рекламные акции или изменить цену.

МАРКЕТИНГ 8