5 Тема: Поведение деловых пок-лей

Хар-ка деловых пок-лей

Деловые пок-ли хар-ся:

1. размером. Рыночная доля, объем закупок, товарооборот, число занятых, технологии (степень специфичности используемых ресурсов, уровень инновационности), организация (качество менеджмента)

2. степень самостоятельности принятия решений. Участие в крупных отраслевых и межотраслевых объединениях

Виды деловых пок-лей

Виды деловых рынков:

1. промышленный- рынок пптн: пром предприятия –пок-ли

2. рынки оптовой торговли: торговые орг-ции (посредники) объединения предприятий-пок-ли

3. институциональные рынки: частные предприниматели, институциональные пок-ли

1.Промышленные предприятия: производят товары как промышленного, так и потр назначения.

Особенности:

• закупка продукции в целях производственного потребления.

• Пром предприятия хар-ся особым поведением в связи с особым менталитетом пр-ва. Они настроены на долгосрочные взаимоотношения и стабильность поставок. Это связано с необходимостью планирования произв процесса и постоянной потребностью в сырье и материалах для непрерывной работы производственного предприятия и всего оборудования.

Основной мотив закупок: условия оплаты (т.к финн ресурсы ограничены), качество (т.к. непосредственно влияет на качество готовой прод-ции).

………….. кредитование поставщиком покля

2.Торговые организации- оптовые и дистрибьюторские компании, дилеры, агенты итд.

Оптовые компании работают на значительно больших геогр территориях имеют дело с большим кол-вом поставщиков. Дистрибьюторы имеют небольшое кол-во официальных поставщиков и распределяют продукцию на ограниченной территории.

Мотив закупок: низкая цена, т.к доходы торговых компаний формируются по средством наценки, приобретаемого товара при его перепродаже.

3. Объединения предприятий- концерны, корпорации. Членом какого именно объединения явл предприятие имеет принципиальное значение, тк каждое объединение хар-ся своей степенью контроля со стороны головной компании или собственника

1. концерн - уставное объединение предприятий, пром-ти, научных орг-ций, транспорта, банков, торговли итд на основе полной финансовой зав-ти от одного собств-ка (лица или группы лиц). Концерны жестко контролируются.

2. корпорация – договорное объединение, создаваемое на основе сочетания производственных, научных и коммерческих интересов с делигированием отдельных полномочий централизованного регулировуания д-ти каждого из участников

и корпорация, и концерн могут быть сильно диверсифицированными или слабо диверсифицированными, поэтому будет существенным образом зависеть степень централизации ф-ции закупки.

сетевые клиенты- крупные клиенты, состоящего из большого числа однопрофильных компаний. (сеть аптек). Эти клиенты требуют разработки специальных схем обслуживания

Чем крупнее клиент тем более централизованы у него закупки, тк предприятия стремиться достичь экономии от масштаба.

Основные мотивы: нужны доп исследования, тк они не очевидны, у всех разные

5. Институциональные покуп-ли – это пок-ли, кот осущ-т опр услуги об-ву и их д-ть необязательно носит коммерческий хар-р. Ех: гос органы власти, различные неком орг-ции (фонды, ассоциации, школы, больницы институты итд).

Институциональные пок-ли имеют вариативные источники финансирования:

• Могут финансироваться гос-вом или они могут иметь свои источники финансирования

• могут иметь доп коммерческие источники ср-в, могут выступать полноправными пок-ми,

• пожертвования, спонсорская помощь.

Для институциональных пок-лей часто наиболее важным мотивом при выборе поставщика будет либо низкая цена, либо хороший личный контакт с потенциальным поставщиком.

Самым крупным институциональным пок-лем явл гос-во. Система гос закупок - прокьюремент.

Через систему гос закупок гос-во влияет на эк-ку страны вцелом, поддерживая или игнорируя опр производителей товаров и услуг.

Уровни гос закупок в России:

1. федеральный

2. субфедеральный

3. региональном

4. местном (муниципальный

закупки осущ-ся на конкурсных условиях по средствам проведения тендера.

Несмотря на то, что гос рынок явл достаточно емким и привлекательным, работа с гос-вом не всегда выгодна для частного собственника. Гос-во практически никогда не осущ-т предоплату, все работы и услуги оплачиваются по факту, часто имеет место задержка платежей.

Частные предприниматели

Характеризуются высокой рациональностью поведения, тк

1. сами собственники осуществляют закупки и т.о. могут всё контролировать

2. если нет самостоятельности в закупках, то всё равно бизнес контролируют полностью в силу его маломасштабного хар-ра.

3. требуют максимального внимания к себе, для них важны взаимоотношения с поставщиком, в силу малого хар-ра бизнеса более чувствительны к цене.

Вывод: каждый из деловых пок-лей требует к себе индивидуального подхода, основной тенденцией рынка В2В явл создание долгосрочных отношений между деловыми пок-ми и поставщиками.

Типы деловых пок-лей в зависимости от вида товара, кот они покупают

1. деловые пок-ли преобретающие товары пптн

2. потр товары, преобретаемые оптом

3. услуги