- •Тема 1. Предмет, метод и задачи дисциплины.
- •Тема 2. Суть и характеристика товарного рынка
- •2.1. Понятие, экономическое содержание и классификация рынков
- •2.2. Особенности товарного рынка
- •2.3. Формы и методы регулирования товарного рынка
- •Тема 3. Инфраструктура товарного рынка: сущность, состав и проблема развития.
- •3.1 Суть инфраструктуры рынка.
- •3.2. Характеристика основных элементов инфраструктуры товарного рынка
- •3.3. Проблемы развития инфраструктуры товарного рынка
- •Тема 4. Принципы и особенности деятельности маркетинговых посредников на товарном рынке.
- •4.1. Маркетинговые посредники как основа инфраструктуры товарного рынка. Роль торговли в развитии рыночной экономики
- •4.2. Особенности маркетинговой деятельности торговых посредников на товарном рынке
- •Тема 5. Макроорганизация оптовой торговли
- •5.1. Суть и место оптовой торговли в рыночном процессе.
- •5.2. Основные виды оптовых посредников
- •5.3. Зарубежный опыт организации оптово-посреднической деятельности на товарном рынке
- •Тема 6. Предприятия оптовой торговли
- •6.1. Виды оптовых предприятий, которые функционируют на товарном рынке
- •6.2. Организационные структуры предприятий оптовой торговли, их задача, функции и направление деятельности
- •Тема 7. Производственная и транспортно-экспедиционная деятельность
- •7.1. Суть производственной деятельности в сфере обращения
- •7.2. Характеристика транспортно-экспедиционной деятельности
- •Тема 8. Организация посреднической деятельности на товарном рынке
- •8.1. Организация оптовых закупок товаров
- •8.2. Организация оптовой продажи товаров покупателям
- •8.3. Кооперация в оптовой торговле
- •8.4. Характеристика договорных взаимоотношений между производителями и оптовыми посредниками
- •Тема 9. Торгово-посредническая деятельность на товарном рынке
- •9.1. Принципы организации торгово-посреднической деятельности на товарном рынке
- •9.2. Определение объемов торгово-посреднической деятельности
- •9.3. Ценообразование в торгово-посреднической деятельности
- •Тема 10. Информационная и организационно-коммерческая деятельность
- •10.1. Суть и назначение информационной организационно-коммерческой деятельности
- •Тема 11. Розничная торговля.
- •11.1. Суть и виды розничной торговли
- •11.2. Виды розничных торговых предприятий
- •11.3. Маркетинговые решения в розничной торговле
- •Тема 12. Товарные биржи
- •12.1. Роль бирж в рыночной экономике
- •12.2. Эволюция биржевой торговли
- •12.3. Виды бирж и основные функции, которые выполняются биржами
- •12.4. Регулирование биржевой деятельности.
- •12.5. Участники биржевых торгов
- •12.6. Управление биржей
- •12.7. Характеристика биржевого товара
- •12.8. Механизм ведения биржевого торга
- •12.9. Виды биржевых операций
- •12.10 Цели осуществления биржевых операций
- •Тема 13. Лизинг
- •13.1. Суть лизинговой деятельности
- •13.2. Виды и формы лизинга
- •13.3. Правовые аспекты и экономические основы лизинговой деятельности
- •13.4. Опыт организации лизинговых операций в Украине
- •Тема 14. Персональные продажи
- •14.1. Суть и задача персональной продажи товаров
- •14.2. Основные этапы эффективной персональной продажи и их содержание
- •14.3. Привлечение, отбор и организация работы торговых агентов для осуществления персональных продаж товаров.
- •Литература:
14.1. Суть и задача персональной продажи товаров
Действия, используемые фирмой для информации, убеждение и напоминание людям о своих товарах, услугах, образах, идеях, общественной деятельности или влиянии на общество получили название продвижения (promotіon). Видом продвижения, которое перспективно развивается, в данное время есть персональные продажи.
Персональная продажа - это устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями с целью осуществления запродажи. Персональная продажа есть наиболее эффективным инструментом продвижения продукта на определенных этапах его сбыта, особенно для создания у покупателей благоприятного отношения к предлагаемым продуктам, прежде всего, к продукции производственно-технического назначения. Последнее обстоятельство объясняется рядом причин:
1. Особенностями покупателей. Ими есть профессионалы, которые выступают от лица предприятия-потребителя. Это требует достаточного информирования и демонстраций, которое можно осуществить только с помощью персональной продажи.
2. Характером операций. Они носят, как правило, широкомасштабный и долгосрочный характер, который требует усердия при подготовке и согласовании разнообразных коммерческих операций.
3. Особым характером процесса покупки. Он происходит при участии многих лиц и вызывает необходимость установления личных контактов с каждым из них.
Преимущества персональной продажи, прежде всего, обусловливаются тем, что происходит непосредственная встреча торгового агента с одним или несколькими потенциальными покупателями. Обычно это встреча, с обеих сторон профессионалов, осведомленных с конъюнктурой рынка данных товаров. Личный характер встречи разрешает точнее понять запросы потребителей, разъяснить им позиции и запить продавца, в удобном свете подать товары, которые продаются, ликвидировать недоразумение, установить доверительные отношения, которые носят долгосрочный характер.
Сравнительно с рекламой, техника персональной продажи имеет следующие характерные особенности:
1) предусматривает живое, непосредственное и взаимное общения между двумя и более лицами;
2) оказывает содействие установлению разных отношений - от формальных отношений "продавец-покупатель" к крепкой дружбе. Настоящий продавец, который стремится установить с клиентом контакт, обычно проникается его интересами;
3) вынуждает покупателя ощущать себя в какой-то мере обязанным за то, что с ним провели коммерческую беседу. Он чувствует более сильную потребность прислушаться и отреагировать, даже если вся его реакция будет состоять лишь в выражении вежливой благодарности.
В процессе персональной продажи важное значение приобретают следующие моменты:
1. Четкая определенность цели коммуникационной связи, которая налаживается. Цели персональной продажи аналогичные целям других методов продвижения товаров (информирование, убеждение, напоминание), вместе с тем они характеризуются особенностями, присущими только этому метода продвижения. Информация, доказанная к покупателю, должна отвечать его высказанным или невысказанным ожиданиям. Это стимулирует необходимость выявления и понимание проблем, которые вызывают беспокойство у клиента. После получения информации для оценки возможностей покупателя важно разобраться в мотивах, которые подталкивают его к той или другого поведения.
2. Эмоциональная окраска коммуникативного процесса. Каждая из сторон - это индивиды, которые имеют соответствующий статус, соответствующую роль, реальные и мысленные желания и, в конце концов, тип личности. Могущественные потоки взаимных симпатий и антипатий, которые возникают вследствие контактов с разными людьми, обуславливают неповторимость каждого отдельного процесса продажи. Это обязывает продавцов уметь устанавливать отношения, вырабатывать технику правильного подхода к клиентам, завязывать контакты, аргументировано отвечать на вопрос и убеждать, т.е. отбирать и налаживать такой способ связи, которая наибольшей мерой отвечает действующей практике партнеров.
3. Планирование процесса продажи. В отличие от других методов продвижения персональная продажа - это много этапный процесс, растянутый во времени и просторные. Это обуславливает особую значимость подготовки полноценной встречи продавца и покупателя, с точки зрения выбора способов, времени и места осуществления.