2. Маркетинг

Сегментация рынка. Наиболее привлекательными рынками сбыта товаров народного потребления являются Сибирь, район Москвы и Подмосковья, а также Урал. Конкуренция на Урале и в Сибири относительно невелика, а цены на продукцию достаточно высоки. Единственной проблемой является формирование имиджа предприятия в данных регионах. Однако завод уже работает в этих регионах с такими организациями, как Серовская ГРЭС (г. Екатеринбург), МУЗ НРБ (г. Пермь), ЗАО «Медтехника» (г. Пенза), Городская клиническая больница (г. Уфа) и др.

В то же время район Москвы и Подмосковья также остается привлекательным, несмотря на высокую конкуренцию. Здесь у предприятия достаточно высокие позиции, что в сочетании с хорошим имиджем может привести к увеличению объема продаж. В этом регионе предприятие работает с такими известными клиентами, как «Инвестэлектросвязь» (г. Москва), ПКФ «Автотехэкспоинструмент» (г. Москва), «Центр реабилитации» (г. Москва), «Офтальмологический центр» (г. Москва).

Среднее Поволжье и европейская часть России являются наименее перспективными областями для продажи продукции предприятия. Здесь рынки уже поделены и существует достаточно высокая конкуренция. Хотя в данных областях России у предприятия существуют достаточно давние и хорошие партнеры, такие как ЧП «Эллой» (г. Нижний Новгород), «Русспром» (г. Кострома), ООО «Кронос» (г. Нижний Новгород), ММУ Медсанчасть № 14 (г. Самара), ЛДЦ «Здоровье» (г. Великий Новгород).

Сварочные аппараты «ФОРСАЖ». Количество регионов, в которых продаются сварочные аппараты «ФОРСАЖ» производства ГРПЗ, постоянно растет и в 2005 году достигло 54 регионов. Наибольший вклад в реализацию внесли такие регионы, как Ле­нинградский, Московский, Рязанский, Башкирский, Оренбургский, Волго­градский, Беларусь, Иркутский, Астраханский, Свердловский, Саратовский, Пермский, Новосибирский, Ростовский, Нижегородский и Татарстан с объе­мами продаж от 18 до 258 штук каждый. Самый максимальный уровень продаж в Москве и Санкт-Петербурге. Это понятно, так как в мегаполисах выше покупательная способность населения и спрос на данные виды продукции. Рязань так­же имеет достаточно высокие позиции по продажам.

В связи с тем, что между Россией и республикой Беларусь отсутствуют таможенные барьеры и в связи с предстоящим введением российского рубля на территории Беларуси, этот рынок приобретает для предприятия все большее значение.

Индикаторы глазного давления. По ИГД лидеры продаж на внутреннем рынке: Санкт-Петербург - 13,4 %, Ря­занская область - 15,2 %, Новосибирская область - 7,6 %.

Электросчетчики промышленные. Структура внутреннего рынка продаж: Рязанская область - 14,1 %, Свердлов­ская область - 9 %, Челябинская область, Приморский край - 3,2 %, Краснояр­ский край - 6,1 %, Липецк - 5,7 %.

Электросчетчики бытовые. Структура внутреннего рынка продаж: Москва - 45,1 %, Тамбовская область - 8,3 %, Во­ронежская область - 11,1 %,Липецкая область - 8,2 %, Рязанская область - 5,6 %.

Продвижение товаров на рынок (на примере сварочных аппаратов). В значительной степени успешная реализация продукции зависит от рекламных мероприятий, которые непосредственно влияют на формиро­вание спроса на рынке. В течение последних лет затраты на рекламную дея­тельность ГРПЗ находятся в пределах от 7,8 % в 2002 г. до 7,1 % в 2005 г. от общих затрат на производство товаров народного потребления. Распреде­ление рекламного бюджета между отдельными направлениями ТНП меняет­ся в зависимости от стоящих задач. Сварочные аппараты в структуре продукции народного потребления составляют около 15 %. Основными направлениями продвижения сварочных аппаратов являются:

• участие в семинарах;

• участие в конкурсах сварщиков;

• презентации на предприятиях;

• семинары, организованные на ГРПЗ;

• рекламная поддержка региональных представителей;

• почтовая рассылка;

• размещение рекламы в специализированных СМИ (в том числе в сети Интернет);

• участие в выставках.

Необходимо отметить, что положительную роль в стимулировании продаж сварочных аппаратов сыграла организация семинара по сварочной технике на базе ГРПЗ. Специалисты получили реальную возможность ознакомиться с технологиями и производственной базой ГРПЗ, используемой при производстве сварочного оборудования. Все принимавшие участие в семинарах дилеры и специалисты в области сварки получили возможность убедиться в серьезных намерениях ГРПЗ стать лидером в производстве сварочного оборудования. Решения, принятые на данном семинаре (об ускорении запуска в серийное производство новых моделей сварочных аппаратов, о проведении испытаний по совместному использованию с электростанциями), отражают основные тре­бования потребительского рынка.

В 2005 году ГРПЗ принял участие в 12 семинарах и конкурсах по свароч­ной технике. На данных мероприятиях специалисты по сварочной технике и сварщики смогли не только ознакомиться с характеристиками выпускаемых на ГРПЗ сварочных аппаратов, но и попробовать их в работе, что имеет нема­ловажное значение при принятии решения о приобретении сварочных аппаратов (табл. 7).

Во время семинаров и конкурсов, в которых принимает участие ГРПЗ, часто приходится сталкиваться с представителями конкури­рующих организаций, в частности «ИТС-СЭЛМА», «KEMMPI», «Технотрон», «Промел 2000». По сведениям, полученным при проведении переговоров, было выяснено, что вышеперечисленные фирмы предпочитают именно такой активный вид продвижения товаров (организация семинаров и презентаций на предприятиях). Например, финская компания «KEMMPI» круглый год совершает «турне» по промышленным регионам России, организует семинары, в том числе и на заводах Финляндии и в других странах.

Таблица 7

Результаты участия представителей ГРПЗ в семинарах

Место прове­дения	Результаты
Г. Красноярск	Реализация в регионе (28 штук), через дилера -19 сварочных аппаратов
Г. Челябинск	После проведения семинара фирмами, принимавшими участие в семинарах, было закуплено 9 сварочных аппаратов
Г. Волгоград	Реализация сварочных аппаратов в регионе (77 штук), через ди­лера 65 штук
Г. Астрахань	Было заключено дилерское соглашение с фирмой «Поли­система», которая реализовала 38 сварочных аппаратов из 40, поставленных в Астраханскую область
Г. Оренбург	Реализация сварочных аппаратов в регионе 73 штуки, через дилера 55 штук
Г. Томск	После проведения семинара участниками семинара было при­обретено 13 сварочных аппаратов
Г. Липецк	После проведения семинара участниками семинара было при­обретено 54 сварочных аппарата
Г. Кемерово	Участниками семинара было приобретено 11 сварочных аппа­ратов

Оценка дилерской сети. На 1.01.2006 количество заключенных дилерских соглашений составило 32.

В соответствии с «Мероприятиями по увеличению сбыта СА» основное внимание по разработке каналов сбыта было акцентировано на поддержке и развитии дилерской сети.

В 2005 году было вновь заключено 19 дилерских договоров. Несмотря на то, что часть дилерских соглашений была заключена в середине и второй половине 2005 года, дилеры показали неплохие результаты. Наилучшие показатели имеют следующие организации:

• «Северная электротехническая компания», г. Санкт-Петербург, – при проданных в регион 257 сварочных аппаратах на долю дилера приходится 250 шт.;

• «Горизонт плюс», г. Уфа, - при проданных в регион 102 сварочных аппаратах на долю дилера приходится 95 шт.;

• «ЧП Быченко», г. Оренбург, - при проданных в регион 65 сварочных аппаратах на долю дилера приходится 50 шт.;

• «Криг», «Техмашсервис», «Орвил», г. Волгоград, – при проданных в регион 78 сварочных аппаратах на долю дилеров приходится 65 шт.;

• «Поли-система», г. Архангельск, – при проданных в регион 37 сварочных аппаратах на долю дилера приходится 33 шт.;

• «Белгазпромдиагностика», г. Минск, – при проданных в регион 73 сварочных аппаратах на долю дилера приходится 73 шт.

В табл. 8 приведены данные по объемам продаж через дилерскую сеть в течение 4 лет.

Таблица 8

Объемы продаж сварочных аппаратов «ФОРСАЖ»

через дилерскую сеть

Дилер	2002 г.	2003 г.	2004 г.	2005 г.
«Эллой», г. Нижний Новгород	44	10	35	37
«Элсвар», г. Электросталь	30	58	56	62
«Горизонт плюс», г. Уфа	98	109	101	116
«Северная электротехническая компа­ния», г. Санкт – Петербург	141	314	321	330
«Юниверсал корпорейшен ЛТД», г. Москва	-	73	85	88
ЧП Кузнецов, г. Рязань	-	96	93	98
«Белгазпромдиагностика», г. Минск	20	72	87	114
«Элмид — техно», г. Москва	27	33	47	54
«Плазмапротек», г. Иркутск	14	17	21	29
ЧП Быченко, г. Оренбург	-	59	64	73
«Строймашсервис–М», г. Москва	-	52	56	62
«Техмашсервис», г. Волгоград	-	36	48	64
«Криг», г. Волгоград	-	34	31	36
«Поли-система», г. Астрахань	-	33	37	43
«Сварочная техника», г. Пермь	-	21	19	25
ТД «Кедр», г. Саратов	-	17	15	27
Остальные 15 дилеров		119	145	159
Всего продано, шт.	919	1611	1782	1973
Продано через дилеров, %	40,7	69,53	71	72,2

При продаже сварочных аппаратов особое внимание следует уделять нефтегазовому комплексу. Рынок сва­рочных аппаратов нефтегазового комплекса представляется очень заманчи­вым для любого производителя: не случайно ряд предприятий: ФЭБ, Технотрон, ИНВЕРТОР ПЛЮС, зарубежные производители акцентируют свое внимание именно на этом сегменте рынка сварочной техники.

После сертификации в головном аттестационном центре «ГАЗПРОМа» сварочных аппаратов ФОРСАЖ-315 и ФОРСАЖ-250 для ГРПЗ открылись новые возможности по вхождению на этот сегмент рынка.

Около 65 % всего сварочного оборудования (всего 4148 шт.) в ОАО «ГАЗПРОМ» - это оборудование для электродуговой сварки [ручная дуговая сварка (РДС), полуавтоматическая сварка (ПА), аргонодуговая сварка (АДС)].

Структура работ электродуговой сваркой в ОАО «ГАЗПРОМ» такова: сварка штучным электродом 97,8 %, остальные сварочные работы проводятся под флюсом и в среде защитных газов.

Количество сварочных аппаратов в ОАО «ТРАНСНЕФТЬ» некоторыми экс­пертами оценивается в 2500-3500 штук.

В этих гигантских организациях большинство сварочных аппаратов (более 60 %) обычно ис­пользуется в качестве передвижных мобильных сварочных постов (ПМСП).

Для применения сварочных аппаратов производства ГРПЗ в ПМСП требуется:

• рекомендованный ГРПЗ список электростанций, с которыми могут рабо­тать сварочные аппараты «ФОРСАЖ»;

• рекомендации в виде методики по эксплуатации в составе ПМСП сварочных аппаратов «ФОРСАЖ»;

• для выхода на нефтегазовый рынок через производителей ПМСП (специ­альные автомобили с установленными электростанциями) необходимо завер­шить испытания СА «ФОРСАЖ» совместно с Кировским заводом для опреде­ления возможности использования СА «ФОРСАЖ» в составе ПМСП производства Кировского завода, а также провести переговоры с другими произво­дителями ПМСП.

В 2004 году вступили в силу требования Госгортехнадзора о проведении аттестации сварочного оборудования: все применяемое сварочное оборудова­ние на объектах, подведомственных Госгортехнадзору, было аттестовано в те­чение 2004 года.

Немаловажное значение в расширении рынков сбыта сварочных аппаратов имеет сервисная политика предприятия. Развертывание региональных сервисных центров по обслуживанию сва­рочных аппаратов является первоочередной задачей, которая позволит снять с завода-изготовителя проблему оперативного гарантийного обслуживания, выполнения ремонтных работ, акцентировав внимание на качестве производства сварочных аппаратов, что в результате значительно сократит сроки ремонта сварочных аппаратов.

Сервисная политика предприятия. Предприятие оказывает сервисные, консультационные и инженерные услуги и все виды ремонта производимой продукции.

Консультационные и инженерные услуги, оказываемые специалистами предприятия, позволяют клиентам экономить время на ознакомление с особенностями эксплуатации поставленной продукции, осуществление замены частей используемой техники и т.д.

Гарантийное обслуживание подразумевает бесплатный ремонт или замену продукции в течение всего гарантийного срока. Гибкая система оплаты позволяет клиенту самому выбирать форму оплаты. Предприятие рассматривает любые предложения. Доставка продукции потребителю осуществляется любым видом транспорта по желанию заказчика.

Уникальный опыт в проведении всех видов ремонта оборудования позволяет обеспечивать очень высокий уровень качества ремонтных работ. Опыт работы на российском рынке, выполнение работ и оказание услуг на самом высоком уровне обеспечили предприятию репутацию надёжного партнёра.

Кроме того, предприятие занимается разработкой технической документации на некоторые виды продукции.

Проведение маркетинговых исследований. На предприятии достаточно давно функционирует отдел маркетинга, который занимается анализом сбыта отдельных видов продукции, анализом дилерской сети, анализом рекламной деятельности, спроса на продукцию, а также анализом зарубежных рынков. Кроме того, отдел маркетинга дает рекомендации о целесообразности производства новых видов продукции, о целесообразности выхода на те или иные рынки, разрабатывает план выставок производимой продукции, а также план рекламной работы.

К сожалению, отдел маркетинга не использует новые методы работы в своей деятельности, что снижает эффективность работы данного подразделения.