Тема 10. Информационная и организационно-коммерческая деятельность

Вопросы:

1. Суть и назначение информационной организационно-коммерческой деятельности.

2. Условия предоставления информационных и организационно-коммерческих услуг.

10.1. Суть и назначение информационной организационно-коммерческой деятельности

Стремясь к усовершенствованию производственно-эксплуатационных характеристик изделий, которые разрабатываются и выпускаются, сокращение времени их создание и повышение конкурентоспособности, промышленные предприятия, проектно-конструкторские организации заинтересованные в получении новейших видов современной научной аппаратур, оборудование, приборов, комплектующих изделий и материалов. Тем не менее, они часто не имеют в своем распоряжении необходимой информации о производстве такой продукции. Информация, которую они получают, недостаточно полная и несвоевременная.

В каталоги, проспекты, прейскуранты, заказанные сведения и т.п. попадается информация о продукции, уже освоенной производством. Поэтому основным источником информации о новом оборудовании для научных организаций есть периодические технические издания. Популяризацией технических новостей внутриотраслевого характера занимаются отраслевые институты информации, хотя и в их изданиях вопросом разработки и освоение новых материалов и изданий отводится недостаточно внимания. Худшее дело с информацией об изделиях межотраслевого применения.

Заказные ведомости - более оперативный вид рекламной продукции, в них включаются изделия, что впервые выпускаются.

Как свидетельствует опыт, наиболее современную информацию о вырабатываемой продукции могут иметь в своем распоряжении посреднические фирмы. В процессе предоставления информационных и организационно-коммерческих услуг посредническая фирма соответственно полученным заказам обеспечивает обслуженные предприятия и организации коммерческой информацией, которая содержит сведения, необходимые для организации закупок и сбыта продукции, прежде всего:

• информацией о потенциальных производителях необходимых товаров, их производственные мощности;

• о цене товаров;

• о способах доставки грузов.

Большой спрос имеет маркетинговая информация, которая включает:

• результаты и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара;

• цены;

• необходимые объемы товаров, их ассортименты;

• уровень конкуренции и много других показателей состояния рыночного механизма.

Для предоставления коммерческих услуг посреднические организации вынуждены создавать банки данных, формировать средства межрегиональной коммерческой информации и оперативного обмена ею, а также современные средства связи и компьютеризации.

Основными видами информационных и организационно-коммерческих услуг есть:

1) выполнение срочных заказов - срочная продажа;

2) продажа продукции на комиссионных началах и восстановленных видов продукции;

3) посредничество в перераспределении лишней и не употребляемой продукции;

4) сбыт некондиционной (нестандартной) продукции;

5) размещение заказов на изготовление нестандартных деталей и технологических заготовок;

6) информация о новом виде продукции, которая осваивается промышленностью; продукцию, выпуск которой прекращен; замену материалов; конъюнктуру обеспечения продукцией отдельных областей производства; качество и другие характеристики;

7) разные виды консультаций и др.

10.2. Условия предоставления информационных и организационно-коммерческих услуг

Создание соответствующих организационных условий, направленных на улучшение качества обслуживания потребителей, достигается организацией маркетинговых и информационно-коммерческих центров, консалтинговых фирм.

Посредники, работая на коммерческой основе, дополнительно к основному виду деятельности могут:

1) заниматься организацией хозяйственных связей между поставщиками и потребителями на их просьбу;

2) предоставлять потребителям сведения о поставщиках продукции, ее технические характеристики и возможности приобретения, используя для этого создаваемый информационный банк данных;

3) выявлять на предприятиях и в организациях региона лишнюю и не востребованную продукцию, которая не имеет сбыта, и сообщать об этом потребителям;

4) готовить, выдавать и рассылать по соглашению с потребителями информационные списки продукции, предлагаемой для реализации (прайс-листы);

5) представлять рекомендации и сведения о возможных заменах одних видов продукции на другие, менее дефицитные или более экономичными, с близкими техническими характеристиками, а также о производителях этой продукции;

6) по просьбе предприятий на основе заключенных договоров организовывать рекламную информацию о технических характеристиках продукции, которая выпускается, цены и возможности ее приобретения с учетом сроков выполнения заказов;

7) организовывать региональные ярмарки для заключения договоров на куплю-продажу продукции.

Для увеличения выпуска дефицитной продукции оптовые предприятия определяют с поставщиками возможность дополнительного производства за счет привлечения материально-технических, финансовых и других ресурсов, а также организуют их передачу потребителям продукции.

В данное время развитие рыночных отношений немыслимый без маркетинга, который предусматривает комплексное исследование нужд и потребностей потенциальных товарных потребителей и разработку на этой базе механизма их удовлетворение. Маркетинговые исследования включают комплексное изучение конъюнктуры рынка, требований потребителей, конкурентов, спроса на те или другие товары, каналов сбыта, выбор эффективных путей движения товара и т.д. Маркетинг осуществляют специальные службы, подразделы больших предприятий и организаций. При этом малые и средние предприятия, как субъекты товарного рынка, большей частью не имеют в своем распоряжении собственной квалифицированной службы маркетинга. Данное обстоятельство побуждает их обращаться за маркетинговым анализом в соответствующие организации - маркетинговые центры, которые специализируются на предоставлении на коммерческой основе таких услуг:

изучение отдельных товарных рынков;

сравнительный анализ маркетинговой деятельности конкурирующих предприятий и организаций;

проведение опрашиваний за разными аспектами рыночных отношений;

другие маркетинговые услуги.

Маркетинговые центры являются самостоятельными, независимыми организациями, которые функционируют как акционерные общества или общества с ограниченной ответственностью.

Программа конкретных маркетинговых исследований определяется в контракте с учетом требований заказчика - субъекта товарного рынка. Содержание маркетинговых исследований и рекомендаций, предлагаемых на основе данных анализа, проведенного маркетинговым центром, носит конфиденциальный характер, не подлежит публикации, другим видам распространения информации без согласия заказчика.

Прогнозирование товарного спроса основывается на:

• сравнительном анализе динамики и структуры продажи товаров (предоставление услуг) заказчиком и конкурентами за предыдущие периоды;

• выявлении их коммерческих ошибок;

• моделировании будущих изменений спроса в зависимости от места, занятого конкретной продукцией на товарном рынке, ее цены, затрат на маркетинг.

В маркетинговых центрах есть постоянно пополняемые банки коммерческой информации.

На время проведения маркетинговых исследований в центре создается специальная корреспондентская сеть с оплатой выполняемых работ за разовыми заказами и соглашениями.

Субъекты товарного рынка нередко обращаются за услугами в информационно-коммерческие центры, главная цель которых - создание юридическим и физическим лицам благоприятных условий для заключения хозяйственных договоров и операций по продаже и закупки товаров на товарном рынке.

Основные задачи информационно-коммерческих центров:

1) содействие в организации хозяйственных связей по снабжение продукции, что не является объектом деятельности оптовых предприятий;

2) предоставление информационно-рекламных, консультационных и посреднических услуг, в том числе и на комиссионных началах, с обмена та реализации лишних и не употребляемых материально-технических ресурсов, некондиционной продукции та деловых отходов, продукции, от которой отказались потребителе;

3) организация и проведения ярмарок из реализации продукции;

4) создание условий для заключения договоров. Коммерческие центры предоставляют следующие виды платных информационных и организационно-коммерческих услуг:

1) выбор источников обеспечения материальными ресурсами;

2) организация загрузки не употребляемых производственных мощностей и выбора рациональных вариантов сбыта готовой продукции;

3) организация торговых операций по реализации (потребление) не употребляемой продукции;

4) подготовка информации о ходе выполнения заказов потребителей на снабжение продукции;

5) другие информационные и организационно-коммерческие услуги по договоренности сторон.

Заказчик оплачивает информационные и организационно-коммерческие услуги по тарифам, размеры которых определяются, исходя из экономически обоснованных затрат. При этом устанавливаются следующие калькуляционные единицы измерения:

• одно информационное сообщение (сведения об объекте);

• одна торговая операция;

• один список используемой и предлагаемой к обмену продукции;

• аренда 1 м2 экспозиционной площади на день;

• одни посещение выставки и т.п.

Консультирование по вопросам организации и управление коммерческо-хозяйственной деятельностью в современных условиях повсеместно признано важной профессиональной службой, которая помогает субъекту товарного рынка анализировать и решать задача, которые стоят перед ним, а также перенимать чужой опыт.

Предоставление субъекту товарного рынка на договорно-платной основе консультации по организационно-управленческим вопросам, включая разработку соответствующих рекомендаций и определенную помощь в их реализации, называется консалтингом. Поэтому фирма, которая предоставляет консультационные услуги, называется "консалтинговой фирмой".

Процесс консультирования является общей деятельностью консультанта и клиента с целью успешного решения поставленной задачи по усовершенствованию организационно-управленческой деятельности. В обобщенном виде процесс консультирования включает следующие этапы:

1. Подготовка:

• первый контакт с клиентом;

• предыдущая оценка проблем;

• планирование задачи;

• предложения клиента относительно задачи;

• контракт на консультирование.

2. Диагностика:

• выявление фактов;

• анализ и синтез;

• детальное изучение проблемы.

3. Планирование проекта:

• разработка и планирования решений;

• оценка альтернативных вариантов;

• предложения клиенту.

4. Осуществление проекта:

• корректирование предложения;

• помощь в реализации проекта;

• обсуждение персонала.

5. Завершение:

• оценка;

• конечный отчет;

• расчет за обязательствами;

• план на будущее;

• отход консультанта. Выделяют три вида консультирования:

1) экспертное консультирование - которое предусматривает самостоятельное проведение консультантами диагностики; разработку решений; рекомендаций относительно их внедрения и т.д.;

2) процессное консультирование - припускает активное взаимодействие консультантов с клиентом, побуждает последнего к высказыванию идей, предложений, выявление недостатков. Анализ ситуации, разработка предложений осуществляются консультантом с учетом конкретных пожеланий клиента;

3) учебное консультирование - основанное на активном сотрудничестве с клиентом с целью подготовки условий для возникновения идей, разработки решений. При этом читаются лекции, проводятся семинары, тесты, опрашивания, деловые игры, для клиента разрабатывается учебно-методическая помощь.