1 Фаза: ожидание или осознание проблемы

Процесс приобретения может быть вызван как внутренними факторами, так и внешними

Части фазы:

1 часть: осознание проблемы

2 часть понимание, что проблема может быть разрешена через закупку: осознание того, что для решения проблемы необходимо выбрать опр направление.

Факторы влияющие на осознание проблены:

низкая степень удовлетворенности потр-ля хар-ми товара: низкая производительность существующего оболудования, сообщения продавца или реклама. Прежде чем осознание проблемы станет импульсом к приобретению потребность должна стать явной для самой организации

Определение хар-к и кол-ва необходимого товара

ЛПР на данной стадии должны определить каким образом проблема должна быть решена. Для сложной технической продукции отдел, использующий данный товар может подготовить спе одолжением второй фазы и заключается в приведении потребности к частному решению цификацию по эксплуатации, а также подготовить полную спецификацию с идеальныит параметрами товара за исключением цены и факта наличия на рынке.

Фаза 3: описание хар-к и кол-во необходимого товара:

Эта фаза явл п.. описание хар-к и кол-ва необходимого товара становится основой для действий людей как принадлежащих, так и непринадлежащих данной орг-ции. Описание должно быть детальным и подробным. Часто для опр-я характеристик продукта формируется инженерная группа по проведению анализа стоимости продукта.

Анализ ст-ти продукта проводится в целях нахождения путей снижения издержек его производства. Тщательно исследуются все компоненты и детали продукта и определяются необходимые изменения его конструкции, используемых стандартов итд.

4Ая фаза: поиск и квалификация потенциальных поставщиков

Критерии для классификации поставщиков зависят от вида закупочной организации, от определенной ситуации закупок и от ЛВР о закупке.

Фаза 5: Получение и анализ предложения

В случае ранее осуществляемых приобретений эта фаза может включать в себя только проверку каталога или телефонные переговоры с поставщиком относительно цен. В сложных ситуациях взаимодействия могут включать серии контрпредложений или новых предложений

Во многих ситуациях фазы 4 и 5 происходят одновременно. Фазы отличаются друг от друга, когда закупочная орг-ция обладает относительно небольшой инф-цией для принятия решения.

Фаза 6: оценка предложений и выбор поставщиков

Общая потребность делового пок-лф может быть выражена на базе 5 ценностных факторов:

1. техника, т.е соответствие товара своей функции

2. финансы: ценовая конкурентоспособность, транспортные издержки, издержки на установку и обслуживание, условия платежей итд.

3. Содействие (послепродажное обслуживание, помощь при установке и эксплуатации, техническое содействие итд)

4. Информация: коммуникация, квалифицированный торговый персонал, обучение итд.

5. Социальная психология: близкие человеческие взаимоотношения, совместимость орг форм, репутация торговой марки или компании итд.

Выбор поставщика и значимость ….зависит от типа закупочной ситуации. Соблюдение сроков поставки, цены на продукцию и репутация поставщика приобретет особую важность при регулярных закупках. При закупках товара для решения функциональных проблем на первый план выходит надежность техники, уровень сервиса и гибкость поставщика.

При закупках товаров, имеющих отношение к политике фирмы необходимо учитывать цену, надёжность техники, уровень её постпродажного обслуживания, гибкость и репутацию поставщика.

Фаза 7: выбор установившейся практики заказа. Эта фаза начинается, когда заказ отдается продавцу. Установившаяся практика заказа включает управление и контроль она предусматривает подготовку заказа на товар для отправления продавцу и дополнительные действия, такие как: экспедирование, поиск неисправностей, отчет о состоянии страховки, получение товара, инспекция, подтверждение счетов на оплату.

Фаза 8: обратная связь оценка поставщика

Окончательная оценка дается после того как закупленный товар начинает исп-ся. Этот анализ отвечает на вопросы: на сколько эффективно применение товара решает проблему и на сколько эффективна работа продавца.

Связь между фазами

1) Фазы тесно взаимосвязаны между собой.

2) фазы не явл взаимоисключающими

3) каждая фаза имеет разную значимость

Характеристики ситуаций закупок

Каждая ситуация закупки может быть охарактеризована след образом:

1. новизна решения для ЛПР и ЛВР по закупке

2. потребность информации у ЛПР ЛВР

3. подробное рассмотрение новых альтернатив ЛПР по закупке

Тип ситуации закупки	Новизна проблемы	Необходимость в информации	Рассмотрение новых альтернатив
Закупка для решения новой задачи	Высокая	Максимальная	Важно
Повторная закупка с изменениями	Средняя	Умеренная	Ограничено
Повторная закупка без изменений	низкая	Не требуется	Нет