3.Среда взаимодействия

1) Структура рынка: зависит от концентрации продавцов и покупателей+ от стабильности рынка и его участников

2) динамизм: степень изменчивости рынка след-но и взаимоотношений.

3) интернационализация: наличие на рынке иностранных компаний

4)позиция в производств канале: связи фирмы с поставщиками сырья, комплектующих и посредниками, а также их позиции влияют на возможность фирмы по развитию взаимоотношений на рынке.

5) социальная сис-ма: сюда относят особенности культуры, политико-правовой среды, психологии.

4. Атмосфера

Характеризуется силой зависимости между участниками процесса, состоянием конфликта или кооперации, близостью участников или дистанцией.

При анализе атмосферы нужно учесть 2 фактора:

1. экономический: благодаря наличию более тесных связей можно снизить трансакционные и производственные изжержки

2. контроля: тесная взаимосвязь позволяет снизить неопределенность и неуверенность, стабилизировать бизнес или контролировать его за счет контроля взаимоотношений.

Решающим аспектом управления взаимоотношениями является степень или размер, до которого фирма может компенсировать свою взаимозависимость другими взаимозависимостями.

Управление взаимоотношениями с деловыми покупателями

Дистанции между партнерами

• социальная: разница в образовании в воспитании партнеров и в связи с этим отличия в методах и способах ведения бизнеса

• технологическая: разница в уровнях технологий партнеров

• культурная: разница в национальностях и связанные с этим отличия в межкультурные межэтические противоречия.

• Географическая: разница в местоположении и возникающие в связи с этим транспортные расходы

• Временная: разница между первым контактом и заключающим

Преодаление дистанций осуществляется за счет процесса адаптации.

Инвестиции в техническую адаптацию (затраты времени и персонала на взаимодействие с покупателями и партнерами)

Стадии жизненного цикла отношений

Стадия отношений	Инвестиции в технологическую адаптацию	Инвестиции в социальную адаптацию	Прибыль
1. предварительная стадия (поиск, знакомство, оценка партнеров)	-	отрицательная	-
2. начальная подписание контракта, осуществление первой поставки	Мин	Макс	Мин
3. стадии развития (стабильность осуществление повторных поставок)	макс	Снижается	Значительная
4. Долгосрочная стадия (регулярные поставки)	снижается	мин	Мах
5. финальная стадия (снижение интенсивности и объема поставок)	-	Экономия за счет развития институализации	Снижается

Институализация- означает, ч то те отношения, которые развивались благодаря личным контактам и постоянным вложениям ресурсов, в том числе финансовых, на столько окрепли и устоялись, что их следует перевести в формальные рамки, т.е уже нет необходимости их постоянно стимулировать.

Портфель пок-ля- совокупность всех пок-лей компании, осуществляющих покупки на любую сумму в течение календарного года.

Портфель пок-лей имеет свой состав и стр-ру, т.е состоит из различий по важности и объем закупок пок-лей.

Группы покупателей

1. потенциальные пок-ли- пок-ли, кот фирма старается привлечь, т.е закл договора

2. существующие активные пок-ли- это пок-ли с которыми имеются договора и осуществляются поставки.

Методы анализа портфеля покупателя:

1. метод концентрации продаж (правило паретто) 80:20

а) 20% покупателей приносят 80% прибыли= VIP клиенты, кот нуждаются в особых условиях обслуживания.

Б) 55% от общего числа покупателей- 20 % прибыли-это средние покупатели, для кот характерно стандартное обслуживание создающее стабильность для компании.

С) 25% от общего числа пок-лей приносят 10% прибыли-это мелкие и невыгодные пок-ли.

Портфель пок-лей должен быть сбалансирован по правилу паретто.

Метод определения финансовой эф-ти в управлении портфелем пок-лей

Фин эффект от пок-ля (прибыль) определяется как разница совокупного дохода от пок-ля и совокупных расходов на пок-ля.

Эффективность (рентабельность пок-ля)- отношение совокупных доходов к совокупным расходам.

Доля высокорентабельных пок-лей в доходе

Доля крупных пок-лей в доходе

Доля убыточных пок-лей в доходе

Метод определения ключевых пок-лей

Строится матрица

	Низкая фин привлекательность	Высокая финн привлекательность
Высокая ценность отношений	Стратегические пок-ли: поддерживать и развивать отношения, проводить анализ цен и затрат	Ключевые: развивать отношения, инвестировать ресурсы
Низкая ценность отношений	Обычные: поддерживать, либо прекращать отношения, экономить на затратах	Прибыльные пок-ли: поиск путей развития отношений, максимизация дохода и прибыли

См др в уч