Тема: промышленный маркетинг

Промышленный маркетинг это маркетинг В2В, где объектом сделок явл ППТН/

Типология ППТН

1. продукция краткосрочного исп-я: сырьё, материалы (основные, вспомогательные), полуфабрикаты, комплектующие изделия и запасные части, упаковка (одноразовая)

2. инвестиционные товары: технологии, оборудование (основное, вспомогательное), объекты капитального стр-ва, транспортные ср-ва, тара и многоразовая упаковка.

3. Промышленные услуги: инженеринг, сервис (тех обслуживание и ремонт), предпродажные услуги (консультации), послепродажные услуги (доставка, монтаж, обучение, гарантийное обслуживание)

4. Фин услуги: лизинг, опционы, кредиты, страхование итд.

По степени стандартизации ППТНделится:

• Стандартная: много покупателей и конкурентов, выше затраты на маркетинг. Конк преимущества продавца: цена, условия поставки, брендинг, сервис

• Нестандартная продукция: ниже затраты на маркетинг, меньше покупателей, конкурентов. Кк преимущества продавца: уровень качества, способность к адаптации тех решений

Сырье

Первичный товар для промышленности, кот подвергается обработке, что ведет к облегчению его использования и приводит их в соответствие с гостами.

Особенности сырья: имеет сортность (состав, определяющий качество), спрос наиболее эластичен, большая угроза от товаров заменителей, реализуется через биржу, но большая часть на прямую конечному потр-лю.

Особенности маркетинга:

1. прогнозирование потребления на длительную перспективу (ресурсы сложно добывать)

2. оценка и прогнозирование конъюнктуры рынка

3. оценка угрозы со стороны товаров-заменителей: пиар компании произв-лей

Материалы

Основные материалы-полностью участвуют в процессе пр-ва и многие из них полностью входят в готовые изделия, а некоторые оказывают влияние на производственный процесс своим присутствием (катализаторы)

• строительные материалы (кирпич, стекло, пластмасса)

Для потребителя решающим явл соотношение цены и кач-ва

Конкурентное преимущество поставщика: технологии переработки, эффективная орг-ция пр-ва, имидж компании

Вспомогательные материалы- не входят в состав готового изделия, используются в прцессе пр-ва полностью, облегчая или способствуя работе оборудования. (канстовары, моющие ср-ва)

Особенности: спрос менее эластичен, меньшее требование к кач-ву

Конк преимущ-во поставщика: широкая сбытовая сеть, брендинг

Полуфабрикаты

Сырьё, материалы прошедшие обработку.

Листовое железо, трубы, штамповки, проволока.

Особенности: для потребителя важно соотношение цена-кач-во, поставляются напрямую конечному потр-лю, пр-во полуфабрикатов вытесняется из развитых стран в развивающиеся

Комплектующие изделия и запасные части

Особенности маркетинга: предприятия часто явл членами машиностроительных концернов, продукция поставляется напрямую конечному потр-лю на сборочный конвеер

Для потребителя важно: имидж компании-производителя, надежность поставок (инвестиции в логистику)

Спрос на запчасти более стабилен, чем спрос на готовые изделия, спрос носит локальный хар-р

Высота конкуренции между оригинальными и неоригинальными изделиями.

Инвестиционные товары

… с целью долгосрочного исп-я для создания новой ст-ти

Особенности маркетинга инвестиционных товаров

С точки зрения покупателей:

• покупатель инвестирует свои ср-ва и рассчитывает технико-экономическое обоснование, включая цену потребления

• решение о покупки более длительное, требует более тесного взаимодействия между продавцом и покупателем

• существенное значение имеет имидж поставщика, его бренд; стереотипы в отношении страны производителя

• качество товара ассоциируется не только с его надежностью, а с имеющимся функционалом, но и с качеством сервиса

с точки зрения поставщика:

• поиск оптимального соотношения цена-качество с учетом платежеспособности целевых сигментов потр-лей

• эффективная сервисная сеть

• распространение знаний о правильной технологии потребления продуктов

• прогнозирование спроса на длительную перспективу для снижения рисков

• выстраивание долгосрочных отношений с пок-лем

Оборудовоние основное (универсальное и специализированное) и вспомогательное

Основное универсальное обор-е-это обор-е пригодное для выполнения не одной, а нескольких различных операций, способное изготовлять продукцию из совершенно различных по св-вас сырья и заготовок, Может исп-ся во многих отраслях пром-ти и многими предприятиями отрасли

Особенности: спрос на универсальное оборудование более эластичен, рынок более конкурентен, решение о покупке менее длительное, прогнозы спроса на 5-10 лет

Основное специализированное оборудование предназначено для изготовления только одного вида продукции из определенного сырья и заготовок.

Особенности: спрос менее эластичен, рынок менее конкурентный, решение о покупке более длительное. Прогнозы спроса на 25-30 лет.

Вспомогательное оборудование- обеспечивает осущ-е основного произв процесса (осветительное оборудование)

Особенности: более стандартизировано, может исп-ся во многих отраслях, рынок массовый, как В2В так и В2Срынки, спрос эластичен, конкуренция высокая, практикуется брендинг

Объект капитального стр-ва (ОКС)

ОКС- организованная взаимосвязанная сис-ма ср-в пр-ва, основной хар-кой которой явл технология пр-ва

……..кот должна обеспечить заказчику экономические преимущества

………тесные контакты с заказчиком, опыт участия в тендерах, имидж компании

////

Для определения спроса необходимо изучать всю цепочку формирования спроса на промежуточные продукты, начиная с конечного изделия

Спрос на оборудование зависит: от будущего спроса на товары, которые это оборудование способно произвести

Спрос на материалы и компоненты используемые в работе оборудования зависят от нормы продаж этого оборудования.

В общем случае спрос на ППТНзависит от состояния эк-ки страны, динамики развития основных отраслей пром-ти и от уровня материально-произв запасов

Вертикальный и горизонтальный хар-р спроса на пром продукцию

Вертикальный спрос сущ-т там, где продукт имеет фактически только один рынок или одного пок-ля.

…..\поставщикам, имеющим дело….. следует тщательно анализировать свои деловые возможности в силу высоких рисков следует активно искать новое применение своим продуктам и параллельно развивать новые типы продуктов внутри своих производственных компетенций.

При использовании вертикального спроса компания имеет дело с рынком с низкой конкуренцией и высокой рентабельностью.

Горизонтальный спрос: продукт родается на многих рынках и многим пок-лям

Эффект акселерации: динамика спроса ППТН не совпадает с динамикой… спрос на пром продукцию изменяется быстрее…… Эластичность спроса: так как спрос на пром продукцию носит вторичный характер, он неэластичен по цене, т е не зависит на прямую от уровня цен. Спрос будет более эластичен для продукции которая полностью входит в конечное изделие и напрямую влияет на его конечную себестоимость

Эластичность определяется уровнем социально-экономического развития страны

Эластичность необходимо связывать со степенью стандартизации продукции: чем более стандартизирован продукт, тем большую роль в его продвижении будет играть низкая цена.

Спрос наGGNY носит сезонный хар-р. Сезонный подъем спроса начинается весной вместе с подъемом деловой активности

Одна из основных страт функций маар-га-прогнозирование спроса.

Методы прогнозирования спроса:

• формализованные: статистические методы, построение многофакторных зависимостей и экстропаляция (этот метод основан на знании об объемах продаж на предыдущий период)

• экспертные: заявочные, на основе опроса торгового персонала, на основе опросов экспертов.