51. Индивидуальное и групповое принятие решений

В принятии экономических решений всегда очень важно учитывать выбор других людей. Особенно это касается корпораций. Практически всегда в принятии экономических решений приходиться прибегать к кооперации, так как всегда есть возможность получить выгоду от совместной деятельности. Более того, в кооперации снижается возможность риска, так как заранее обговорено поведение другого субъекта. Договор всегда оказывается выгоднее, чем борьба, или же игра вслепую.

Мы можем отметить что при принятии группового решения чаще всего принимается решение с гораздо большим риском, чем если бы оно принималось каждым индивидуально (групповая поляризация в экономике).

Эффект Стонера (эффект сдвига риска): решения, принятые после обсуждения в группе, обычно более рискованные, чем принятые без обсуждения. На самом деле, скорее имеет место «феномен групповой поляризации»: решение в процессе обсуждения в группе обычно усиливается (т.е. может стать как более, так и менее рискованным, чем индивидуальное). Групповая поляризация – вызванное влиянием группы усиление тенденций, ранее присущих ее членам; усиление усредненной тенденции членов группы, не приводящее к расколу внутри нее.

Группомыслие (огруппление мышления) – способ мышления, приобретаемый людьми в ситуации, когда поиск согласия становится настолько доминирующим в социальной группе, что начинает пересиливать реалистическую оценку возможных альтернативных действий.

Симптомы группомыслия:

• иллюзия неуязвимости (излишний оптимизм);

• никем не оспариваемая вера в нравственность действий группы;

• рационализация (группа старается оправдать и объяснить принимаемое решение, а не объективно его оценить);

• стереотипный взгляд на противника (противник – либо неисправимый злодей, либо слишком слабый и неразумный);

• давление конформизма (тех, кто выдвигает критику, могут просто высмеять);

• самоцензура (члены группы предпочитают скрывать и сами отбрасывают свои опасения);

• иллюзия единомыслия (кажущееся всеобщее согласие);

• умохранители (некоторые члены группы защищают ее от информации, которая могла бы поставить под сомнение правильность принимаемого решения).

53. Психология выбора потребителя

Потребительский спрос: функциональный (основан на качествах, присущих самому товару), нефункциональный (основан на психологических причинах: престиж, мода, желание выделиться и т.д.).

Факторы, влияющие на потребительский выбор

Классификация Ж. Ф. Кролара:

SABONE:

Securite – безопасность (спокойствие, которое приносит покупка);

Affection – привязанность (привычка, например, верность торговой марке);

Bien etre – комфорт (удобство, преимущества товара);

Orgueil – гордость (желание выделиться, отличиться за счет уникальности товара);

Nouveaute – новизна (потребность в переменах);

Economie – экономия.

Эффекты потребительского поведения (создают нефункциональный спрос):

Эффект «бендвэгон» (эффект общего вагона, эффект присоединения) – товар покупается не в силу необходимости, а в силу желания не отстать от других, быть как все.

Эффект «сноба» - стремление отличаться от других, выделяться из толпы, т.е. не приобретать необходимый товар, когда он доступен другим.

Эффект Веблена – с повышением цены спрос на товар увеличивается, с понижением уменьшается (потребность человека в престиже и уважении). Эффект «цена-качество» - люди полагают, что более высокая цена соответствует более высокому качеству.

Эффект «верность качеству» - знакомая фирма или торговая марка может выступать гарантом при покупке новых, незнакомых товаров.

Модель Котлера

Факторы, влияющие на принятие решения о покупке:

1. Факторы культурного порядка (культура, субкультура, социальное положение);

2. Факторы социального порядка (референтные группы, семья, роли и статусы);

3. Факторы личного порядка (возраст, профессия, образ жизни);

4. Факторы психологического порядка (мотивация, восприятие, усвоение, убеждение).

Схема процесса принятия решения о покупке:

1. Осознание проблемы (разница между реальным и желаемым состоянием);

2. Поиск информации (источники: личные – семья, друзья, знакомые; коммерческие – реклама, продавцы, дилеры; общедоступные – СМИ).

3. Оценка вариантов;

4. Решение о покупке;

5. Реакция на покупку (потребитель либо удовлетворен, либо неудовлетворен).