Участники деловых закупок

Закупочный центр - сов-ть лиц и групп, кот участвуют в процессе принятия решений о закупках имеют общие цели и разделяют риски. Возникающие в связи с принятием решений.

Роли закупочного центра:

1. инициаторы

2. пользователи

3. влияющие на решения

4. принимающий решения

5. одобряющие решения

6. покупатели

7. стражи (секретари, диспетчеры, агенты по закупкам)

остальные модели рассмотреть самостоятельно.

Метод взаимодействия на промышленных рынках

Фирма продавец – стрелочка(совокупное маркетинговое решение) –целевой рынок (стрелочка к фирме: продавец-обратная связь)

Метод маркетинг микса сводится в основном к разработке стандартного унифицированного комплекса маркетинга для целевого сегмента. Рынок рассматривается как некая однородная сов-ть потребителей с однородными потреб-ми. Цели управления маркетингом: управление продуктом и др составляющими совокупного решения. При работе на деловых рынках использование данного метода ограничено, т.к

1. бизнес-субъекты в большинстве сделок имеют дело не с розничными а с оптовыми пок-ми, кот гораздо меньше и они крупные.

2. клиенты часто не поддаются однозначной сегментации с четко очерченными границами в рамках кот возможно предлагать стандартные решения

3. большинство из деловых пок-лей требуют к себе индивидуального подхода и разработки индивидуальной маркетинговой стратегии

Метод взаимодействия был предложен в начале 80ых годов Хокон Хоконсон

Метод взаимодействия основывается на след предпосылках:

• покупатели и продавцы явл активными и равноправными участниками процесса

• связь между покупателями и продавцами обычно явл долгосрочными тесными и включают комплекс процесса взаимодействия между компаниями и внутри компании

• связи между компаниями сводятся к набору ролей или обязательств партнеров друг перед другом. Эти отношения здесь же сопровождаются как конфликтами так и атмосферой доверия и сотрудничества.

• Тесные взаимоотношения могут возникнуть не только в контексте деятельного снабжения продукта, но и в случае единичных крупных сделок, а также случаев совместных действий или проектов

• Основным объектом управления маркетингом становится не совокупное решение, а отношение с покупателями

Модель взаимодействия

АТМОСФЕРА СРЕДА

ВЗАИМОДЕЙСТВИЯ

(сила-зависимость рыночная стр-ра

Взаимодействие, близость- динамизм

Дистанция, ожидания) интернационализация

Позиция в произв канале

Соц сис-ма

Краткосрочные эпизоды обмена

-продукт, услуга

- информация

- финансы

- социальный обмен

Фирма: технология, процесс взаимодействия фирма

-Структура, стратегия, ===========================

-Организационный опыт долгосрочные взаимоотношения

-адаптация

-институционализация

Личности личности: цели, опыт

Процесс взаимодействия:

Эпизод- это частный случай обменного процесса.

Обмен продуктами и услугами явл сущностью обмена: процесс обмена будет зависеть от способности товара удовлетворять требования пок-ля.

Информационный обмен: важно какой вид информации доминирует в процессе обмена- экономическая, техническая, организационная и личная . Важна широта и глубина инф-ции. Степень соблюдения формальности процесса обмена инф-цией зависит от орг хар-к компании и соотв-но влияет на взаимоотношения.

Финансовый обмен: хар-ся величиной денежного потока между компаниями, является индикатором экономической важности данного взаимоотношения. Социальный обмен: играет важную роль в снижении неопределенности между двумя сторонами обмена. Функция соц обмена: сближение фирм в долгосрочном периоде. Содание доверия- это соц процесс, кот происходит постепенно, основывается на личном опыте и на успешном управлении тремя другими составляющими обменных процессов.

Долгосрочные взаимоотношения: соц обмен явл решающим в установлении долгосрочных отношений. Установившаяся практика эпизодов взаимоотношений с течением времени ведет к ясным представлениям у обеих сторон об их роли и ответственности.

……………представления становятся институционализированными до такой степени, что могут не выяснятся, могут ассоциироваться с традициями отрасли и рынка.

Адаптация: любой процесс обмена сопровождается адаптациями. Эффект адаптации приводит к снижению затрат, увеличение дохода и дифференцированный контроль за обменом. Манипуляция различными аспектами адаптации явл решающим вопросом маркетинга, т.к адаптация одной компании к другой могут происходить бессознательно в процессе развития взаимоотношений очень важно проводить сознательную стратегию, кот включает в себя управление этими адаптациями

Взаимодействующие стороны: фирмы и личности:

Компания хар-ся технологией: цель процесса взаимодействия можно определить как соголасование двух технологических процессов продавца и пок-ля. Продавец должен адаптировать свою технологию так, чтобы пок-ль мог ей воспользоваться изходя из собственных возможностей.

Задание: оцените дисконтированную ст-ть жизненного цикла одного из важнейших пок-лей компании А, если известно: приобретенная ст-ть пок-ля равна 50S. Оценочный период дальнейших взаимоотношений компании с этим пок-лем составляет 7 лет. Ставка дисконтирования равна 10%

Размер, структура и строиение орг-ции

Размер орг-ции- основная хар-ка, которая влияет на положение компании в процессе взаимодействия.

Структура и степень централизации в компании определенное кол-во и категоря людей, вовлеченных во взаимодействие+ влияет на метод обмена, используемые ср-ва коммуникации итд.

Организационный опыт- под опытом понимается не только опыт взаимодействия, но и опыт и деятельность компании вне этих контактов.

Опыт влияет на уровень важности тех или иных взаимоотношений сл-но на обязательства комапании по отношению к этим взаимодействиям.

Личности

Разные личности, опыт и мотивации представителей каждой компании говорит о том. Что они по-разному будут участвовать в общественном обмене. Их реакция и поведение в отдельных эпизодах могут определить направление развития всеобщих взаимоотношений.