6)Модель лица, влияющие на решение о покупке.

Лвр

Данная модель выявляет, что в процессе принятия решения о закупке для нужд организации вовлекаются отдельные индивидуумы, выполняющие различные наборы ролей, т.о. для предпринимателя важно идентифицировать лица, входящие в закупочный центр и понять отношения между ними. Данная модель основывается на ограниченной власти и ответственности агентов по закупкам.

Комплексные модели поведения деловых покупателей

Закупки для нужд организации -это процесс принятия решения по средствам которого официальная организация определяет необходимость приобретения товаров и услуг и выявляет, оценивает и отбирает конкретные марки товаров и поставщиков.

1)Модель «Процесс принятия решения»

Модель разделяет процесс принятия решений на стадии:

1. распознавание проблемы

2. идентификация альтернатив

3. оценка альтернатив

4. выбор образа действия

5. выполнение

Данная точка зрения акцентирует внимание на временном факторе и рассматривает личностные, социальные, организационные и относящиеся к макросреде факторы на каждой стадии процесса.

Теория поведения фирмы разлагает процесс принятия решения на 2 независимых вида д-ти по поиску и выбору.

Поисковые мероприятия: идентификация и оценка альтернатив, определение проблемы, поиск критериев опр-я путей решения (первые 3 стадии)

Мероприятия по выбору предполагают как индивидуальный, так и Фазы процесса закупки:

1. распознавание проблемы: создание ситуации закупки через восприятие расхождения между желаемыми целями и фактическим исполнением. Постановка цели и осознание проблемы испытывает на себе влияние, как личностных, так и безличностных факторов.

2. распределение власти и ответственности: устанавливаются роли сотрудников. Совокупность официальных и неформальных процессов, при которых согласовываются и устанавливаются наборы ролей сотрудников орг-ции

3. Процесс поиска: более или менее проработанные процедуры, используемые сотрудниками орг-ции для получения инф-ции для постановки цели, идентификации альтернатив, установление критериев отбора при процессе закупки. отбор ограничен временным ресурсом, финансовыми соображениями, предыдущим опытом лица принимающего решение.

4. процесс выбора: процесс отбора из альтернатив.

групповой процесс одной из имеющихся альтернатив

Данная модель-комплексная, т.к включает в себя величины, связанные с задачей и несвязанные с ней, а также индивидуальные социальные организационные и относящиеся к макросреде факторы.

Ограничения данной модели: низкая достоверность прогноза, очень общая модель

2)Модель «Сетка процесса закупки»

Сетка процесса покупки в применении ситуацации промышленных закупок.

Классы закупок Фазы закупок	Закупка для решения новой задачи	Повторная закупка с изменениями	Повторная покупка без изменений
1. ожидание или осознание проблемы и общее решение	Да	возможна	нет
2.определение хар-к и кол-ва необходимого товара	Да	возможна	нет
3.описание характеристик и кол-ва необходимого товара 4.поиск и квалификация потенциальных источников 5.получение и анализ предложения 6.оценка предложений и выбор поставщиков 7.выбор установившейся практики заказа 8. Обратная связь выполнения и оценка	Да Да Да Да Да Да	Да возможна Возможна Возможно Возможна Да	Да Нет Нет Нет Нет да

Наиболее сложные ситуации закупки, при кот привлекается наибольшее число лпр и лвр относятся к левому верхнему блоку таблицы. Закупки для решения решения новых задач представляет наибольшую трудность для руководства компании.

В то время как закупка для решения новой задачи может привести к рассмотрению вопросов политики компании и проведению специальных исследований. Повторная покупка с изменениями осуществляется по уже известному сценарию, а повторная покупка без изменений явл шаблонной.

По мере продвижения процесса приобретения от фазы 1 к фазе 8 протекает процесс уменьшения вероятности доступа новых продавцов в ситуации закупки- «ползучее блокирование»