42. Проектирование цепи поставок

Структура:

– определение формы сбыта, который может быть собственным, связанным и независимым.

Собств. сбыт – сбыт через собственных посредников, через собственную сбытовую систему.

Независ. сбыт – через независимых посредников (дилеры, дистрибьюторы – с полным правом собственности на товар)

Связанный сбыт - через посредников, деятельность которых регулируется договором. (договор коммерческой концессии, агенты, комиссионеры)

- определение метода сбыта )прямой, косвенный)

Прямой – напрямую покупателю.

Косвен. – через посредника.

- организация, управление, структура:

Сложная сбытов. система:

1. вертикальная – координация деятельности предприятий на разных уровнях.

2. Горизонтальная – объединение субъектов одного уровня

Вертикальная: традиционная – осуществление сбытовой деятельности субъектами цепей поставок исходя из собственных интересов, без согласия с другими участниками; координирующая – координация и регулирование сбытовой деятельности в цепи поставок со стороны любого из её субъектов.

Координирующая:

- корпоративная – регулирование цепи поставок одним из субъектов, являющимся владельцем.

- договорная – регулирование цепи поставок одним из субъектов на основе определённой системы договоров

- административная – регулирование цепи поставок одним из её субъектов, который на основе своего авторитета может оказать влияние на остальных субъектов цепи поставок.

Длина канала – количество уровней.

Ширина – количество посредников на одном уровне.

На выбор длины канала сбыта при прочих равных влияет величина объёма сбыта.

При небольшом объёме сбыта эффективнее организация косвенной сбытовой системы.

При большом объёме – собственная сбытовая система.

С точки зрения уровня охвата:

- интенсивный охват – сбыт через разветвлённую сбытовую систему с большим количеством посредников

- избирательный охват – сбыт через ограниченное количество посредников

- исключительный (эксклюзивный) сбыт – сбыт через ограниченное количество посредников, наделённых исключительными правами.

Интенсив. сбыт. система способствует большому доступу потребителей к продукции, но размывает имидж торговой марки (товары повседневного спроса).

Избират. сбыт – более высокий уровень управляемости, более чёткий имидж. Если продукция неизвестна на рынке, становится вынужденным (бытовая техника).

Эксклюз. сбыт – франчайзинг + «сеть эксклюзивных дистрибьюторов» (автомобили, товары предварительного выбора, товары особого спроса).

С точки зрения уровня проникновения - 2 вида стратегий проникновения:

- проталкивания (основное коммуникационное воздействие – давление на посредников)

- вытягивания (давление на конечных потребителей)

Способы управления – 2 стратегии управления:

- косвенное управление – воздействие экономич. методами (скидки)

- прямое управление – прямое административное воздействие