- •Тема 1. Предмет, метод и задачи дисциплины.
- •Тема 2. Суть и характеристика товарного рынка
- •2.1. Понятие, экономическое содержание и классификация рынков
- •2.2. Особенности товарного рынка
- •2.3. Формы и методы регулирования товарного рынка
- •Тема 3. Инфраструктура товарного рынка: сущность, состав и проблема развития.
- •3.1 Суть инфраструктуры рынка.
- •3.2. Характеристика основных элементов инфраструктуры товарного рынка
- •3.3. Проблемы развития инфраструктуры товарного рынка
- •Тема 4. Принципы и особенности деятельности маркетинговых посредников на товарном рынке.
- •4.1. Маркетинговые посредники как основа инфраструктуры товарного рынка. Роль торговли в развитии рыночной экономики
- •4.2. Особенности маркетинговой деятельности торговых посредников на товарном рынке
- •Тема 5. Макроорганизация оптовой торговли
- •5.1. Суть и место оптовой торговли в рыночном процессе.
- •5.2. Основные виды оптовых посредников
- •5.3. Зарубежный опыт организации оптово-посреднической деятельности на товарном рынке
- •Тема 6. Предприятия оптовой торговли
- •6.1. Виды оптовых предприятий, которые функционируют на товарном рынке
- •6.2. Организационные структуры предприятий оптовой торговли, их задача, функции и направление деятельности
- •Тема 7. Производственная и транспортно-экспедиционная деятельность
- •7.1. Суть производственной деятельности в сфере обращения
- •7.2. Характеристика транспортно-экспедиционной деятельности
- •Тема 8. Организация посреднической деятельности на товарном рынке
- •8.1. Организация оптовых закупок товаров
- •8.2. Организация оптовой продажи товаров покупателям
- •8.3. Кооперация в оптовой торговле
- •8.4. Характеристика договорных взаимоотношений между производителями и оптовыми посредниками
- •Тема 9. Торгово-посредническая деятельность на товарном рынке
- •9.1. Принципы организации торгово-посреднической деятельности на товарном рынке
- •9.2. Определение объемов торгово-посреднической деятельности
- •9.3. Ценообразование в торгово-посреднической деятельности
- •Тема 10. Информационная и организационно-коммерческая деятельность
- •10.1. Суть и назначение информационной организационно-коммерческой деятельности
- •Тема 11. Розничная торговля.
- •11.1. Суть и виды розничной торговли
- •11.2. Виды розничных торговых предприятий
- •11.3. Маркетинговые решения в розничной торговле
- •Тема 12. Товарные биржи
- •12.1. Роль бирж в рыночной экономике
- •12.2. Эволюция биржевой торговли
- •12.3. Виды бирж и основные функции, которые выполняются биржами
- •12.4. Регулирование биржевой деятельности.
- •12.5. Участники биржевых торгов
- •12.6. Управление биржей
- •12.7. Характеристика биржевого товара
- •12.8. Механизм ведения биржевого торга
- •12.9. Виды биржевых операций
- •12.10 Цели осуществления биржевых операций
- •Тема 13. Лизинг
- •13.1. Суть лизинговой деятельности
- •13.2. Виды и формы лизинга
- •13.3. Правовые аспекты и экономические основы лизинговой деятельности
- •13.4. Опыт организации лизинговых операций в Украине
- •Тема 14. Персональные продажи
- •14.1. Суть и задача персональной продажи товаров
- •14.2. Основные этапы эффективной персональной продажи и их содержание
- •14.3. Привлечение, отбор и организация работы торговых агентов для осуществления персональных продаж товаров.
- •Литература:
14.3. Привлечение, отбор и организация работы торговых агентов для осуществления персональных продаж товаров.
Успех персональной продажи заключается в том, что покупатель приобретает не только товар или услугу, но и торгового агента как консультанта или советчика.
При выборе торгового персонала, как правило, оцениваются следующие личные параметры:
уму - интеллект, способность планировать;
физические - внешность, дикция;
опыт - образование, опыт работы по предпринимательству или сбыту;
личная амбициозность, энтузиазм, такт, предприимчивость, стабильность;
желание учить и следовать инструкциям.
В отличие от бывших представлений в данное время придерживаются точки зрения, которое хорошими продавцами не обязательно рождаются - их тщательно выбирают и готовят.
Качества потенциальных продавцов должны отвечать параметрам покупателей, с которыми они будут взаимодействовать, и характеристикам товаров, которые продаются, или услуг. Двусторонняя связь продавец лучший, когда есть похожесть в характеристиках торговцев и потребителей. Кроме того, некоторые виды товаров требуют специального образования, технического подготовки и специфической торговой деятельности.
Людей, которые занимаются этой разновидностью коммерческой деятельности, называют по-разному: торговые агенты, контакторы, коммивояжеры, торговые консультанты, инженеры со сбыта, представители на местах, агенты из услуг, маркетинговые агенты.
В практике хозяйственной деятельности термин "торговый агент" охватывает много специалистов, которые часто имеют отличий больше, чем похожести.
Торговый агент - это юридическое или физическое лицо, которое осуществляет юридические действия (укладывает соглашения) за счет и в пользу другого лица (принципала). Отношения между принципалом и торговым агентом регулируются специальным договором. Торговый агент действует как самостоятельный коммерсант на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность торговый агент получает вознаграждение - обычно в виде процента от суммы заключенных операций, причем независимо от конечных результатов операции для принципала.
По объему полномочий торговые агенты делятся на:
1) универсальных - которые могут осуществлять любые юридические действия от лица принципала;
2) генеральных - что имеют право заключать любые соглашения в сфере деятельности принципала;
3) специальных - которые уполномочены заключать только соглашения, указанные в договоренности.
Для привлечения непроизводного количества торговых агентов фирма разрабатывает привлекательный для них план оплаты труда. Уровень оплаты труда связывают с существующими рыночными ценами на конкретные виды торговых работ и на специалистов соответствующей квалификации. Кроме этого, фирма разрабатывает схему привлечения, отбора и обучение торговых агентов, способы контроля за их работой и методы оценки результатов работы.
Ручательством успешной работы торгового персонала есть тщательный отбор квалифицированных торговых агентов. Этот процесс не создавал бы трудности, если бы люди, занятые отбором, знали, какие черты следует искать в кандидатах: откровенность, общительность, агрессивность, энергичность и т.д. Так, среди процветающих коммивояжеров есть мужчины и женщины, люди высокого и небольшого роста, которые умеют и не умеют красиво говорить, что тщательно следят за собой, и неопрятные. И, тем не менее, продлевается поиск магической комбинации черт, которые бы безошибочно говорили о способностях человека относительно торговли.
Считается, что коммивояжер должен иметь следующие основные качества:
1) ощущение эмпатии - т.е. способность проникнутся ощущениями клиента;
2) самолюбивую целеустремленность, могущественную личную потребность в осуществлении запродажи.
Процедуры отбора могут быть разнообразнейшими - от одной неофициальной беседы к продолжительным испытаниям и беседам не только с претендентом, но и с членами его семьи. Много фирм устраивают претендентам официальные испытания по разработанным тестам.
Торговые агенты к началу работы имеют полное право пройти курс обучения. Задачами обучения будущего торгового агента являются:
1) знакомство с фирмой, ее предметом и целями деятельности;
2) непосредственное знакомство с товарами фирмы, их функциями в разных вариантах использования;
3) получение знаний об особенностях клиентов и конкурентов, разные типы заказчиков и их нужды, покупательные мотивы и привычки;
4) организация проведения эффективных презентаций, изучение главных коммерческих аргументов в пользу каждого отдельного товара;
5) знакомство с особенностями работы и связанными с ней обязанностями.
Основные принципы торгового персонала включают и проблемы его структуры, призванной обеспечить максимальную эффективность его деятельности на рынке.
При формировании структуры торгового персонала может бить использованный один из следующих принципов:
1. Территориальный принцип - это простейший способ построения организационной структуры.
При этом за каждым торговым агентом закрепляется определенная территория на правах исключительного обслуживания, в пределах которой он торгует своей номенклатурой товаров фирмы.
Такая структура имеет ряд преимуществ:
1) четко определенные обязанности торгового агента. Будучи единым торговым представителем фирмы на данной территории, он несет полную ответственность за свои успехи и неудачи сбыта на ней;
2) такая ответственность побуждает торгового агента укреплять деловая и личная связи с местными представителями рынка. Эти связи оказывают содействие как эффективности работы торгового агента, так и его личному обогащению;
3) затраты на транспорт небольшие, поскольку коммивояжер объезжает сравнительно небольшой географический район.
2. Товарный принцип предусматривает хорошее знание торговым агентом своих товаров, особенно если эти товары технически сложные, абсолютно разнородные или многочисленные. Тем не менее, такая организационная структура может привести к дублированию работы - несколько торговых представителей фирмы могут ездить за одними и теми же маршрутами и каждый тратит время в ожидании приема у клиента.
3. Принцип разбивки по клиентам припускает разбивка за областями деятельности; большими и обычными заказчиками; существующими и новыми клиентами. Явное преимущество специализации за клиентами заключается в том, что каждая отдельная группа торговых работников может намного лучше узнать специфические потребности своих клиентов. Основной недостаток торгового персонала, построенного по данному принципу, оказывается в тех случаях, когда речь идет о разных клиентах, поскольку каждой группе торговых агентов придется много ездить.